COLD CALL: DRINGLICHKEIT ERZEUGEN UND MEHR FOLGETERMINE SICHERN
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COLD CALL: DRING-LICHKEIT ERZEUGEN UND MEHR FOLGE-TERMINE SICHERN
Es gibt sie tatsächlich: Telefonphobie bei Sales-Mitarbeitenden. Angesichts solcher Anruf-Hemmungen gilt die Kaltakquise am Telefon zurecht als große Herausforderung. Dass sie von dem Problem betroffen sind, bestätigen nämlich knapp 50 Prozent der Teilnehmenden der Studie eines führenden Anbieters für Sales Trainings. Gleichzeitig bietet der Cold Call große Chancen, denn er kann die exklusive Aufmerksamkeit des Gegenübers sichern. Es lohnt sich also, diese Disziplin zu meistern. Und wann fällt ein Anruf am leichtesten? Wenn wir wirklich etwas zu sagen haben!
Nichts ist so flüchtig wie die Aufmerksamkeit der angerufenen Person bei einem Cold Call. Man kennt sich nicht und die Tatsache, dass Sie etwas verkaufen möchten, bleibt auch nicht lange verborgen. Um einen Folgetermin für einen Discovery Call zu vereinbaren, müssen Sie sich daher immer wieder die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers sichern und den möglichen Mehrwert Ihres Angebots in den Vordergrund stellen. Welche geschäftlichen Herausforderungen hat der Lead und warum wäre es geradezu fahrlässig, diese nicht mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu lösen? Schaffen Sie beim Ihrem Gegenüber diese Dringlichkeit, haben Sie beste Chancen auf einen erfolgreichen Folgetermin. Mit unseren Tipps bringen Sie Druck auf die Sales Pipeline.
Die virtuelle Tasse Kaffee ist im englischsprachigen Raum mittlerweile gang und gäbe. Das Konzept hilft dort bisher vor allem Anwendenden im Software Sales, mit ihren Kund:innen ins Gespräch zu kommen. Doch auch andere Vertriebsteams außerhalb des Software-Universums können von dieser Art von Gespräch profitieren. Wie immer entscheidend: Die richtige Durchführung.
Jede Menge Einladungen verschickt, aber die Rückläuferquote lässt zu wünschen übrig? In diesem Abschnitt erfahren Sie, wie Sie Kaffeedates mit interessanten Leads fixieren.
MISSION: FOLGETERMIN
Fremde Personen unangemeldet bei der Arbeit anrufen: Die Chancen, Ihren Kontakt zu erreichen, könnten besser stehen. Kommen Sie zu Ihrem Lead durch, dann haben Sie meist nicht viel Zeit, ein kurzer Zeitslot muss ausreichen. Darauf sollte auch Ihr Plan für den Cold Call ausgerichtet sein. Strapazieren Sie nach dem perfekten Start in den Cold Call die Geduld des Gegenübers nicht zu sehr und kommen Sie auf den Punkt. Ihr Ziel: Die Überzeugung schaffen, dass sich ein Folgetermin lohnt. Dafür müssen Sie nun einen guten Grund liefern!
Sind sie erfolgreich, nehmen sich in der Folge beide Parteien Zeit, um zu prüfen, wie gut Problemstellung und Lösung zusammenpassen. Dieser Discovery Call ist der optimale Rahmen für die ausführliche Qualifizierung. Also alles in trockenen Tüchern? Ja, wäre da nicht das Thema Ghosting. Der Prospect taucht ohne Vorankündigung nicht zum vereinbarten Termin auf. Die Zahlen liegen hoch und so kommt es dazu: Die No-Show-Rate geht auf Dauer nicht spurlos an der Psyche von Sales-Mitarbeitenden vorbei. Schließlich gibt es kein finales Feedback und bis hierhin wirkte die Opportunity doch vielversprechend? Das beste Gegenmittel: Schaffen Sie im Cold Call ausreichend Dringlichkeit, um Ihr Gegenüber zur Teilnahme am Folgetermin zu motivieren. Ein Tipp: an bestimmten Tagen, zu bestimmten Uhrzeiten sind Decision Maker besonders responsiv – machen Sie sich das zum Vorteil!
1. SOLUTION SELLING
You got 5 seconds to earn one minute! Im Cold Call ist buchstäblich jede Sekunde wertvoll. Ihr Gegenüber schaltet schneller ab, als Sie denken. Dann landen Sie gedanklich in der gleichen Schublade wie alle anderen Personen, die nur etwas verkaufen – und mit ihren irrelevanten Angeboten wertvolle Zeit kosten. Von da an ist eine mehr oder weniger höfliche Abfuhr garantiert.
Verlieren Sie sich daher nicht in Standardmonologen ohne individuellen Bezug. Ihre Zielgruppe möchte Probleme lösen und keine Produkte kaufen. Features mit fancy Namen sind abstrakt und bringen Sie nicht weiter. Matchen Sie stattdessen die Funktionen Ihres Produkts mit den Bedürfnissen des Leads. Dazu müssen Sie auch die richtigen Fragen stellen. Sie zeigen, dass Sie sich mit der Materie auskennen und echtes Interesse für den Lead haben. Bringen Sie Ihr Gegenüber so zum Sprechen, ist das ein vielversprechendes Zeichen!
2. WHY > HOW > WHAT
Why, How, What: In dieser Reihenfolge sollten Sie Ihre Argumentation für den Cold Call aufbauen. Damit folgen Sie dem Golden Circle von Simon Sinek, der erklärt, wie die erfolgreichsten Leader Menschen zum Handeln inspirieren. Schließlich besteht Ihr Ziel für den Cold Call in nichts anderem.
Beginnen Sie damit, warum Sie an das eigene Angebot glauben. Was überzeugt Sie, dass es relevant für Ihr Gegenüber ist? Dann zum How: Was tut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, um drängende Probleme im jeweiligen Einsatzgebiet zu lösen? Schließlich das What: Welche Produktmerkmale und Features stehen hinter der Lösung?
Die Antworten auf diese Fragen sollten Sie vor jedem Cold Call verinnerlicht haben. Denn Sie möchten sich nicht in die lange Schlange der Organisationen mit einem „guten Produkt“ einreihen. Ihr Anspruch: Top of mind sein! Übersetzen Sie die Stärken Ihres Produkts in messbare Vorteile, die die Konkurrenz nicht liefern kann. Hier hilft ein Gesprächsleitfaden für Cold Calls, die Argumente auf den Punkt zu bringen.
3. KEIN BASHING
Sie sind nicht die erste Person, die anruft, um eine Lösung für das Problem zu verkaufen – und ganz bestimmt auch nicht die letzte. Der Lead hat schon eine Lösung von der Konkurrenz im Einsatz? Dann besteht zumindest ein Bewusstsein für die Potenziale in diesem Bereich. Wann steht eine Vertragsverlängerung an und wie sind die Erfahrungen? Auf diese Fragen sollten Sie sich konzentrieren.
Was dagegen bestimmt nicht weiterhilft: Schlecht über die Konkurrenz sprechen. Schließlich hat sich Ihr Lead in der Vergangenheit zu einer Zusammenarbeit entschieden. Statt des Bashings sollten Sie zeigen, was Ihre Lösung besser macht und welcher Mehrwert damit erzielt werden kann. Im Idealfall sprechen Sie damit genau die Punkte an, die Ihr Gegenüber ohnehin als Verbesserungspotenziale im Kopf hat. Und was können Interessierte schon dabei verlieren, sich die Lösung eines alternativen (und seriösen!) Anbietenden genauer anzusehen?
„You got five seconds to earn one minute“
Diese fünf Sekunden kann man gezielt einsetzen.
Wir wissen, wie das geht.
4. MAKE IT FUN
Trocken, nervig und frustrierend: Nicht wenige Salesies und Angerufene verbinden unangenehme Erfahrungen mit Cold Calls. Doch das muss nicht sein! Egal ob Anruf Nummer eins oder 25: Nutzen Sie Humor, um sich von der Masse abzuheben. Ein positives Mindset und eine frische Herangehensweise stecken auch über die Telefonleitung hinweg an.
Teilen Sie kurze Stories oder eine menschliche Erfahrung, um eine Beziehung aufzubauen. So können Sie den Cold Call von einer ungebetenen Störung zum erfrischenden Ereignis machen – und sich die Aufmerksamkeit Ihres Leads sichern. Doch versuchen Sie nicht, es zu erzwingen. Humor lässt sich nicht einstudieren, er muss sich aus der Situation heraus entwickeln. Übrigens: Humor hilft auch beim Umgang mit einer Abfuhr vom Lead.
5. DON’T LET IT GO TOO EASY
Sie haben sich vorbereitet, Gatekeeper überwunden und lassen sich vom Lead nun mit einem einfachen Vorwand abspeisen? Top Performer streichen nicht beim ersten Gegenwind die Segel. Sie sehen Zurückweisungen als das was sie sind: Ein natürlicher Bestandteil des Sales-Geschäfts. Daher sollten Sie den Umgang mit solchen Situationen trainieren.
Analysieren Sie Ihre Gespräche, um erfolgreiche Strategien für die Einwandbehandlung am Telefon zu identifizieren. Sie können auch gegen einen ersten Widerstand Aufmerksamkeit und Interesse für Ihr Angebot erzeugen. Doch übertreiben Sie es nicht! Kommen Sie nicht gegen die Haltung Ihres Gegenübers an, sollten Sie das Gespräch auf höfliche Weise beenden. So sichern Sie sich zwei Vorteile: Während Sie sich die Chance auf eine zukünftige Zusammenarbeit mit dem Lead erhalten, können Sie sich direkt aktuell vielversprechenderen Kontakten widmen.
Fazit
Cold Calling belohnt diejenigen, die in die Gespräche investieren: Angefangen von mehreren Anrufversuchen, bis der Kontakt ans Telefon geht, über einen durchdachten Pitch bis zum Fixieren des Folgetermins. Nach dem Motto „All or Nothing“ können Sie Cold Calls zur wertvollen Akquisemethode machen. Mit unseren 5 Tipps schaffen Sie die notwendige Dringlichkeit, die Ihre Prospects mit Spannung auf den Folgetermin warten lässt.
