In der Praxis umstritten: Das sind die Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile
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In der Praxis umstritten: Das sind die Gesprächs-leitfaden Vor- und Nachteile
Vor- und Nachteile von Gesprächsleitfäden – und wie Vertriebe den Konflikt auflösen können
Es ist Freitag am frühen Nachmittag, laut den Erfahrungen in Ihrem Vertriebsbereich eine der besten Zeiten, um die Decision Maker auf Seiten Ihrer Leads direkt ans Telefon zu bekommen. Also Schublade auf, den Gesprächsleitfaden für den Cold Call zurechtlegen und die erste Nummer wählen: alles bereit für ein Standardgespräch in der Kaltakquise. Nach der Begrüßung bringt Ihr Team die immer gleiche Intro und wenn es überhaupt dazu kommt, folgt der Pitch nach Schema F – ohne Bezug auf die (ohnehin fehlende) Recherche zum Gegenüber oder den bisherigen Gesprächsverlauf. Macht der Lead bis hierhin mit, wird er mit einem Kurzverhör zum Problem-Solution-Fit belohnt: Garantiert abgelesen und ohne Mehrwert für das Gegenüber.
Die No-Show-Rate beim Folgetermin lügt nicht. Diese Worst Practice bringt wohl die populärsten Nachteile eines Gesprächsleitfadens auf den Punkt. Fehlende Individualität und null Anreiz für das persönliche Engagement der Salespeople sind die zentralen Kritikpunkte. Doch wie sieht es wirklich aus mit den Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile? Überwiegen die Vorteile nicht doch die Nachteile von Gesprächsleitfäden? Und lassen sich manche Defizite nicht auch vermeiden? Urteilen Sie selbst, aber bitte erst nach diesem Beitrag!
Gesprächsleitfaden: gute Idee, schlechte Umsetzung?
Sales Leaders sind sich einig, dass stabile Prozesse ein großes Potenzial zur Steigerung der Vertriebs-Performance bieten. Das bedeutet nicht nur, dass etwa Leads eine gewisse Reife brauchen, wenn sie vom SDR zum Account Executive weitergereicht werden. Auch die Gespräche selbst sollen gemeinsame Muster teilen. Und zwar genau jene, die für Erfolg stehen:
- Konsequente Gesprächsstruktur mit Ergebnisorientierung
- Individuelle Gesprächsführung, die unterhält und Mehrwert bietet
- Zuverlässiger Informationsgewinn und Dokumentation
- Überschaubarer Aufwand für Vor- und Nachbereitung
Viele Vertriebsorganisationen stehen vor der Frage, ob Gesprächsleitfäden das richtige Tool sind, um die Verkaufsgespräche dementsprechend zu gestalten. Sie stellen sich die Frage: Was sind die Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile?
Die Grundidee ist, dass der Leitfaden Mitarbeitende durch das Gespräch führt und ihnen Orientierung bietet. Er sorgt nicht nur für eine stimmige Agenda, sondern hält mit Vorschlägen für gelungene Formulierungen auch Marketingbotschaften nach. Die Struktur vereinfacht die Gesprächsdokumentation und das schafft wiederum Transparenz für die Erfolgskontrolle. Insgesamt verspricht das erhebliche Vorteile. Doch wenn das Tool nicht richtig verwendet wird, kann es auch negative Folgen haben. Wir sehen uns die Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile genauer an.
Gesprächsleitfaden: Nachteile für den Vertrieb
Schlechte Erfahrungen prägen – auch beim Gesprächsleitfaden. Egal ob unglückliche Kommunikation bei vergangenen Implementierungsversuchen oder ein falsches persönliches Verständnis vom Umgang mit dem Tool: Die Kritik an Gesprächsleitfäden bezieht sich vor allem auf die folgenden Nachteile.
- Salespeople sind keine Roboter: Dieser Nachteil entspringt der Vorstellung, dass Mitarbeitende den Gesprächsleitfaden stumpf vorlesen müssen. Wer würde sich da nicht degradiert fühlen? Schließlich spielen dabei die eigene Kreativität, das persönliche Gespür für das Gegenüber und die wertvolle Expertise keine Rolle. Das hat auch seine Wirkung auf das Gegenüber: So verlieren Gesprächspartner schnell das Interesse, weil sie weder auf der persönlichen Ebene noch auf der fachlichen wirklich angesprochen werden.
- Vertrieb ist kein Telemarketing: Ein Gespräch nach Plan, das weckt Gedanken an das Telemarketing, bei dem es um den schnellen Abschluss geht: Nur nicht zu viele Abzweigungen im Gespräch nehmen, entweder sofort abschließen oder den Lead abhaken. Doch Solution Selling im B2B-Vertrieb ist anders. Die Produkte erfordern die individuelle Auseinandersetzung mit der Situation der Interessierten. Ihre Gegnerinnen und Gegner legen es Gesprächsleitfäden als Nachteil aus, dass sie dieser individuellen Gesprächsführung im Weg stehen.
- Verkaufstalente brauchen keinen Gesprächsleitfaden: Salespeople vertrauen in erster Linie auf sich selbst – und das zu Recht. Sie sind selbstbewusst und arbeiten autonom. Schließlich ist ihre Persönlichkeit ein wichtiges Asset. Dementsprechend findet jede Vertriebskraft ihren eigenen Weg, das optimal zur Geltung zu bringen – beispielsweise beim Umgang mit schwierigen Kundentypen. Wer dagegen Vertrieb nicht im Blut hat, der wird auch mit einem Leitfaden nicht erfolgreich: Nachteil Nummer 3 von Gesprächsleitfäden.
Die Arbeit mit einem Gesprächsleitfaden ist eine Umstellung und jeder Veränderungsprozess trifft auf Widerstände. Doch vor dem Einsatz des Gesprächsleitfadens steht ein weiterer Punkt, der die Nachteile der Gesprächsleitfäden für Salespeople gewichtiger wirken lässt als die Vorteile: Noch mehr Aufwand für unterstützende Tätigkeiten, noch weniger Zeit für die Kund:innen und Leads. Schließlich entsteht ein Gesprächsleitfaden nicht von jetzt auf gleich. Es ist ein zeitaufwendiger Prozess, der das Erfassen, Editieren und Strukturieren der Gesprächsinhalte umfasst. Und das immer wieder aufs Neue, schließlich ändern sich Produkte, Marketingbotschaften und Zielgruppen stetig. Die Vorteile müssen die Nachteile der Gesprächsleitfäden weit übertreffen, damit sich die Investition lohnt.
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Gesprächsleitfaden: Vorteile für den Vertrieb
Struktur muss nicht immer einengen und die eigenen Gestaltungsmöglichkeiten beschneiden. Mit einer konsequenten Agenda in den Termin zu starten, das kann auch Sicherheit geben. Wer weiß, was der Zeitplan hergibt und welche Punkte unbedingt noch anzusprechen sind, der hat mehr Kontrolle und kann souveräner agieren – und dabei individuell auf das Gegenüber eingehen. Das ist nur ein Beispiel dafür, wie sich die häufig vorgebrachten Nachteile von Gesprächsleitfäden in Vorteile umwandeln lassen.
- Mehr Auseinandersetzung mit den Gesprächen: Was ist der beste Gesprächseinstieg für eine spezifische Situation? Mit welchen Vorwänden und Einwänden habe ich zu rechnen? Die Erstellung eines Leitfadens zwingt das Team dazu, diese Aspekte wirklich zu durchdenken. Ein Workshop fördert den Austausch und bringt neue Erkenntnisse.
- Erfahrungswerte nutzbar machen: Durch den systematischen Einsatz geeigneter Tools für die Gesprächsdokumentation leiten Sie einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess ein: Notieren Sie erfolgsversprechende Gesprächseinstiege für die Kaltakquise im Leitfaden, dokumentieren Sie den Erfolg, um Erfahrungswerte nutzbar zu machen. So bauen Sie sukzessive ein Best-Practice-Reservoir auf – und Ihr gesamtes Vertriebsteam profitiert. Das ist ein klarer Vorteil des Gesprächsleitfadens.
- Situationen antizipieren und Einwände entkräften: Die wichtigsten Einwände wiederholen sich immer wieder und sind Schlüsselstellen im Gespräch. Je besser sie sich im Gesprächsleitfaden widerspiegeln, desto mehr ist das Vertriebsteam im Vorteil. Die Argumente liefert der Leitfaden, die Vertriebskraft wiederum kann sich darauf konzentrieren, diese ansprechend in Worte zu verpacken.
- Besser zuhören und kreativer antworten: Ein klarer Vorteil des Gesprächsleitfadens besteht darin, dass Sie sich mit seiner Hilfe voll und ganz auf Ihr Gegenüber konzentrieren können. Eine feste Struktur und weniger Nachdenken über Erwiderungen oder Produkteigenschaften bringen mehr Fokus. Damit erfüllen Sie automatisch die wichtigste Voraussetzung für den Vertriebserfolg: Kundenorientierung. Sie haben den Kopf frei, um die Pain Points der Leads aufzunehmen und wirklich zu verstehen.
- Vertriebsprozesse skalierbar machen: Das nötige Knowhow im Team aufzubauen, ist entscheidend für den Vertriebserfolg. Dieses dann auch zu teilen und neue Mitarbeitende auf das notwendige Level zu heben, macht konsequentes Wachstum überhaupt erst möglich. Wer das geballte Wissen eines Leitfadens auf seiner Seite hat, kann früher mit echten Leads telefonieren und mit den ersten Erfolgserlebnissen zum Teamerfolg beitragen. Damit gehören Gesprächsleitfäden zu den zentralen Elementen wirkungsvoller Onboarding-Programme.
Takeaway
Die richtige Nutzung von Gesprächsleitfäden im Vertrieb zeigt Parallelen zu einer gut trainierten Profi-Mannschaft: Durch das intensive Trainieren von Gesprächseinstiegen, Verkaufstechniken und Reaktionen legen Sie den Grundstein für den Vertriebserfolg. In der Praxis greifen Sie nun automatisch auf diese Grundlagen zurück und können Ihre Verkaufsstrategie voll und ganz auf den Kunden ausrichten. So balancieren Sie Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile zu Ihren Gunsten aus.
Gesprächsleitfäden im Vorteil: So machen Sie den Erfolg planbar
Die Vorteile sind nicht von der Hand zu weisen, die Nachteile von Gesprächsleitfäden lassen sich dagegen entkräften. Die richtige Herangehensweise bei der Implementierung dreht die Einstellung von Vertriebskräften. An die Stelle der Befürchtung einer Bevormundung tritt Wertschätzung für die neue Unterstützung. Mit einer Ausnahme: Ja, der Aufbau eines wirklich guten Gesprächsleitfadens bindet Kapazitäten. Aber erfahrene Salespeople wissen, dass man für Erfolg in Vorleistung gehen muss!
Gesprächsleitfäden sorgen mit ihren Vorteilen gerade dafür, dass das Team seine Energie zielgerichtet einsetzen kann. Nicht jede Vertriebskraft muss mühsam für sich selbst die beste Erwiderung auf einen Einwand identifizieren. Statt sich mit dem Trial-and-Error-Verfahren allein zu lassen, unterstützt sich das Team. Jeder profitiert von den Erkenntnissen der anderen, denn sie finden sich im Gesprächsleitfaden wieder. Solch ein Gesprächsleitfaden wird auch beim Onboarding junger Talente zum Vorteil. Schließlich ist das Knowhow nicht unhandlich verpackt, der Leitfaden macht das gebündelte Wissen direkt im Gespräch nutzbar.
