10 Goldene Regeln für eine erfolgreiche Kaltakquise

10 Goldene Regeln für eine erfolgreiche Kaltakquise

Goldene Regeln für die Kaltakquise: Implementieren Sie unsere Erkenntnisse, um die Erfolgsquote Ihres Teams zu steigern. So werden Cold Calls zur wertvollen Quelle für die Sales-Pipeline.

1. Passen Sie Ihr Verhalten und Ihre Sprache an den Kunden an

Gehen Sie in der Kaltakquise nicht direkt davon aus, dass Sie genau wissen, was für Ihren Interessenten wichtig ist. Nehmen Sie sich stattdessen Zeit, sich mit dem Interessenten auseinanderzusetzen und sich auf Ihn einzulassen. Nur so kommen Sie von Vermutungen zu tatsächlichem Wissen über Pain Points und Bedürfnisse. Das Erstellen von ICPs und Buyer Personas ist dabei ein nützlicher Ausgangspunkt. Personas können Ihnen helfen, Kontakte aus einem bestimmten Kundensegment auf eine individuelle Art und Weise anzusprechen.

Konzentrieren Sie sich jedoch nicht zu sehr auf das Theoretische und sprechen Sie direkt mit Ihren tatsächlichen Kunden. In der Kaltakquise per Telefon sichern Sie sich die volle Aufmerksamkeit des Gegenübers. Stellen Sie Ihre Fragen – und dokumentieren Sie das Gespräch! Goldene Regeln sind nicht alles in der Kaltakquise: Wer trotz Rückschlägen dran bleibt und aus Fehlern lernt, bekommt seinen Erfolg.

2. Vergessen Sie negative Telefonate – wenn Sie im Gespräch sind, geben Sie immer 100% bei der Kaltakquise

Ungünstiger Zeitpunkt oder einfach kein Interesse: Manche Kontakte wimmeln Verkäufer in Kaltakquise-Telefonaten umgehend ab. Das kann in der Vertriebsseele schmerzen. Aber vergessen Sie nicht, dass der Misserfolg genauso ein Bestandteil Ihres Kundenakquise-Prozesses ist wie der Erfolg! Wir alle wissen: Nicht jeder Interessent passt in seiner speziellen Situation zu Ihrer angebotenen Lösung.

 

Daher ist es vor allem wichtig, die Motivation und den Willen zum Erfolg nicht zu verlieren. Es ist schließlich der innere Antrieb, die eigenen Möglichkeiten immer weiter auszuloten, der einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht.

3. Alle werden sagen: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“.

Wiederholen Sie nicht den Fehler vieler Vertriebsmitarbeiter: Sie leiten den Anruf zu offensiv ein und haben schon nach ersten Worten verloren. Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Cold Call von Anfang an auf die Erfolgsschiene setzen. Dazu sprechen Sie deutlich genug und wählen einen Gesprächseinstieg, der Ihrem Gegenüber die Zeit gibt, das Geschehen zu verarbeiten.

 

Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihren Analysen aus der Goldenen Regel für die Kaltakquise Nummer 1, um einen geeigneten Gesprächseinstieg zu finden. So vermeiden Sie, dass Sie der Kontakt gleich mit den Worten „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“ abweist.

4. Niemals Preis vor Wertversprechen

Goldene Regeln sorgen nicht nur für einen guten Einstieg bei der Kaltakquise. Für den weiteren Verlauf gilt: Seien Sie vorbereitet auf die große Preisfrage. Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen und er den Preis Ihres Angebotes wissen möchte, wie reagieren Sie dann?


Die meisten Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie nicht einfach nur einen Preis nennen sollten. Stattdessen muss Gespräch darauf ausgerichtet sein, die Pain Points des Gesprächspartners zu verstehen und den Wert des Angebotes entsprechend im Gespräch zu positionieren. Im Idealfall kann der Gesprächspartner sein Problem beziffern und Sie können den Mehrwert Ihrer Lösung für ihn somit quantifizieren (z.B. 20% Zeiteinsparung oder 30% mehr Umsatz).

5. Heben Sie die Höhepunkte hervor. Betonen Sie, was erinnerungswürdig ist. Bitten Sie um Aufmerksamkeit.

In der Kaltakquise müssen Sie immer wieder den Kontakt zu Ihrem Gegenüber suchen, um Ihre Botschaften wirkungsvoll zu übermitteln:


  • Sprechen Sie die Person direkt mit Namen an: Sagen Sie während des Gespräches den Namen der Person, wenn Sie kurz vor einem Highlight sind. Damit verstärken Sie erneut die Aufmerksamkeit.
  • Warten Sie ein paar Sekunden: Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die wenigen Momente, die er braucht, um geistig bei Ihren formulierten Gedanken anzukommen.
  • Weisen Sie auf entscheidende und erinnerungswürdige Punkte hin: Sagen Sie einfach: „Hey, das ist wichtig. Die nächste Sache wird entscheidend sein. Wenn es nur eine Sache gibt, die Sie aus unserem Gespräch mitnehmen, dann das.“
  • Leise sprechen, um lauter gehört zu werden: Anstatt die Stimme zu erheben, bekommen Sie tatsächlich mehr Aufmerksamkeit von einem Interessenten, wenn Sie plötzlich leiser werden. Wenn die Lautstärke abnimmt, steigert der Interessent im Gegenzug seine Aufmerksamkeit, um die die Botschaft zu erfassen. Nutzen Sie diese Dynamik, um zu unterstreichen, was erinnerungswürdig ist.

Mit dieser Goldenen Regel für die Kaltakquise nutzen Sie die Modulation Ihres Ausdrucks bewusst: Sie sichern sich immer wieder aktiv die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners, um Höhepunkte hervorzuheben. So erreichen Sie, dass Ihr Gesprächspartner möglichst viele Ihrer Kernbotschaften aus dem Gespräch mitnimmt.

6. Stellen Sie sich folgende 3 Fragen vor jedem Cold Call

Die meisten Vertriebsmitarbeiter denken, dass Geschäfte gewonnen oder verloren werden, wenn sie den Interessenten für die Kaltakquise am Telefon haben. Doch da irren sie sich.


Sie gewinnen oder verlieren das Geschäft, noch bevor Sie überhaupt den Hörer abnehmen und wählen. Denn Sie sollten sich vor jedem wichtigen Verkaufsgespräch folgende drei Fragen stellen: Warum? Was? Wie? Finden Sie die richtigen Antworten und können dies dem Gegenüber vermitteln, befinden Sie sich auf der Siegerstraße.


Neben allen Goldenen Regeln für die Kaltakquise gilt: Es sind nicht nur Vorbereitung und Technik, sondern vor allem Ihre Gemütsverfassung und Ihre Einstellung, die das Ergebnis Ihrer Bemühungen im Cold Call bestimmen.

7. Die Menschen sind misstrauisch gegenüber Dingen, die zu gut sind, um wahr zu sein.

So würde es Ihnen auch ergehen, oder? Es liegt in der Natur des Menschen, gegenüber neuen Dingen Misstrauen zu hegen. Das gilt vor allem dann, wenn das Angebot des Gegenübers zu gut erscheint, um wahr zu sein. Bereiten sie deshalb stichhaltige und fundierte Argumente vor, mit denen Sie den Interessenten überzeugen können. Auch hier zeigt es sich wieder: Die gute Vorbereitung zieht sich als roter Faden durch die Goldenen Regeln der Kaltakquise.

8. Stellen Sie sich vor, die Person sitzt direkt vor Ihnen

Im B2B Messaging ist es schwierig, den Gesprächspartner und das, was für ihn wichtig ist, zu konkretisieren. Oftmals sprechen wir daher eher mit einem Unternehmen und nicht mit einem Menschen in eben jener Organisation. Wir verallgemeinern unsere Botschaften und konzentrieren uns auf große, weitreichende Probleme, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist. Daher beziehen wir uns beispielsweise auf übergeordnete Ziele wie Transformation oder Wachstum.


Aber in Wirklichkeit haben B2B-Gesprächspartner die gleichen Motivationen wie B2C-Gesprächspartner. Unternehmen setzen sich über alle Ebenen aus einzelnen Mitarbeitern zusammen, die ihre eigenen Pain Points, Herausforderungen und Ziele haben. Die Goldene Regel für die Kaltakquise lautet: Vernachlässigen Sie die Beziehungsebene nicht und knüpfen Sie an die individuelle Situation des Gegenübers an.

9. Die Einwandbehandlung ist die Königsdisziplin in der Kaltakquise – kennen Sie alle gängigen Ein- und Vorwände

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, es ist ein unausweichlicher Aspekt der Kaltakquise, mit Einwänden und Vorwände konfrontiert zu sein. Nicht richtig behandelt, können sie Verkaufsgespräche zum Scheitern bringen. Das gilt insbesondere für die Kaltakquise, bei der der Interessent noch nicht mit Ihnen vertraut ist. Davor sollten Sie jedoch keine Angst haben. Vorwände können Sie leicht enttarnen. Gleichzeitig können Einwände sogar die Chance bieten, Ihr Gegenüber zu überzeugen!

 

Eine gute Einwandbehandlung ist der Schlüssel. Bereiten Sie sich auf Einwände und Vorwände vor und üben Sie Erwiderungen im Vorhinein. Bei der Anwendung dieser Goldenen Regel für die Kaltakquise unterstützen wir Sie mit unseren Gesprächsleitfäden für die Kaltakquise per Telefon, die die häufigsten Einwände beleuchten.

10. Bevor der Kontakt auflegt: Fragen Sie, was Sie hätten besser machen können.

Dies ist beste Quelle für Feedback, die Sie bekommen werden. Keiner kann Ihnen besser sagen, was in dem Gespräch nicht gut und was gut gelaufen ist, als Ihr Gesprächspartner. Also nutzen sie diese Chance, um im nächsten Cold Call nicht dieselben Fehler zu begehen. Kontinuierliche Verbesserung bildet den Kern dieser Goldenen Regel für die Kaltakquise.

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