Gesprächsleitfaden für den Vertrieb: Fünf Best Practices
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GESPRÄCHS-LEITFADEN FÜR DEN VERTRIEB: FÜNF BEST PRACTICES
Schublade auf, Standard-Leitfaden raus und sofort ins Gespräch: Es soll immer noch Vertriebsorganisationen geben, die das so praktizieren. Klar, diese Anwendung von Gesprächsleitfäden bedient den Kerngedanken, dass Vertriebsgespräche Struktur brauchen. Zu Recht, schließlich machen sich erfolgreiche Vertriebsprofis vor jedem Gesprächstermin Gedanken, welcher Gesprächsaufbau sie bei der Erreichung ihrer Ziele am besten unterstützt.
Doch genau das ist der Punkt: Sowohl im B2B- als auch im B2C-Vertrieb stehen am Ende immer Menschen, die sich nicht in Standards zwängen lassen. Daher ist bei aller Struktur das individuelle Eingehen auf das Gegenüber mit seinen ganz spezifischen Bedenken oder Empfindungen durch nichts zu ersetzen. Guess what! Auch dabei unterstützen Gesprächsleitfäden den Vertrieb. Sie sorgen für bessere Vorbereitung, souveränes Auftreten und schaffen damit Raum für Persönlichkeit. Wie Sie die Vorteile von Gesprächsleitfäden nutzen und ganzheitlich bessere Gespräche führen können, zeigen unsere Best Practices.
Personality wins
Nur nicht zu viel Zeit verlieren, eine knappe Begrüßung und dann sofort in den Gesprächsleitfaden einsteigen – diese Anwendungsweise eines Gesprächsleitfadens spart vielleicht Zeit, verschenkt aber viel Potenzial. Doch die Best Practice sieht ganz anders aus! Denn schon bevor Sie bei einem Vertriebsgespräch so richtig durchstarten, passiert einiges. Wer gute Gespräche führen will, der muss Raum für menschlichen Austausch lassen. Mit Persönlichkeit schaffen Sie das Fundament für die Vertrauensbasis. Daher lautet die Devise: weg vom distanzierten Dialog zwischen Fremden und hin zum vertrauten Expertengespräch. Ein entspanntes, aber nicht ausuferndes Vorgeplänkel und genug Zeit für Wrap-Up und Verabschiedung sind daher Gold wert. Damit Sie den Sales-Prozess gezielt vorantreiben können, müssen Sie Ergebnisse zusammenfassen, Standpunkte abgleichen und die weitere Vorgehensweise strukturieren. Außerdem enthält ein guter Leitfaden Elemente für die Begrüßung und Verabschiedung. Auf diese Weise stellt der Leitfaden nicht nur die Einhaltung des Skripts für den Hauptteil des Gespräches sicher. Daneben trägt er dazu bei, einen gelungenen Rahmen zu schaffen.
Upfront Contracting
Was nehmen wir uns für den gemeinsamen Termin vor? In unserem Artikel zum Upfront Contracting beschreiben wir, warum sich jede Salesperson zu Beginn eines Termins dieser Frage widmen sollte. Natürlich nicht, um spontan mit dem Gegenüber zu brainstormen. Stattdessen machen Sie die geplante Agenda transparent: Dieses Ziel möchten Sie heute erreichen und das sind die notwendigen Schritte dafür. Mit der Rückmeldung Ihrer Ansprechperson sind beide Parteien auf dem gleichen Pfad unterwegs und können sich gemeinsam an die Arbeit machen. Ein solcher Upfront Contract hilft nicht nur beim Discovery Call, sondern verbessert auch die Qualität der Folgetermine. Daher Best Practice Nummer zwei: Den Upfront Contract als festes Element für Vertriebsgespräche in den Leitfaden aufnehmen. Dabei bleibt die Aufgabe der Ausformulierung natürlich beim Vertriebsprofi. So stellen Führungskräfte sicher, dass das Team die bewährte Methodik konsequent anwendet. Gleichzeitig geben sie ihrem Team die Möglichkeit, ihre individuelle Note in den Leitfaden einzubringen.
Newcomer und Routiniers coachen
Es ist wie beim Elfmeterschießen. Manche haben es einfach drauf: Am Punkt bleiben sie cool und verwandeln als Newcomer den Strafstoß auch im Finale. Andere brauchen etwas Training und müssen sich erst über Erfahrung heranarbeiten, um die notwendige Sicherheit für so eine große Verantwortung zu gewinnen.
Im Vertrieb dauert es nicht bis zum Finale. Denn schon im ersten Gespräch begegnen den Mitarbeitenden Leads mit Bedenken oder sogar Ablehnung. Ohne die richtige Vorbereitung kann es an dieser Stelle schnell kritisch werden. Der Gesprächsleitfaden für den Vertrieb hilft bei der Vorbereitung auf solche Situationen. Newcomer und Routiniers finden Argumente, mit denen sie souverän auf das Gegenüber reagieren können. Neuen Talenten gibt der Leitfaden Sicherheit, sie fühlen sich besser auf kritische Situationen vorbereitet. Zudem hält der Leitfaden nach, dass die Botschaften aus dem Onboarding auch den Weg in die Praxis finden. Vor allem digitale Gesprächsleitfäden gehören zu unseren Tipps für eine bessere Einwandbehandlung, da diese dynamische Reaktionen und Antwort-Optionen in Echtzeit je nach Gesprächsverlauf bereitstellen.
Sie müssen sich immer wieder die gleichen Ausreden, Ausweichmanöver und Einwände anhören? So nervig das auch ist, es schenkt Ihnen die Chance, das Gespräch zu Ihren Gunsten zu drehen.
Gesprächsleitfaden für die Vorbereitung nutzen
Zurück zum Anfang: Den Leitfaden sollten Salespeople nicht erst unmittelbar vor dem Gespräch aus der Schublade holen. Stattdessen gehen sie ihn vor dem Termin durch, um sich vorzubereiten. Reines Rekapitulieren der Standard-Einwandbehandlungen? Fehlanzeige! Stattdessen gilt es, sich individuell auf die interessierte Person vorzubereiten und wichtige Informationen über den Lead griffbereit zu haben. Ob Annahmen, offene Fragen oder unklare Positionen – der ideale Gesprächsleitfaden für den Vertrieb beinhaltet diese Punkte.
Haben Vertriebsmitarbeitende diese Informationen präsent, können sie im Gespräch ganz anders agieren. So lassen sich Annahmen zum Lead ganz nebenbei bestätigen oder weitere Informationen gezielt einholen – mit einem doppelt positiven Effekt. Das Vertriebsgespräch bekommt nicht den unangenehmen Charakter eines Verhörs und dennoch ist der Informationsgewinn gewährleistet. Auch bei einer ungeliebten Vertriebsaufgabe kann der Gesprächsleitfaden helfen: der Gesprächsdokumentation. Digitale Leitfäden bieten die Möglichkeit zur Echtzeitdokumentation. Indem die Mitarbeitenden die Informationen direkt strukturiert erfassen, leisten sie perfekte Vorarbeit, um im Folgetermin nahtlos anknüpfen zu können.
Raum für Organisatorisches schaffen
Gesprächsleitfäden für den Vertrieb sorgen für bessere Gespräche. Sie ordnen die Vorgehensweise und geben dem Austausch Struktur. Und genau das ist der entscheidende Punkt: selbst Profis im Vertrieb kann dieser Überblick beizeiten abhandenkommen. Gerade dann, wenn sie bemüht sind, auf das Gegenüber einzugehen und individuell zu reagieren. Dabei entfernen sie sich zu weit vom Thema und am Ende der Besprechung fehlt die Zeit für ein Fazit. Die Lösung ist ganz einfach: der perfekte Gesprächsleitfaden schafft als Orientierungshilfe einen definierten Rahmen und hilft dabei, in der Spur zu bleiben. Ob zeitlicher Rahmen, weitere Schritte oder schlichtweg die Prüfung, ob die richtige Person am Hörer ist – dank eines Gesprächsleitfadens vergisst diese zentralen Dinge so schnell kein Mitglied Ihres Vertriebsteams mehr.
Übrigens: Der Upfront Contract ist ein optimaler Anknüpfungspunkt, wenn das Gespräch den Fokus zu verlieren droht. Mit einem Blick auf die Uhr und dem Verweis auf die zu Beginn gemeinsamen vereinbarten Gesprächsziele können Sie jederzeit die Richtung korrigieren. Das bringt gleich mehrere Best Practices auf den Punkt: Struktur und Transparenz ist alles für den Erfolg im Telesales.
Best Practices machen den Gesprächsleitfaden für den Vertrieb wertvoll wie nie
Die Idee vom Skript als starre Gliederung eines Standard-Vertriebsgespräches hat ausgedient. Der moderne Gesprächsleitfaden für den Vertrieb ist viel mehr. Unsere Best Practices zeigen es: Ohne seine strukturierende Wirkung zu verlieren, kann der Leitfaden viele weitere Aspekte bedienen. Schließlich schafft er definierten Raum für den zwischenmenschlichen Austausch und kann so die persönliche Ebene stärken. Ansätze für die Einwandbehandlung müssen keinesfalls abgedroschene Floskeln, sondern können im Leitfaden speziell an den Lead angepasst sein. Enthält der Leitfaden bereits die relevanten Informationen zum Gegenüber, haben auch erfahrene Salespeople eine zusätzliche Motivation zur Nutzung des Leitfadens. Schließlich steht die effiziente Gesprächsvorbereitung bei allen Sales Professionals hoch im Kurs. Weiteren Input zur Optimierung Ihrer Gesprächsleitfäden finden Sie in unseren Gesprächsleitfäden zum Download. Die Gesprächseinstiege und Einwandbehandlungen haben wir in mehr als 15.000 Gesprächen entwickelt.
