SALES DISCOVERY CALL: DOS UND DONT'S FÜR ERFOLGREICHERE GESPRÄCHE
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SALES DISCOVERY CALL: DOS UND DONT'S FÜR ERFOLG-REICHERE GESPRÄCHE
Etappensieg bei der Neukundenakquise! Egal ob über einen Cold Call oder Inbound Sales: Sie haben erfolgreich einen Gesprächstermin fixiert. Nun noch im Sales Discovery Call die wichtigsten Standardfragen zu Pain und Kaufbereitschaft des Discovery Contacts abhaken, um dann zum Verkauf überzugehen? Läuft!
So macht man es besser nicht, außer Sie möchten sich gerne selbst aus dem Rennen um den Abschluss nehmen. Erfolgreiche Salesteams wählen eine andere Herangehensweise an den Discovery Call. Sie gehen in einem echten Gespräch individuell auf ihr Gegenüber ein. So sammeln sie Informationen, die einen wirklichen Beitrag für den Sales-Prozess liefern. Wie gut passt das eigene Produkt tatsächlich zu den individuellen Kundenanforderungen und stimmt es auch auf der Beziehungsebene? Diese Standortbestimmung schafft der Discovery Call. Dazu überlassen erfolgreiche Sales Professionals auch bei den Details nichts dem Zufall. Wie nahe kommen Sie im Alltag dem idealen Sales Discovery Call? Stellen Sie sich mit unseren Dos und Dont’s selbst auf die Probe!
Der Ablauf des Sales Discovery Calls ist für viele Vertriebskräfte ein Automatismus. Sie teilen das Gespräch in Phasen ein, die sie Schritt für Schritt durchlaufen. Das macht Sinn, schließlich will auch das Gegenüber zu Beginn des Termins wissen, was geplant ist. Zweck des Meetings, Agendapunkte und erwartete Ergebnisse: Holen Sie sich durch einen Upfront Contract aktiv die Zustimmung Ihres Kontakts ein. So können Sie die Erwartungen abgleichen und dann gemeinsam zielorientiert arbeiten. Erfahrene Buyer wissen das zu schätzen.
DO #2: FRAGETECHNIK FOR THE WIN
Die ersten fünf Minuten sind entscheidend: Wie steigen Sie ins Gespräch ein und welche Fragen stellen Sie? Bohren Sie direkt am Anfang zu tief, machen Sie es Ihrem Gegenüber unnötig schwer. Ebenfalls wichtig: Neben Must-have-Fragen auch spezifisch auf die Situation des Prospects eingehen. Springen Sie nicht von Thema zu Thema, sondern vertiefen Sie mir der zweiten Frage das bereits angesprochene. Auf diese Weise zeigen Sie echtes Interesse und bauen ein Gespräch auf. Denn würde es Ihnen gefallen, wenn Ihr Gegenüber einen starren Fragebogen mit Ihnen durcharbeitet?
DO #3: LET THEM TALK
Den Discovery Call gedanklich strukturieren? Ja! Problematisch wird es aber, wenn Sie sich zu starr an einem Phasenmodell orientieren und die natürlich Gesprächsdynamik verloren geht. Wo bleibt da der Gesprächsaspekt? Natürlicher Austausch Fehlanzeige. Die erfolgreichsten Salesmitarbeitenden lassen ihr Gegenüber sprechen. Sie möchten ausführliche Antworten, um mehr Details zu erfahren – und stellen die richtigen Fragen. Dabei flechten sie ihre Fragen von Anfang bis Ende in das Gespräch ein. Dazwischen bleibt Raum für den Erfahrungsaustausch oder das Teilen von Customer Success-Stories, die die Stärken des eigenen Produkts oder der Dienstleistung präsentieren.
DO #4: NEUGIERIG BLEIBEN
Unterschiedliche Perspektiven, missverständliches Wording oder neue Erkenntnisse: Die Antworten der Interessierten können sich verändern. Nach dem Motto „Neugierig bleiben“ sollten Sie nicht nur den Sales Discovery Call, sondern auch die folgenden Touchpoints gestalten. Streuen Sie Ihre Fragen auf möglichst natürliche Weise in die Gesprächssituation ein – und hören Sie vor allem nicht auf, zu fragen! Leichtfertig getroffene Annahmen, die Sie nicht mehr hinterfragen, können sich später im Sales-Prozess rächen.
Erfolgreiche Salesteams gehen beim Sales Discovery Call individuell auf ihr Gegenüber ein und sammeln so Informationen, die einen wirklichen Beitrag für den Sales-Prozess liefern.
DON'T #1: DON'T SELL
Natürlich geht es am Ende um den Abschluss. Doch der Fokus auf die Budgeterfüllung sollte im Sales Discovery Call nicht spürbar werden. Eine erfolgreiche Kundenbeziehung baut auf dem Fit zwischen Problemstellung und Lösung auf. Ob diese Passung gegeben ist, können Sie zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht einschätzen. Der Discovery Call ist daher nicht der optimale Anlass für einen ausführlichen Pitch. Das heißt natürlich nicht, dass Sie nicht an den passenden Stellen im Gespräch Referenzen und Erfolgsstories teilen sollten – ganz im Gegenteil. So stärken Sie in der Wahrnehmung des Gegenübers Ihre Expertise. Aber wenn Sie Druck aufbauen und zu früh nach Budgethoheiten und Deadlines für einen Abschluss fragen, schwächen Sie diese Position.
DON'T #2: OVERKILL DISCODEMO
Die Sales Discovery ist kein Abarbeiten einer Checkliste, kein Pitch und ganz bestimmt auch keine ausführliche Demo! Direkt vom Sales Discovery Call zur Produkt Demo überzugehen (Discodemo) führt oft in eine Sackgasse. Dahinter steckt der Gedanke: „Jetzt wo ich den Prospect einmal in der Leitung habe, kann ich mit einer Demonstration direkt den Abschluss vorbereiten“. In der Realität nehmen Sie sich dadurch selbst die Möglichkeit, eine klare Botschaft für die Produkt Demo zu entwickeln. Wenn man jemanden aber bereits in der Leitung hat, ist Mehrwert der entscheidende Faktor, um Lust auf mehr zu machen. Deswegen: am Ende des Discovery Calls mit einem Teaser oder einem ersten Look&Feel auftrumpfen? Your Show!
DON'T #3: PREPARING IS FOR LOSERS
Das ist wohl das absolute Don’t: Schlechte Vorbereitung. Ja, im Discovery Call stellen Sie Fragen, um sich ein besseres Bild von der Situation bei Ihrem Prospect zu machen. Aber das Gespräch dient nicht dazu, erst einmal zu verstehen, wen Sie bei der Discovery überhaupt am Telefon haben. Ihre Hausaufgaben müssen Sie schon vorher machen. Während des Gespräches können Sie dann ganz nebenbei die Ergebnisse Ihrer Recherche bestätigen – und Einwänden auf souveräne Art und Weise begegnen.
Fazit
Erfolgreiche Sales Discovery Calls sind in erster Linie eins: gute Gespräche. Egal ob beruflich oder privat, neben einem funktionierenden Informationsaustauch stehen dabei auch immer Pflege und Ausbau der persönlichen Beziehung. Gleichen Sie Ihr Gesprächsverhalten mit unseren Dos und Dont’s ab, um auf beiden Ebenen erfolgreich zu sein. So schaffen Sie mit Ihren Discovery Calls beste Voraussetzungen für den weiteren Sales-Prozess – und lockern den Vertriebsalltag mit angenehmen Gesprächen auf.
