BRINGEN SIE IHRE EINWANDBEHANDLUNG INS 21. JAHRHUNDERT: 5 TIPPS FÜR EINE BESSERE PERFORMANCE
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BRINGEN SIE IHRE EINWAND-BEHANDLUNG INS 21. Jhdt:
5 TIPPS FÜR EINE BESSERE PERFOR-MANCE
Kundeneinwände sind wie Standardsituationen beim Fußball: Über den Verlauf einer Begegnung kommt es nahezu unweigerlich dazu – und dann heißt es Verwandeln! Dass Profimannschaften Eckbälle und Freistöße üben oder sich in Sondertrainings individuell auf die gegnerische Mannschaft einstellen, ist mittlerweile Usus.
Und was hat das mit Sales zu tun? Ganz einfach: Einwände im Verkauf von Kundenseite gehören untrennbar zu Sales dazu. Sie sind die Standardsituationen des Vertriebs. Wer im Kontakt mit Interessierten nicht mit Einwänden konfrontiert wird, empfängt lediglich Bestellungen – keine attraktive Position für Sales Professionals. Sie sehen sich stattdessen im Wettbewerb um attraktive Prospects. Diese prüfen natürlich mehrere Einkaufsoptionen und können auf ihrem Wissen basierend berechtigte Bedenken gegen Ihr Angebot entwickeln.
Umso wichtiger ist die richtige Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch. Um Abschlüsse zu gewinnen, müssen Sie solche Einwände erkennen, verstehen und individuell ausräumen. Plumpe Standardantworten, einfaches Übergehen der Einwände oder flapsige Gegenfragen bringen Sie dabei heute garantiert nicht mehr weiter. Mit der Einwandbehandlung des 21. Jahrhunderts geben Sie den Interessierten die richtigen Informationen und stärken über gute Gespräche gleichzeitig die Beziehungsebene. So viel zur Theorie. Wie Sie die moderne Einwandbehandlung praktisch in den Alltag im Verkauf integrieren können, zeigen unsere 5 Tipps.
TIPP #1
GUT ZUHÖREN UND WERTSCHÄTZUNG ZEIGEN
Die Fähigkeit zur effektiven Einwandbehandlung unterscheidet Top Performer von der großen Masse der Salespeople. Die erfolgreichsten Vertriebsfachkräfte sehen Einwände nicht als lästige Notwendigkeit, sondern als Chance. Nur dann, wenn Interessierte ihre Bedenken offen äußern, geben sie ihrem Gegenüber die Möglichkeit, darauf einzugehen.
Daher liegt die Priorität Nummer eins auf der Schaffung einer guten Gesprächsatmosphäre. Stellen Sie dazu stets die Bedürfnisse des Gegenübers in den Mittelpunkt. Das können Informationen sein, aber auch Verständnis und Entgegenkommen. In einem solchen Gespräch öffnen sich Ihre Leads und Sie erhalten wertvolle Einblicke. Andersherum: Ohne diese Gesprächsebene bekommen Sie statt fundierter Einwände oft Vorwände zu hören – Scheingründe um das Gespräch zu beenden und sich nicht weiter mit Ihnen beschäftigen zu müssen.
Daher: Gut zuhören und zu jedem Zeitpunkt des Gesprächs wertschätzend agieren! Das gehört zu den Grundregeln der Einwandbehandlung im Verkauf. So schaffen Sie erstens ein Umfeld, in dem Ihr Gegenüber Einwände offen anspricht. Nehmen Sie diese zweitens ernst und versuchen Sie die Hintergründe zu verstehen, können Sie in der Folge wirksam für Ihr Angebot argumentieren. Rhetorisches Auskontern oder Einwände einfach ignorieren: Dafür ist in der Einwandbehandlung für den B2B-Verkauf kein Platz.
TIPP #2
CHECK-BACKS NUTZEN
Machen Sie nicht den Fehler vieler Newbies im Sales-Geschäft: Einmal mit einem Einwand konfrontiert, legen sie sofort los und argumentieren gegen die vorgebrachten Bedenken. Mit zwei negativen Folgen: Meist haben Einwände tieferliegende Hintergründe, die Sie erst erfragen müssen. Schwadronieren Sie ohne Weiteres los, geht Ihre Argumentation leicht am eigentlichen Thema vorbei. Sparen Sie sich lieber den Atem und vergewissern Sie sich zuerst, dass Sie Ihr Gegenüber richtig verstanden haben. Damit verhindern Sie auch die zweite negative Konsequenz: das Gefühl Ihres Gegenübers, nicht ernst genommen zu werden.
Beginnen Sie Ihre Erwiderung, indem Sie das Gesagte noch einmal in Ihren eigenen Worten wiederholen. Dann versichern Sie sich, dass Sie die Message richtig erfasst haben. Bei Bedarf holen Sie mit solchen Check-Backs weitere Details ein. So erhalten Sie zusätzlichen Input für Ihre Erwiderung und gewinnen Zeit, um sich Ihre Worte zurechtzulegen. Ein Einwand zeigt letztlich, dass der Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung im bisherigen Gesprächsverlauf noch nicht klar genug geworden ist. Nun können Sie mit der richtigen Einwandbehandlung punkten!
TIPP #3
DAS GEGENÜBER SPIEGELN
Wer will schon gern vom Gegenüber mit einem Einwand auf dem falschen Fuß erwischt werden? Schnelle und überhastete Erwiderungen vermitteln Ihrem Gegenüber jedoch genau diesen Eindruck: Sie sind entweder verunsichert oder nehmen den Einwand nicht ernst. Versetzen Sie sich in die Perspektive der Interessierten: Geraten Sie schon beim ersten Einwand ins Wanken, kommen schnell Zweifel an Ihrer Person. Wirken Sie tatsächlich wie jemand, mit dem man auch gegen Widerstände eine erfolgreiche Zusammenarbeit etablieren kann? Einkaufsentscheidungen durchlaufen heute viele Instanzen und für einen erfolgreichen Abschluss müssen Interessierte und Anbietende eng zusammenarbeiten.
Daher: Egal welcher Einwand kommt, lassen Sie sich Zeit. Hier hilft Ihnen eine denkbar einfache Strategie: Spiegeln Sie Ihre Ansprechperson! Zu teuer? Falscher Zeitpunkt? Egal, wiederholen Sie den Einwand des Gegenübers mit einer fragenden Betonung. Auf diese Weise laden Sie Ihre Ansprechperson dazu ein, weiter ins Detail zu gehen. Das ist wesentlich wirksamer als ein einfaches „Warum?“ – und lässt Sie gleichzeitig sympathischer wirken. Dahinter steht ein psychologischer Effekt. Verstehen sich Menschen gut miteinander, spiegeln sie unbewusst gegenseitig nicht nur die Worte, sondern auch die Körpersprache. Auch damit können Sie mehr Harmonie schaffen – natürlich nur, solange Sie dabei authentisch bleiben.
TIPP #4
GESPRÄCHE VOR- UND NACHBEREITEN
Zurück zu unserem Motiv: Einwände sind Standardsituationen in Verkaufsgesprächen. Genau wie im Sport gibt es auch im Verkaufsalltag eine begrenzte Anzahl unterschiedlicher Einwände. Training beziehungsweise Vorbereitung lohnt sich also! Auch wenn sie nicht zur Lieblingsdisziplin vieler Salesies gehört, führt kein Weg an der Vor- und Nachbereitung von Gesprächen vorbei. Welche Kategorien von Ansprechpersonen bringen welche Einwände? Sammeln Sie die Informationen über Gesprächsverläufe, werden solche Auswertungen möglich.
Ausgehend von dieser Gesprächsdokumentation lassen sich erfolgreiche Argumentationen zur Einwandbehandlung von weniger erfolgreichen unterscheiden. Mit jedem Gespräch bekommen Sie ein besseres Gefühl über die richtige Strategie für den jeweiligen Einwand. Am Ende steht ein Benefit, der ganz nach dem Geschmack vieler Salesies sein sollte: weniger Aufwand im Vorfeld eines Gesprächs und dennoch perfekt vorbereitet sein. Sie können sofort damit loslegen, denn mit unserem Whitepaper zur Einwandbehandlung im 21. Jahrhundert bieten wir wirksame Erwiderungen für die klassischen Einwände.
TIPP #5
DIGITALE PLAYBOOKS EINSETZEN
Gesprächsverläufe dokumentieren, analysieren und die Ergebnisse in ein Sales Skript überführen: Diese Vorgehensweise zur Verbesserung der Einwandbehandlung im Verkauf ist nichts neues. Die Akzeptanz für diese Art des Wissensgewinns und -transfers ist jedoch nicht bei allen Sales-Mitarbeitenden gleich ausgeprägt. Schließlich finden gestandene Sales Professionals ihre Erfüllung vor allem im Kundenkontakt und weniger beim Dokumentieren und dem Auswerten von Statistiken.
Digitale Playbooks kommen dem entgegen: Sie lassen sich mit wenig Aufwand während des Gespräches bedienen. Ohne den Fokus vom Gegenüber zu nehmen, können Salesies den Gesprächsfortschritt erfassen. Welchen Einwand äußert das Gegenüber? Im Gegenzug zur Eingabe liefert das dynamische Playbook einen Vorschlag für die erfolgreiche Einwandbehandlung. Abhängig von der folgenden Reaktion gibt das System neue Vorschläge für die Gesprächsführung. Im Hintergrund analysiert die Software, welche Einwandbehandlung die größten Aussichten auf ein erfolgreiches Gespräch bietet. Von Gespräch zu Gespräch wächst also das Wissen, das automatisiert allen Mitgliedern des Sales-Teams in ihr digitales Playbook eingespielt wird.
Fazit
Gesprächsverläufe dokumentieren, analysieren und die Ergebnisse in ein Sales Skript überführen: Diese Vorgehensweise zur Verbesserung der Einwandbehandlung im Verkauf ist nichts neues. Die Akzeptanz für diese Art des Wissensgewinns und -transfers ist jedoch nicht bei allen Sales-Mitarbeitenden gleich ausgeprägt. Schließlich finden gestandene Sales Professionals ihre Erfüllung vor allem im Kundenkontakt und weniger beim Dokumentieren und dem Auswerten von Statistiken.
Digitale Playbooks kommen dem entgegen: Sie lassen sich mit wenig Aufwand während des Gespräches bedienen. Ohne den Fokus vom Gegenüber zu nehmen, können Salesies den Gesprächsfortschritt erfassen. Welchen Einwand äußert das Gegenüber? Im Gegenzug zur Eingabe liefert das dynamische Playbook einen Vorschlag für die erfolgreiche Einwandbehandlung. Abhängig von der folgenden Reaktion gibt das System neue Vorschläge für die Gesprächsführung. Im Hintergrund analysiert die Software, welche Einwandbehandlung die größten Aussichten auf ein erfolgreiches Gespräch bietet. Von Gespräch zu Gespräch wächst also das Wissen, das automatisiert allen Mitgliedern des Sales-Teams in ihr digitales Playbook eingespielt wird.
