Leitfaden für die Kaltakquise: Unterstützung für den First Connect

Leitfaden für die Kaltakquise: Unterstützung für den First Connect

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Optimale Unterstützung für den First Connect: der Kaltakquise-Leitfaden

Wie führe ich das perfekte Gespräch für die Kaltakquise? Den richtigen Gesprächseinstieg wählen, den Spannungsbogen aufrechterhalten und am Ende einen Folgetermin buchen: Jedes dieser Elemente ist wichtig für erfolgreiche Cold Calls. Schließlich besteht das ultimative Ziel darin, eine fremde Person ohne Vorankündigung zu kontaktieren und in ein produktives Gespräch zu starten. Dazu müssen Sales Professionals möglichst schnell das Setting klären. Hier klar und überzeugend zu kommunizieren, ohne das Gegenüber auf halbem Weg zu verlieren, das ist das denkbar schwierigste Szenario für Sales Professionals. Dementsprechend zeigen immense Mengen von Blogbeiträgen und Online-Trainings aller Preisklassen, wie groß der Informationsbedarf unter Vertriebsprofis ist. Es gibt viel nützliches Wissen zur Kaltakquise am Telefon! Und genau hier liegt der Knackpunkt: Dieses Wissen in die Praxis zu transferieren ist nicht einfach. Die Lösung: ein Leitfaden für die Kaltakquise. Er hält die Best Practices nach, sammelt Wissen rund um Inhalte und Einwandbehandlung und gibt durch Struktur mehr Sicherheit.

Cold Calling: ein sensibles Setting

Ist Cold Calling, also Kaltakquise per Telefon, verboten? Belästigung durch Cold Calling? Anrufhemmungen bei Vertriebsmitarbeitenden? Ein Blick auf die Online-Suchvorschläge zeigt, wie sehr das Thema Kaltakquise beide Seiten bewegt. Während sich ein beträchtlicher Teil der angerufenen Parteien durch unangekündigte Anrufe zu Werbezwecken belästigt fühlt, führt das auch auf Vertriebsseite zu Konsequenzen. Die immer wieder aufs Neue erfahrene Ablehnung baut mit der Zeit Hemmungen auf, den Hörer für die Kaltakquise in die Hand zu nehmen: The Fear of Cold Calling.

 

Trotz aller negativen Aspekt funktioniert Outbound Sales nach wie vor! Erfolgsentscheidend ist jedoch, die richtigen Methoden zu nutzen. Während viele Vertriebsorganisationen durch ineffizientes Cold Calling für Frust bei Leads und Mitarbeitenden sorgen, generieren die besten Sales-Teams hochwertige Opportunities. Der Unterschied: Sie sprechen potenziell interessierte Leads mit relevanten Botschaften an und machen dem Gegenüber klar, warum sich ein Folgetermin lohnen kann. Dabei hängt die Erreichung der Vertriebsziele nicht von einigen Naturtalenten ab. Stattdessen sichert eine homogene Teamleistung die Budgeterreichung. Wie das geht? Ein Leitfaden für die Kaltakquise bündelt das gesamte Knowhow der Organisation – und so sollte er aussehen.

So sieht der Leitfaden für die Kaltakquise aus

Selbst erfolgreiche Cold Calls dauern in aller Regel nur wenige Minuten. Wenn sich im ersten Gespräch ein potenzieller Fit zwischen Anbietendem und Lead abzeichnet, bildet ein Discovery Call den idealen nächsten Schritt. Der große Vorteil: Dieser Termin ist geplant! Daher können sich beide Seiten Zeit entsprechend Zeit nehmen. Für die Vertriebsseite heißt das: Eine individuelle Vorbereitung wird möglich. Sales Professionals nutzen die Erkenntnisse aus dem Cold Call, um im Discovery Call noch detailliertere Informationen zu gewinnen und gleichzeitig den Need bei Interessierten kontinuierlich zu steigern. Doch erst einmal die Basis schaffen – und dazu führt der Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise die Vertriebskraft durch mehrere Phasen:

1. Gespräch eröffnen

Wenn der Lead den Anruf entgegennimmt, ist die erste Hürde bereits genommen! Denn je nach Statistik braucht es sechs, zwölf oder sogar noch mehr Anrufversuche, bis die gewünschte Ansprechperson bei der Kaltakquise am Telefon in der Leitung ist. Also jetzt sofort mit einem möglichst dynamischen Claim loslegen und direkt ins Thema einsteigen? Lieber nicht, denn aus der Vertriebsbrille mag das vielleicht Sinn machen. Für einen Kontakt, den Sie per Kaltakquise ansprechen, stellt sich das aber ganz anders dar. Wer sind Sie und in welchem Auftrag rufen Sie an? Das sind die zwei einfachen Fragen, die Ihr Gesprächseinstieg beantworten soll. Also: Don’t overthink it! Die relevanten Informationen klar und deutlich herüberzubringen, das ist eine unserer Goldenen Regeln für mehr Erfolg in der Kaltakquise. Daher setzt der Leitfaden für die Kaltakquise bereits beim Gesprächseinstieg an. Schon indem er sicherstellt, dass das Team diese einfache und effektive Regel beachtet, schafft er einen Mehrwert.

2. Direkt zum USP kommen

Nun da Ihr Gegenüber weiß, wer Sie sind, schließt sich gedanklich direkt die nächste Frage an: Was wollen Sie? Wie Sie nun überleiten, kann bereits über Erfolg und Misserfolg des Kontaktversuchs entscheiden. An dieser Stelle in der Kaltakquise ist der Leitfaden von unschätzbarem Wert. Denn nun muss ein Mehrwertversprechen oder USP kommen, der wirklich relevant für den Lead ist. Mit dem Ansatz „One size fits“ all kommen nur die wenigsten Vertriebsorganisationen weiter. Der Leitfaden beinhaltet daher abhängig von der Industrie und der Rolle des Leads relevante USPs. Auch die aktuelle Unternehmensentwicklung kann ein individueller Leitfaden an dieser Stelle berücksichtigen.

3. Pain ausloten

Welche Herausforderungen beschäftigen mich und wie sieht mein Plan aus, sie zu überwinden? Nachdem ein Lead sich so weit auf das Gespräch mit einer unbekannten Person eingelassen hat, ist der Anfang einer persönlichen Beziehung gemacht. Wieder übernimmt der Leitfaden den Übergang zur nächsten Phase in der Kaltakquise: die Qualifizierung. Hier ins Blaue hinein zu fragen, das kann sich noch in viel späteren Phasen des Vertriebsprozesses rächen. Denn nun heißt es, die Qualität des Leads authentisch und relevant einzuschätzen. Der Leitfaden stellt an dieser Stelle sicher, dass die Vertriebskraft Informationen zu allen wichtigen Faktoren einholt. Wie groß ist die potenzielle Anwendergruppe beim Lead und welche technischen Voraussetzungen bestehen? Hat beispielsweise ein Softwareanbieter anhand dieses Faktors einmal die attraktivste Kundengruppe definiert, wäre es doch fahrlässig, diese Information nicht einzuholen. Die Rückkopplung solcher Erkenntnisse in den Leitfaden ist die beste Versicherung für eine zielgerichtete Kaltakquise.

5. Follow-Up vereinbaren

Das Ziel ist zum Greifen nah: Jetzt ein Follow-Up buchen, um das Gespräch in einem entspannteren Rahmen zu vertiefen. Dass das Vertriebsteam diesen ersten kleinen Deal abschließt, gehört zu einem erfolgreichen Kaltakquiseprozess. Gerade hier kommt es aber oft zu ärgerlichen Fehlern, die der Vertrieb mit Hilfe eines Leitfadens für die Kaltakquise leicht vermeiden kann. Ein Lead will Ihre Unterlagen prüfen und sich dann selbst melden, um einen Folgetermin zu vereinbaren? Der Leitfaden gibt Ihnen eine Erwiderung zur Einwandbehandlung in die Hand, mit der Sie charmant wieder die Kontrolle übernehmen und direkt das Meeting buchen. Termin fixiert, ja oder nein? Hier machen Best Practice-Gesprächsleitfäden einen deutlichen Unterschied.

Den Unterschied machen Gesprächsleitfäden. Als Leitplanke führen sie durch das Gespräch und geben die Richtung vor – ohne die Flexibilität zu nehmen.

Ein Leitfaden stärkt Struktur und Individualität in der Kaltakquise

Der Telefonleitfaden für die Kaltakquise sorgt für eine klare Struktur, sodass sich das Gegenüber in die Situation einfinden kann. Dem Vertrieb hilft das, erfolgreichere Gespräche zu führen: mehr Folgetermine und bessere Informationen. Klingt bis hierhin alles sehr technisch. Doch wo bleibt da die Persönlichkeit, die auch im B2B-Vertrieb immer relevanter wird?

Ein guter Leitfaden für die telefonische Kaltakquise trägt die Persönlichkeit von Autor oder Autorin von vorneherein in sich. Schließlich ist er nicht von der Stange, sondern individuell erstellt. Außerdem ist der Leitfaden kein Protokoll, das die Salesperson Wort für Wort befolgt. Am Ende geht es darum, einen Rahmen für das Gespräch zu schaffen. Ein Exkurs ist immer gut, wenn er sich aus dem Gespräch ergibt. Danach wieder in die Struktur des Leitfadens zurückfinden und den eigentlichen Gesprächszweck vorantreiben – noch besser! Wer das Telefonskript für die Kaltakquise so lebt, der hat beides auf seiner Seite: Maximale Freiheit für die persönliche Note und die Sicherheit, dabei mit den Best Practices auf den Erfolg hinzuarbeiten.

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