Sie möchten eine überzeugende Produkt Demo abliefern? Beginnen Sie beim Discovery Call!
SIE MÖCHTEN EINE ÜBERZEU-GENDE PRODUKT DEMO ABLIEFERN? BEGINNEN SIE BEIM DISCOVERY CALL!
Das Setting für die Produkt Demo ist klar: Sie demonstrieren interessierten Personen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Dabei liegt der Schwerpunkt nicht auf Details oder Nice-to-haves. Damit Ihr Gegenüber eine positive Einkaufsentscheidung fällt, müssen Sie ihm einen überzeugenden Mehrwert präsentieren. Im Idealfall ist dieser quantifizierbar. Was kostet Pain Point X das Unternehmen jedes Jahr? Wie viele vielversprechende Leads überzeugen Sie nicht, weil Softwarelösung Y den Prozess nicht optimal unterstützt?
In der Demo zeigen Sie Interessensgruppen, dass Sie über die optimale Lösung für genau diese Probleme verfügen. Aber: Vertriebsteams, die komplexe Produkte verkaufen, benötigen hierfür den wertvollen Input des vorangegangenen Discovery Calls. Wer diesen Prozessschritt überspringt und direkt mit der Produkt Demo startet, dem fehlen schlicht die Ansatzpunkte für die Argumentation. Deswegen: Never Discodemo! Best-of-Show oder relevante Features mit individuellem Bezug? Kund:innen haben eine klare Präferenz. Nur mit einem guten Problemverständnis aus der Discovery schafft man es von der Produkt Demo in die nächste Phase des Verkaufsprozesses.
Takeaway
Die Discovery schafft das nötige Problemverständnis für die Produkt Demo
Im Verkaufsprozess argumentieren erfolgreiche Vertriebsteams ausgehend von den spezifischen Problemstellungen interessierter Organisationen. Dazu begeben sie sich auf einen gemeinsamen Weg mit ihrem Lead. Startpunkt: Discovery Call. Über die Touchpoints etablieren sie eine partnerschaftliche Ebene für die Zusammenarbeit. Im Austausch gegen Informationen prüfen sie, ob das eigene Angebot einen Mehrwert liefern kann. Gleichzeitig schneiden sie die Positionierung ihres Produkts immer präziser auf die Anwendenden zu. In deren Wahrnehmung schaffen sie Schritt für Schritt den Übergang vom Verkauf zur Lösung des Problems.
Wenn Sie nach diesem Muster über die Discovery den nächsten Schritt ausreichend vorbereitet haben, zählt es: Sichern Sie sich für die Produkt Demo die Teilnahme aller, die am internen Entscheidungsprozess beteiligt sind. Das Ziel: Die Überzeugung schaffen, dass Ihr Angebot die beste Lösung für die bestimmenden Herausforderungen ist. Bauen Sie Ihre Argumente für die Produkt Demo nach folgendem Schema auf.
Problem
Setzen Sie hier eine kurze Problembeschreibung in den Worten Ihres Gegenübers aus der Discovery ein.
Problem
Setzen Sie hier eine kurze Problembeschreibung in den Worten Ihres Gegenübers aus der Discovery ein.
Funktion
Wie sieht Ihre Lösung aus? Ohne zu weit ins Detail zu gehen, sollten Sie einen Eindruck davon geben, wie das Produkt die Aufgabe löst.
Benefit
Das ist Ihre Antwort auf das Problem. Betonen Sie, was Ihre Lösung anders macht und stellen Sie einen klaren Bezug zum Problem her.
FUNKTION
Wie sieht Ihre Lösung aus? Ohne zu weit ins Detail zu gehen, sollten Sie einen Eindruck davon geben, wie das Produkt die Aufgabe löst.
BENEFIT
Das ist Ihre Antwort auf das Problem. Betonen Sie, was Ihre Lösung anders macht und stellen Sie einen klaren Bezug zum Problem her.
Auch während der Demo nehmen Sie als Verkaufskraft über Einwände und Fragen der Teilnehmenden wertvolle Informationen auf. So können Sie Ihre Botschaft in der Folge immer besser abstimmen. Denn nicht immer führt der Weg von der Demo direkt zum Abschluss.
Umfangreiche Sales Discoveries und individuell vorbereitete Produkt Demos binden wertvolle Ressourcen im Vertriebsteam. Die Frage, wie spezifisch sie auf ihr Gegenüber eingehen müssen, beschäftigt daher nahezu alle Führungskräfte in Vertriebsteams.
Wie viel Personalisierung erfordert die Produkt Demo?
Klar: In einer idealen Welt nimmt sich das Team Zeit für eine umfangreiche Qualifikation, bevor es zu einer Produkt Demo kommt. Doch in der Praxis gibt es viele Störfaktoren. Kleine oder mittlere zu erwartende Auftragsvolumen rechtfertigen nur einen begrenzten Zeiteinsatz. Auch die Erreichbarkeit und Kooperationsbereitschaft auf Kundenseite kann ein limitierender Faktor für die Discovery sein. Wie spezifisch sind die Probleme, die Ihr Produkt löst? In weniger diversifizierten Umfeldern kann Ihr Team aus der Erfahrung valide Rückschlüsse auf kundenseitige Herausforderungen ziehen. Dann sprechen sie bei überschaubarem Aufwand für die Discovery dennoch die wichtigsten Pain Points an. Aber was ist mit neuen Mitarbeitenden im Vertriebsteam? Sie benötigen detailliertere Informationen, um überzeugende Produkt Demos zu organisieren.
Eine Produkt Demo bindet Kapazitäten auf beiden Seiten: Vertriebsmitarbeitende möchten damit einen wichtigen Schritt in Richtung Abschluss machen. Kund:innen versprechen sich Ansätze, die ihre größten Herausforderungen im Anwendungsbereich lösen. Damit der Termin diesen Mehrwert bietet, muss das Problemverständnis auf Vertriebsseite gewährleistet sein. Die Herausforderung für Vertriebsteams besteht darin, das richtige Maß für die Personalisierung zu finden. Das Thema bleibt aktuell, denn Kunden wünschen sich eine immer individuellere Customer Experience. Letztendlich gibt Ihr Geschäft den optimalen Grad der Personalisierung vor. Durch ein effizientes Informationsmanagement, insbesondere die Gesprächsdokumentation, können Sie den ROI der Personalisierung steigern.
4 Best Practices machen Ihre Produkt Demo zum Homerun
Die Produkt Demo ist ein kritischer Schritt im Vertriebsprozess. Umso wichtiger ist die Vorbereitung: In den vorangegangenen Gesprächen haben Sie ein Verständnis für Geschäft, Herausforderungen und Bedürfnisse Ihres Gegenübers aufgebaut. Außerdem kennen Sie die Entscheidungsprozesse und Interessensgruppen im Unternehmen. Nun zeigen Sie ausgehend von den Pain Points, wie Sie die Probleme mit Ihrer Lösung angehen. Können Sie hier überzeugen, ist ein großer Schritt in Richtung Abschluss gelungen. Unsere Best Practices für die Produkt Demo führen Sie zum Erfolg.
Sammeln Sie Wissen über die interessierten Personen
Alle intern Betroffenen haben ihre eigene Sichtweise auf Probleme und Herausforderungen, die Sie mit Ihrem Angebot lösen. Abhängig von der Rolle weicht auch das Verständnis für den Prozess ab. Für die Produkt Demo sollten Sie alle entscheidungstragenden Personen involvieren. So kann jeder beteiligte Bereich seine Fragen und Bedenken äußern. Damit das gelingt, benötigen Sie einen guten Draht zu Ihrer direkten Ansprechperson. Von dieser bekommen Sie nicht nur zuverlässige Aussagen über die Pain Points. Sie ist auch Ihre Verbindung zu den relevanten internen Kontakten, durch die Sie die Kaufentscheidung vorantreiben können. Den Beziehungsaufbau mit Ihrem Kontakt beginnen Sie mit dem Discovery Call. Er sollte mehr sein als das bloße Abhaken Ihrer wichtigsten Fragen. Geben Sie auch Ihrem Gegenüber, was er benötigt. Indem Sie auf Fragen eingehen und Fallstudien teilen, bauen Sie Vertrauen auf.
Sorgen Sie mit individuellen
Schwerpunkten für mehr Relevanz
Mit der Discovery lernen Sie Pain Points und Interessensgruppen kennen. Richten Sie die Produkt Demo dementsprechend aus. Ja, das kostet Zeit. Doch ohne diese Vorbereitung gehen Sie bei der Produkt Demo ein hohes Risiko ein. In welche ungünstigen Szenarien ein schlecht organisierter Termin abgleiten kann, lesen Sie im Beitrag Never Discodemo. Hier nur so viel: In keinem der geschilderten Fälle überzeugen Sie die Teilnehmenden, dass Sie die richtige Lösung anbieten. Erfolgreiche Vertriebsteams bauen Produkt Demos auf, indem sie von den Pain Points aus der Discovery ausgehen. Alles andere ist Rätselraten.
Liefern Sie den Nachweis, dass Ihr Produkt
der gesuchte Problemlöser ist
Dieser Abschnitt sollte den Hauptteil Ihrer Präsentation einnehmen. Beschreiben Sie die drei bis vier Hauptprobleme mit den Worten Ihres Gegenübers und übersetzen Sie sie in Ihre Systematik. Ausgehend von der Kundensicht zeigen Sie, was Ihre Lösung verändert. Durch welche Funktionen und Features lassen Anwendende ihre Probleme in der Vergangenheit zurück? Nur das ist interessant. Sie bieten ein besonders umfangreiches Produkt an, das die Arbeit auch auf anderen Bereichen verbessern kann? Umso mehr sollten Sie sich im Rahmen der Produkt Demo auf das Wesentliche beschränken.
Lassen Sie Raum für Feedback
Mit der Produkt Demo beanspruchen Sie für sich, einen erheblichen Mehrwert bieten zu können. Diese Position müssen Sie auch gegen Rückfragen und Einwände verteidigen können. Daher sollten Sie aktiv das Feedback der Teilnehmenden einholen. Haben Sie die Erwartungen an die Produkt Demo erfüllt? Oder gibt es doch noch Zweifel an der Eignung Ihres Angebots? Jetzt ist der Zeitpunkt, um die Einstellung der interessierten Personen zu erfassen. Auch das ist wertvoller Input, den Sie für die Vorbereitung auf den nächsten Touchpoint verwenden können. Nutzen Sie die Chance, um Ihr Verständnis für jeweiligen Probleme von Mal zu Mal zu verbessern.
Gesprächsdokumentation schafft Durchgängigkeit vom Discovery Call zur Produkt Demo
Zwei Schritte vorwärts, einen Schritt zurück: Das ist ein ermüdendes Muster für Vertriebsmitarbeitende. Aber fragen Sie doch erst einmal Ihr Gegenüber. Wenn die Gesprächsergebnisse vom Vertriebsteam nicht richtig nachgehalten werden, kann es schnell dazu kommen. Dann haben Sie mit der Discovery zwar eine Chance aufgebaut, aber Sie verwandeln Sie nicht. Statt in der Produkt Demo überzeugende Lösungen für die Kernprobleme des Gegenübers zu präsentieren, halten Sie sich mit zu allgemeinen Themen auf. So langweilen Sie entscheidungstragende Personen mit Produkteigenschaften ohne Mehrwert.
Das Ideal sieht anders aus: Vom Cold Call über die Qualifizierung und Produkt Demo bis zum Abschluss sollten Sie ein immer besseres Verständnis für potenzielle Kund:innen zeigen. So positionieren Sie sich in lösungsorientierter Beratungsfunktion und gewinnen das notwendige Vertrauen. Nutzen Sie für Ihre Touchpoints Gesprächsleitfäden und dokumentieren Sie die Inhalte, damit Sie Ihr Verständnis für die drängenden Probleme stärken können. Denn wenn Sie verkaufen möchten, dann müssen Sie Ihr Angebot durch die Augen Ihres Gegenübers sehen.
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