bao-EY-STUDIE: VERSICHERER LAUFEN ESG-BERATUNGSPFLICHT IM VERTRIEBSGESPRÄCH HINTERHER
26. Oktober 2022
bao-EY-STUDIE: VERSICHERER LAUFEN ESG-BERATUNGSPFLICHT IM VERTRIEBSGESPRÄCH HINTERHER
26. Oktober 2022
bao-EY-STUDIE: VERSICHERER LAUFEN ESG-BERATUNGSPFLICHT IM VERTRIEBSGESPRÄCH HINTERHER
Nachhaltigkeitsbelange der IDD unzureichend umgesetzt
Keine Präferenzabfrage zu Nachhaltigkeit bei fast 80 Prozent der Vermittler
Beratern fehlt es an Struktur und unterstützenden Maßnahmen im Beratungsgespräch
Seit dem zweiten August dieses Jahres ist die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden ein fester Bestandteil der IDD (Insurance Distribution Directive). Vermittler sind somit gesetzlich dazu verpflichtet, Nachhaltigkeit in den Beratungsprozess zu integrieren. Eine aktuelle Studie von bao in Zusammenarbeit mit der Beratungs- und Prüfungsgesellschaft EY zum Umgang der Versicherungsbranche mit der ESG-Beratungspflicht legt offen: 78 Prozent der Vermittler führen bei ihren Kundinnen und Kunden noch keine Präferenzabfrage zu Nachhaltigkeit durch.
Dazu Patrick Pfalzgraf, Partner bei EY EMEIA Financial Services: „Der benötigte Inhalt und Umfang der Präferenzabfrage ist in der IDD festgelegt und der Türöffner für den weiteren Gesprächsverlauf im ESG-Beratungsprozess. In etwa vier von fünf Fällen kommt es aber erst gar nicht dazu – das Thema Nachhaltigkeit wird, offenbar aus verschiedenen Gründen, eher vermieden. Dass ein Großteil der Branche geltendes Gesetz nicht einhält, ist sicherlich kein Vorsatz. Es zeigt aber, wie viele Hürden die Branche auch zwei Monate nach dem Tag X noch nicht überwunden hat.“ Dr. Patrick Strunkmann-Meister, Gründer von bao ergänzt: „Dabei geht es gar nicht allein um das Gesetz. Anbieter verpassen zudem die Chance, durch gute Beratungsgespräche vertriebliches Potenzial zu heben.“
Anhand eines Mystery-Shopping-Ansatzes führten bao und EY über die bao Plattform im Rahmen der Studie 85 telefonische und Online-Beratungsgespräche à ca. 50 Minuten bei Vermittlern von 13 Versicherungen durch und unterzogen die ESG-Beratungsqualität einem echten Härtetest. Weitere Teilergebnisse: In fast allen Gesprächen (95%) wurde der Wissensstand zum Thema Nachhaltigkeit nicht abgefragt und weit mehr als die Hälfte (65%) der zugesandten Unterlagen enthielten keine Informationen zu nachhaltigen Produkten, geschweige denn Klassifizierungen.
„Wenn es keine ESG-konformen Anlageprodukte zu vertreiben gibt oder der Anbieter keine entsprechende Klassifizierung vorgenommen hat, hängen die Vermittler natürlich in der Luft“, so Pfalzgraf. „Aber die Gesamtproblematik geht tiefer. Häufig sind die Kenntnisse auf der Vermittlerseite für eine dezidierte Nachhaltigkeitsberatung noch nicht ausreichend. Zudem fehlt es an geeigneter Unterstützung durch strukturierte Prozesse in der Omnikanalberatung; obendrein sind Tools und klare Leitfäden oft Mangelware. Das schlägt dann irgendwann auch auf die Motivation der Beraterinnen und Berater.“
bao und EY
Von links nach rechts: Dr. Patrick Strunkmann-Meister (Co-founder & CEO von bao),Patrick Pfalzgraf (Partner bei EY EMEIA Financial Services)
Pfalzgraf und Strunkmann-Meister sehen hier verschiedene Lösungswege für eine bessere Gesprächsqualität. „Ein kurzfristiger Weg ist die Etablierung von Nachhaltigkeits-Kompetenz-Centern. An Nachhaltigkeit interessierte Kundinnen und Kunden können so an spezialisierte Vertriebseinheiten oder zertifizierte Nachhaltigkeitsberater in der jeweiligen Organisation geleitet werden. Mittelfristig führt jedoch an der intensiven und wiederkehrenden Schulung des gesamten Vermittlungspersonals kein Weg vorbei“, sagt Pfalzgraf. „Zudem sind die Einbettung des Beratungsprotokolls inklusive Präferenzen in die Antragsstrecke sowie geeignete Tools für die Gesprächsführung und für eine strukturiere Geeignetheitserklärung notwendig.“
Pfalzgraf ergänzt: „Aus unternehmerischer Sicht ist der große Aufholbedarf etwas unverständlich. Nachhaltigkeit zahlt auf die Optimierung aller Erfolgsdimensionen ein: Kundenerlebnis, Glaubwürdigkeit, Produktwert. Insbesondere – wenn auch nicht ausschließlich – für die jüngere Kundschaft ist Nachhaltigkeit zunehmend ein Kauffaktor. Gut ausgespielt, kann das Thema Nachhaltigkeit eine noch nie dagewesene Vertrauensbasis zwischen Kunde und Versicherer schaffen und die Markenstärke eines Versicherers emotional aufladen.“
Sieger der Herzen unter den 13 Probanden sind die Bayerische und die Gothaer. Auch wenn es noch Verbesserungsbedarf bei Beratungsstruktur und Umfang der Präferenzabfrage gibt, konnten die Vermittler mit aktiver Ansprache zu Nachhaltigkeit, guter Fachkompetenz und hoher Kundenzentrierung punkten. Der klare Gewinner jedoch ist auch gleichzeitig die einzige Plattform: Check 24 überzeugt mit unmittelbarer, interaktiver und strukturierter Beratung. „Hier zeigen sich die Vorteile, wenn ein strukturierter, digitaler Prozess verfolgt wird“, so Pfalzgraf. Verbesserungsbedarf gibt es aber auch bei Check 24 bei der dezidierten inhaltlichen Beratung. Außerdem ist eine Aufteilung der Anteile auf die Faktoren E, S und G nicht möglich.
Über EY
EY* ist eine der großen deutschen Prüfungs- und Beratungsorganisationen. In der Steuerberatung ist EY deutscher Marktführer. EY beschäftigt rund 11.500 Mitarbeiter an 20 Standorten und erzielte im Geschäftsjahr 2019/2020 einen Gesamtumsatz von 2,2 Milliarden Euro. Gemeinsam mit den 300.000 Mitarbeitern der internationalen EY-Organisation betreut EY Mandanten überall auf der Welt.
Über bao
Das 2017 in München gegründete Software-Unternehmen bao ist auf der Suche nach dem perfekten Verkaufsgespräch. Deswegen hilft bao Unternehmen dabei, ihre Verkaufsgespräche systematisch und messbar zu verbessern. Die Conversation Intelligence-Software identifiziert Erfolgsfaktoren im Vertriebsprozess und unterstützt Vertriebsteams bei der Umsetzung von Best Practices. Kunden wie TeamViewer oder Conrad Electronics nutzen bao, um strukturierte, analysierbare Daten aus Gesprächen zu generieren und ihre Vertriebsteams kontinuierlich zu verbessern.
Kontaktinformationen
Noah von Cappeln – Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
noah.von.cappeln@bao-solutions.com
(089) 6931 3573
