Das perfekte Sales Onboarding
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort
Die ersten Wochen und Monate sind entscheidend für den weiteren Weg junger Karrieren im Sales-Bereich. Wie schnell stellt sich die Performance ein? Gelingt es der Organisation, vielversprechende Talente zu halten? Und wenn ja, welchen Entwicklungsweg nehmen die ambitioniertesten Newcomer? Die Onboarding-Phase gibt die Richtung vor. Grund genug, sich genauer mit dem Sales Onboarding zu beschäftigen.
Das Onboarding vermittelt Wissen über die internen Prozesse, über Produkte und den Markt. Das sind die Basics, die beispielsweise Jung-SDRs erst arbeitsfähig machen – eine sehr funktionale Sicht auf die Dinge. Aber eigentlich braucht es in der Anfangsphase viel mehr, damit neue Vertriebskräfte schnell etwas zum Erfolg beitragen und den Antrieb aufrechterhalten, sich fachlich stetig weiterzuentwickeln. Genau das erwarten Führungskräfte von neuen Teammitgliedern. Diese umfassende Perspektive blenden viele Vertriebsorganisationen beim Sales Onboarding jedoch aus.
In der Praxis finden sich zwei Ausprägungen des Onboarding-Prozesses. Einmal die Minimalversion: Wenige Tage komprimierten Inputs, die Sales-Talente an ihre Schulzeit erinnern und genauso effizient sind wie altmodischer Frontalunterricht. Nach diesem Bootcamp sollen sich die Vertriebskräfte dann in der Praxis bewähren, wobei die mangelnde Wissensgrundlage maximal Zufallserfolge möglich macht. Das andere Extrem bilden durchstrukturierte 3-Monats-Programme. Trainings, Pflichtlektüre und Workshops im Wechsel, während es die Nachwuchskräfte schon längst in den Fingern juckt, endlich loszulegen. Dadurch geht dem Unternehmen wertvolle Produktivität verloren, denn die Salespeople wären schon längst bereit für Cold Calls oder E-Mail-Marketing.
Das Optimum liegt beim Sales Onboarding zwischen den Extremen. Ausreichende Vorbereitung und Training on the Job mit Unterstützung durch die richtigen Tools sorgen dafür, dass neue Teammitglieder in ihrem Enthusiasmus nicht gebremst werden, sondern möglichst früh zeigen können, was in ihnen steckt. Interne Coaches halten die Lernkurve auch in der Praxisphase steil, und zwar individuell auf das persönliche Profil abgestimmt. So bringt das optimale Sales Onboarding die ersten Performanceziele deutlich vor dem Ablauf von drei Monaten in Reichweite – ohne den steinigen Weg über unnötige Rückschläge oder langwierige Theoriephasen.
Mit dem richtigen Fähigkeitsprofil ausgestattet werden, um erfolgreich sein zu können. Dann den Rückhalt spüren, früh in der Praxis mit echten Leads arbeiten zu dürfen: Solch ein Onboarding hält die Motivation hoch und macht Sales-Nachwuchskräfte schnell zu einer echten Verstärkung für das Team. Wie Sie Ihre internen Ressourcen nutzen, um das Maximum aus der Onboarding-Phase herauszuholen? Unser Sales-Trainingsplan verrät es Ihnen.
Nur die Ziele sind klar: Schwieriger Start für SDRs
Viele machen ihre ersten Schritte im Salesgeschäft als Sales Development Representatives. In ihrer neuen Rolle sind SDRs meist die ersten Personen, auf die Leads im direkten Kontakt mit dem anbietenden Unternehmen treffen. Egal ob Kaltakquise per Telefon, Mail oder Social Media, sie sind dafür zuständig, dem Salesprozess qualifizierte Leads zuzuführen. Man kann es drehen, wie man will, der Input limitiert den möglichen Output immer. So ist es auch im Sales Funnel. Im Klartext heißt das, die SDRs müssen ihre Performance bringen, wenn das gesamte Sales-Team eine Chance auf die Zielerreichung haben soll.
Im Vergleich dazu sind Account Executives darauf spezialisiert, das vorhandene Potenzial bei Leads zu nutzen. Sie gehen zusammen mit den Prospects tiefer ins Detail, ergründen Problempools und arbeiten individuelle Lösungen aus. SDRs identifizieren die richtigen Personen dafür und stellen überhaupt erst die Gesprächsbereitschaft her. Daher sind Unternehmen gut beraten, wenn sie den Stellenwert von SDRs erkennen und entsprechend verantwortungsvoll mit ihnen umgehen – und zwar vom Sales Onboarding bis zum Eröffnen von Entwicklungspfaden im Karriereverlauf.
Abbildung 1: Rollenverständnis im SDR Prozess (eigene Abbildung, basierend auf Saleshacker)
Managementperspektive: Performance muss skalierbar sein
Was bedeutet das für die Leader-Perspektive? Für Wachstum im Vertrieb führt kein Weg um SDRs herum. Skalierbare Sales Performance ist das Stichwort. Also auf dem Papier ganz einfach: SDR-Kapazitäten aufbauen, mehr Lead-Input generieren und die Abschlussraten hochhalten. Hier kommt aber das Manko. Oft funktioniert das in der Praxis gar nicht oder nur mit großem Zeitversatz. Die Pro-Kopf-Performance des erweiterten SDR-Teams bricht ein, weil die Newcomer über Monate ihren Zielen hinterherlaufen. Das ist alles andere als konsequentes Wachstum: Der Headcount steigt heute, die Sales Performance stagniert auf unbestimmte Zeit.
Die ersten Wochen und Monate im neuen Job sind herausfordernd für Jung-SDRs. Egal mit welcher Vorerfahrung sie kommen: Sie müssen nicht nur viel Input verarbeiten, sondern sind auch schon früh mit harten, quantifizierten Zielen konfrontiert. Closings und gebuchte Termine machen transparent, ob es läuft oder nicht.
SDRs müssen ihren eigenen Weg finden – aber mit Unterstützung
Oft läuft es eben nicht. Und das nicht nur in den ersten Wochen, sondern über mehrere Monate. SDRs erleben in der neuen Rolle beinahe sofort die ersten Rückschläge. Diese kommen schnell, wenn sie sich erst einmal an die Front Line wagen und mit echten Leads interagieren. Phasen von Hilflosigkeit und Ernüchterung wechseln sich mit der Euphorie der ersten Zufallserfolge ab. Dabei nutzt sich die anfänglich hohe Motivation leicht ab – ein gefährlicher Zustand für SDR und Sales-Organisation gleichermaßen.
Es fehlen schlicht die notwendigen Ressourcen, um einen guten Job als SDR zu machen. Natürlich, wie in jedem Job gibt es auch für neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb ein grundlegendes Eigenschaftsprofil. Sie sind offen in der Kommunikation und können überzeugend argumentieren. Ein hoher Eigenanspruch gibt ihnen dazu den notwendigen Drive. Das können sie dank Selbstvertrauen und Extrovertiertheit auch im Kontakt mit Leads aller Hierarchiestufen umsetzen. Dabei geht es ihnen nicht allein um die Befriedigung des Spieltriebs. SDRs haben auch einen klaren Blick auf ihre Ziele und optimieren ihr Handeln dementsprechend. Das sind die Basics, die eine gute SDR-Performance möglich machen.
Doch darauf müssen SDRs und die Sales-Organisation mit Hilfe eines Onboarding-Plans gemeinsam aufbauen. Branchenwissen, Geschick in der Gesprächsführung und Produkt-Knowhow kommen nicht von heute auf morgen. Auswendiglernen reicht nicht aus, denn im Gespräch müssen die Inhalte individuell auf die Situation des Gegenübers abgestimmt sein. Auch wenn viele Aspekte bereits stimmen, kann ein einzelnes Defizit in der Interaktion leicht einen Strich durch die Erfolgsrechnung machen. Daher hat der Onboarding-Plan eine Schlüsselrolle. Zwei Ziele gilt es miteinander zu vereinen: Neue SDRs müssen möglichst schnell mit echten Leads interagieren, um Mehrwert generieren zu können. Das bringt aber nur etwas, wenn sie dabei auch eng gecoacht werden, damit der Lead-Kontakt erfolgreich sein kann.
SDRs müssen wissen, wo ihre Stärken und Schwächen liegen. So können sie zum einen daran arbeiten und zum anderen ihre Strategie für Cold Calling oder Mailing passend auslegen. Wo stehe ich und wie kann ich besser werden? Diese Orientierung gibt Sicherheit bei den ersten Schritten als SDR. Was wir beherrschen sollten, um den maximalen Erfolg zu haben, das ist die eine Perspektive. Das bringt uns aber nur weiter, wenn wir einen realistischen Standpunkt einnehmen, um uns von dort aus schrittweise in die richtige Richtung zu bewegen. Das macht einen echten Sales-Einarbeitungsplan aus.
Standard Sales Onboarding als Unsicherheitsfaktor
SDRs sind eine zentrale Ressource für einen Wachstumsplan im Vertrieb: Daran besteht kein Zweifel. Diese Teammitglieder auch entsprechend behandeln und mit einem konsequenten Sales Onboarding maximal unterstützen: leider oft Fehlanzeige. Das Standard-Onboarding im Sales-Bereich spiegelt die wichtige Rolle von SDRs nämlich meist nicht wider.
Unternehmensprofil
Wer wir sind, was wir tun und vor allem warum
Branchenüberblick
Das Produkt verstehen und erkennen, welche Positionierung sich daraus ergibt
Messaging
So sprechen wir mit Leads und das sind unsere Kernmessages
Prozesse
Die Rolle als SDR im internen Zusammenarbeitsmodell verinnerlichen
Mindset
Das richtige Mindset für den Umgang mit Misserfolgen und den eigenen Fortschritt entwickeln
Im verbreiteten SDR-Onboarding liegt der Fokus auf Wissensvermittlung: das eigene Produkt kennenlernen, verstehen wie es sich in den Markt einfügt und welches Messaging die Marketing-Abteilung ausgearbeitet hat. Dazu noch Wissen über die Branchen der Leads aufbauen, um im Gespräch bestehen zu können. Das ist erst einmal jede Menge Information, den neue SDRs meist sofort auswendig können sollen. Zwar lässt sich das nicht völlig vermeiden, doch es ist ermüdend. So viel Input in kurzer Zeit, kein Wunder, wenn nicht allzu viel hängen bleibt.
Nach dem Bootcamp geht es direkt an die Front Line. Einfach mal anfangen und die ersten Telefonate führen – oder es zumindest versuchen. Der Gedanke ist nachvollziehbar. Viel ergibt sich eben erst in der Praxis und neue SDRs müssen irgendwann die ersten Härtetests durchlaufen. Also je früher, desto besser. Manche Onboarding-Pläne für Sales Reps sehen die ersten Telefonate bereits für die erste Woche vor. Das geht aber in aller Regel schief. Wenn zu wenig Wissen hängengeblieben ist, führt das in Gesprächssituationen unweigerlich zu Fehlschlägen. Dann läuft die Argumentation schon beim Einwand ins Leere und das Gespräch ist schneller beendet als es begonnen hat. Gleichzeitig versauern Akquise-Mails unbeantwortet im Lead-Postfach, weil sie sich einfach nicht von der breiten Masse abheben.
Tag 4 als SDR: Eingeschlafenen Lead reaktivieren
„Hallo, ich bin […] von Firma […]. Seit unserem letzten Kontakt sind einige Wochen vergangen. Jetzt interessiert mich, ob es auf Ihrer Seite etwas Neues gibt. Wie weit sind Sie in Ihrem Projekt vorangeschritten? Haben Sie noch Interesse an unserem Produkt?“
Einfach anrufen, um des Anrufens willen? Keine gute Taktik. Ist das Interesse auf Seiten des Leads eingeschlafen, weil ein Wettbewerber konsequenter war? Oder ist das Projekt ganz im Sande verlaufen? Das sind natürlich wertvolle Informationen, aber viele Leads werden sich in dem Fall am Telefon bedeckt halten. Heißt konkret: „Keine Zeit“ oder „kein Interesse mehr“ und das wars dann. Um den Lead zum Sprechen zu bringen, sollte ein SDR einen konkreteren Gesprächsanlass wählen:
„Hallo, ich bin […] von Firma […]. Seit unserem letzten Kontakt ist einiges passiert. Wir haben eine neue Produktgeneration veröffentlicht und ich bin der Meinung, dass wir Sie damit noch besser in Ihrem Business unterstützen können. Was halten Sie davon, möchten Sie zusammen mit mir prüfen, ob unser neues Angebot zu Ihnen passt?“
Das funktioniert natürlich nur, wenn Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb die Produkte kennen und ihre Eigenschaften mit den Kundenbedürfnissen matchen können.
Zu früh ans Telefon: Das bringt nicht nur herbe Enttäuschungen für ambitionierte SDRs. Auch das Management hat ein Problem. Leader warten nicht nur, dass sich die Performance endlich einstellt. Sie müssen auch davon ausgehen, dass das gewünschte Messaging gegenüber Leads im Eifer des Gefechts auf der Strecke bleibt. Das ist mehr als ein ungünstiger Einzelfall: Wenn sich das häuft, verliert das Produkt oder die Dienstleistung aus der Sicht von Leads an Profil. Das Angebot kann noch so gut sein, am Ende sind es Menschen, die es verkaufen. Bringen diese die Botschaften nicht ins Ziel, färbt das auch auf die Wahrnehmung vom Angebot ab – keine gute Ausgangsposition für den nächsten Akquise-Versuch.
Weniger Umwege Richtung Performance: das perfekte SDR-Onboarding
Das perfekte Onboarding für Salespeople sieht anders aus. Natürlich bezieht es das Unvermeidliche mit ein: viel Input zu Produkt, Markt und Prozess. Doch die Stärke liegt eben darin, dass es mehr ist als das. Dazu gehen interne Coaches in 1-zu-1-Terminen persönlich auf die SDRs ein. Ziel: individuelle Stärken und Schwächen kennen, um daran arbeiten zu können. Zum Prozess gehören auch Playbooks als zentrales Hilfsmittel, das bei der Vorbereitung und in Gesprächssituationen viel Druck abfedert.
Insbesondere digitale Playbooks begleiten die neuen Sales Professionals bei ihrem Tagesgeschäft rund um das Vorbereiten, Führen und Dokumentieren von Gesprächen. Digitale Playbooks geben nämlich keinen starren Ablauf vor, sondern passen sich dynamisch an den Gesprächsverlauf an. Dazu dokumentieren Salespeople die Aussagen ihrer Gegenüber mit wenigen Mausklicks. Im Gegenzug erhalten sie Vorschläge zur optimalen Gesprächsführung. So stellen digitale Playbooks das gesammelte Wissen zum Lead und zur besten Gesprächstechnik genau dann bereit, wenn es erforderlich ist. Solche Playbooks unterstützen mit Wissen und Struktur und geben daher auch Hilfestellung beim Knackpunkt für alle Sales-Einsteiger: der Einwandbehandlung. SDR-Playbooks spielen daher eine wichtige Rolle in der dreiwöchigen Trainingsphase unserer Sales Onboarding Best Practice.
Sales Onboarding Woche 1
Sales Education: Unter dieser Überschrift steht die erste Woche im SDR-Onboarding. Produkte und Dienstleistungen sind heute hochspezifisch. Nur so können Anbieter in den meist hochkompetitiven Märkten heutzutage ihre Nische finden. Dass neue SDRs schon mit tiefer Branchenexpertise einsteigen, bildet daher wohl eher den Ausnahmefall. Auch ohne Grundkenntnisse in Verkaufspsychologie oder Gesprächsführung funktioniert es nicht. Schon mal davon gehört, klar! Vorauszusetzen, dass SDRs das auch aus dem Stand umsetzen können: ambitioniert. Von daher geht es in Woche 1 des SDR-Onboardings um einen Rundumschlag zu den Essentials:
- Wissen zu Produkt und Markt
- Branchenwissen
- Messaging gemäß Marketing-Strategie
- Gesprächsführung
Breites Themengebiet und hohe Detailtiefe: Die erste Woche des Sales Onboardings ist intensiv. Doch sie soll wie ein Kickstart wirken und die notwendige Basis schaffen, auf die SDRs in der Folge aufbauen können. Wie viel davon bei den SDRs hängen geblieben ist, lässt sich mit einer Theorieprüfung herausfinden. Die Frage ist nicht, ob schon alles perfekt sitzt. Wir bleiben realistisch und wollen vor allem wissen, ob es reicht, um den nächsten Schritt von der Theorie in Richtung Praxis zu machen.
Egal ob Schule, Ausbildung oder Studium: Wir alle wissen, dass Prüfungen geduldig sind. Hier zeigt jede Person nur einen Aspekt ihrer Fähigkeiten. Dennoch ist das eine gute Grundlage, um ein erstes Fähigkeitsprofil als Grundlage für den weiteren Vertriebs-Einarbeitungsplan zu erstellen: Strategien für dem Umgang mit Schwächen erarbeiten und dabei nicht vergessen, die Stärken weiter auszubauen!
Trainingsziel Woche 1
- Geballten Input aus allen Kompetenzbereichen vermitteln, um die Grundlage für alles Weitere zu schaffen
- Mit einem Theorietest prüfen, ob genug hängengeblieben ist
Sales Onboarding Woche 2
Das individuelle Fähigkeitsprofil ist nur eine Momentaufnahme. Aber genau darauf kommt es in Woche 2 an. Bevor es an die tatsächliche Umsetzung geht, sollten Lücken im Sales Onboarding geschlossen werden. Sonst ist das Risiko zu groß, dass echte Gespräche mit Leads auf ganzer Linie fehlschlagen. Nervosität und Druck in einer echten Gesprächssituation sorgen schließlich für verschärfte Bedingungen.
In solchen Situationen hält ein Playbook SDRs zusätzlich den Rücken frei. Es stellt die relevanten Inhalte bereit und sorgt dafür, dass eine gute SDR-Performance auch ohne übermenschliche Gedächtnisleistung möglich ist. Gerade digitale Playbooks sichern das ideale Messaging ab und erlauben es SDRs, sich im Gespräch noch mehr auf ihr Gegenüber zu fokussieren. Damit sind sie eines der zentralen Tools für erfolgreiches Onboarding. Woche 2 ist genau der richtige Zeitpunkt, um SDRs im Onboarding mit dem individuellen Playbook des Unternehmens vertraut zu machen.
„Wieso weiter Zeit verlieren, wenn neue SDRs in Woche 2 auch einfach ans Telefon können, etwa um eingeschlafene Leads zu reaktivieren? Die Basics kennen sie, den Rest müssen sie unter Realbedingungen schaffen. Durch diese Phase müssen wir alle durch.“
Eben nicht! Übermäßig viele Rückschläge und damit einhergehende Frustration und Verunsicherung sind die Folge dieses Ansatzes. Negative Konsequenzen, die sich durch ein erneutes Assessment leicht vermeiden lassen. Zusammen mit ihren Coaches prüfen die SDRs in Woche 2, inwieweit sie in der Arbeit mit ihren Stärken und Schwächen vorangekommen sind. Zu wissen, dass die letzten offenen Flanken geschlossen sind, das gibt Selbstvertrauen. Und jetzt ist es tatsächlich so: Der Sprung ins kalte Wasser muss kommen. Allerdings sollte das Wasser nicht kälter sein als nötig – und Woche 2 macht dabei aus unserer Sicht den entscheidenden Unterschied.
Trainingsziel Woche 2
- Letzte größere Lücken im Fähigkeitsprofil schließen
- Tools in den Arbeitsprozess integrieren
- Selbstvertrauen und Souveränität für echte Kundengespräche aufbauen
Sales Onboarding Woche 3
Denken wir zurück an die Charakteristika von erfolgreichen SDRs, dann wird es an dieser Stelle klar. Jetzt reicht es mit der Theorie. Nach zwei Wochen intensiver Vorbereitung sollte es allen Newcomern in den Fingern jucken. Interessante Gespräche führen, Persönlichkeit zeigen und immer noch viel lernen: Der Zeitpunkt ist gekommen.
Allerdings haben die ersten beiden Wochen des Sales Onboardings ein Sicherheitsnetz geschaffen. Natürlich kann der Balanceakt Mailing oder Cold Calling jederzeit schief gehen. Wer Erfolgsgarantien will, ist im Vertriebsbereich schließlich grundsätzlich falsch aufgehoben. Doch die stabile Wissensbasis macht den Erfolg kalkulierbarer. Wer einfache Fehler vermeidet und Quick Wins nutzt, der hat schon viel gewonnen. Dazu kommt die stabile Wissensbasis zu Produkt, Wettbewerb und Zielgruppe.
Trainingsziel Woche 3
Erste Gespräche führen und mit Tools und Prozess vertraut werden
Selbst erleben, was in der Praxis funktioniert und was nicht
Sales Onboarding Abschlusssitzung
Einmal in der Praxis angekommen, beginnt die zweite Lernphase für SDRs. Statt zwei Wochen sprechen wir hier über einen ganz anderen Zeithorizont: kontinuierliches Lernen. Denn wer in seiner Entwicklung anhält, der kann nicht damit rechnen, dass der Erfolg von alleine bleibt. Sales lebt davon, immer wieder neue Aspekte in die eigene Methodik aufzunehmen, um die Arbeit zu optimieren.
Aber zurück zum Trainingscamp für das SDR-Onboarding: Zum Ende von Woche 3 steht die Abschlusssitzung an. Konnten die SDRs Stärken und Schwächen in der Praxis abprüfen und wie schätzen sie sich selbst ein? Wenn es noch substanzielle Defizite gibt, dann ist jetzt der Zeitpunkt, das festzustellen. Hier sind die Coaches gefragt! Denn Sales Newcomern rutschen jetzt schon unruhig auf ihren Stühlen umher. Sie wollen loslegen und zeigen was sie können. Ihr Ansatz: Der Rest ergibt sich dann schon. Coaches sollten daher beobachtete Defizite ansprechen, damit der Einarbeitungsplan weiterverfolgt werden kann. So lenken Coaches den Drive von Sales-Newcomern in die erfolgversprechende Bahn. Genug mit dem Fokus aufs Negative, Individuelle Stärken brauchen genauso Raum. Coaches können SDRs auch über das Sales Onboarding hinaus dabei helfen, diese voll zur Geltung zu bringen.
Exkurs: Playbook – Starthilfe mit Langfristwirkung
Wie genau funktioniert unser Produkt und in welcher Nische entfaltet es seinen vollen Mehrwert? Das müssen SDRs individuell lernen, bevor sie in der Akquise richtig durchstarten können. Aber spätestens mit dem Berufseinstieg sollten die Zeiten sturen Auswendiglernens vorbei sein. Und dafür gibt es eine Lösung: Sales Playbooks.
Playbooks halten alle relevanten Informationen für den Kontakt mit Leads bereit und entschärfen so die Lernphase. SDRs im Onboarding können sich zu Beginn mehr auf die Entwicklung ihrer eigentlichen Skills konzentrieren, ohne im Zweifelsfall bei Detailfragen blank dazustehen. Die Informationen im Playbook bilden die notwendige Rückendeckung, damit der Fokus auf dem Gespräch mit dem Gegenüber bleibt. Aus SDR-Sicht ein klarer Win: Schneller in den Kontakt mit Leads kommen und dabei sicherer agieren.
Dabei bleibt die wichtige persönliche Gesprächskomponente nicht auf der Strecke, sondern wird betont. Wer sich auf die Führung durch das Playbook verlassen kann, muss weniger überlegen, welcher Schritt als nächstes kommen sollte. Spontan die letzte Success Story als Fallstudie einbauen, weil sie den Mehrwert so gut auf den Punkt bringt? Mit dem Playbook in der Hinterhand können sich SDRs solche Freiheiten nehmen, ohne die Befürchtung, danach nicht mehr in den Ablauf zurückzufinden. So sorgt das Playbook dafür, dass SDRs noch genauer und flexibler auf ihr Gegenüber eingehen. Damit können sie eine angenehmere Gesprächsatmosphäre schaffen – eine wichtige Dimension des Gesprächserfolgs.
Perspektivwechsel zur Managementebene: Auch aus der Sicht von Leadern macht das SDR-Playbook Sinn. Schließlich verblassen die Erinnerungen an das letzte Sales Training im Vertriebsalltag schnell. Dann ist das gewünschte Messaging zwar kurzfristig präsent, aber die nachhaltige Wirkung bleibt aus. Nicht mit einem Playbook: Es stellt dauerhaft sicher, dass das Team in der Front Line auch wirklich alle relevanten Produkte und Features verkauft. Das nimmt auch dem Marketing viel von der Ungewissheit an der Schnittstelle zum Sales-Team.
Übrigens: Playbooks unterstützen nicht nur beim Onboarding, auch erfahrene SDRs profitieren weiter von diesem Hilfsmittel. Hier finden sie laufende Unterstützung für ihre Gespräche und sind bei einem Einwand nie um die erfolgversprechendste Erwiderung verlegen. Außerdem senken Playbooks den Zeitbedarf für Vor- und Nachbereitung. Mehr Zeit für das Wesentliche und zusätzlicher Freiraum, um im Gespräch ganz beim Gegenüber zu sein, das schaffen Playbooks.
Das macht das Sales Onboarding so gut
Ohne Onboarding-Phase geht es nicht. Dafür sind die Anforderungen an die Kenntnisse von SDRs zu spezifisch. Einen Lead am Telefon überzeugen spontane Wissenslücken jedenfalls nicht. Und ob die Salesperson sich gerade in den Anfängen befindet, oder bereits praxiserprobt ist: Warum sollte das aus Sicht eines Leads relevant sein? Im Kontakt muss ein Lead vor allem zwei Überzeugungen beim Gegenüber aufbauen:
- Das Produkt oder die Dienstleistung bietet einen echten Mehrwert, der sich in meiner individuellen Situation auch realisieren lässt
- Das Vertriebsteam kann kompetent auf meine Fragen eingehen und ist engagiert genug, um auch Komplikationen auf dem Weg zur Implementierung zu überwinden.
SDRs gestalten den Auftakt dieses gemeinsamen Prozesses. Ihre Performance ist daher entscheidend für den Input des gesamten Sales-Funnels. Zur maximalen Unterstützung bei der Entwicklung ihrer Fähigkeiten gibt es daher keine Alternative.
Der perfekte Onboarding-Prozess bringt Salespeople schnell an die Front Line. Aber mit Verstand: Denn Wachstum funktioniert nur dann, wenn SDRs ihr Potenzial auch abrufen können. Am nötigen Drive fehlt es ihnen dabei ganz sicher nicht. Stabile Grundlagen für die Weiterentwicklung schaffen, Frustration vermeiden und damit Performance generieren, das ist die Idee hinter dem Onboarding-Konzept.
Damit tritt ein intensiver aber kurzer Prozess für das Sales Onboarding mit anschließend kalkulierbarer Performance an die Stelle einer monatelangen Experimentierphase mit geringer Produktivität. Der positive Einfluss auf die Wahrnehmung von SDRs ist nicht zu unterschätzen. Arbeite ich für eine Organisation, die mich bestmöglich unterstützt oder für eine, die mich mit ambitionierten Zielen allein lässt? Natürlich profitiert vom gründlichen Onboarding auch das gesamte Sales-Team: Neue SDRs finden sich schnell zurecht und werden in überschaubarer Zeit zu einer Bereicherung.
Sales Onboarding optimieren – dauerhaft profitieren
Ein Sales Onboarding ist beim Einstieg von SDRs nicht zu vermeiden. Es kostet Kapazitäten, essenzielle Skills zu vermitteln. Damit die Rechnung „mehr SDRs = mehr Meetings und mehr Closings“ in überschaubarer Zeit aufgeht, tut es aber nicht irgendein Onboarding. Wer vorne mehr Zeit in die Entwicklung von SDRs investiert, der handelt nachhaltiger. Zwei Wochen vergehen in unserem Best-Practice-Onboarding vom Start bis zum direkten Kontakt mit Leads. Gut investierte Zeit: Denn persönliches Coaching und Hilfsmittel wie das SDR-Playbook sorgen dafür, dass sich die Performance zuverlässig einstellt – und zwar deutlich vor Ablauf der üblichen drei Monate. Das wirkt sich auch auf die Einstellung von SDRs aus. Sie spüren den Support statt sich alleingelassen zu fühlen: beste Voraussetzungen für SDRs und Leader, um gemeinsam zu wachsen.
