Kaltakquise am Telefon – So wird Ihr nächstes Gespräch ein Erfolg!

Kaltakquise am Telefon – So wird Ihr nächstes Gespräch ein Erfolg!

Wer mit der Kaltakquise am Telefon überzeugen möchte, wandelt auf einem schmalen Grat. Viele Menschen verbinden Cold Calls mit einer wenig effektiven und für beide Seiten anstrengenden Alternative der Kundenakquise. Interessenten sehen sich unter Druck gesetzt und abgewiesene Vertriebsmitarbeiter kommen an die Grenzen ihrer Frustrationstoleranz. Die modernen Erscheinungen der Kaltakquise haben diesen schlechten Ruf jedoch nicht verdient. Doch was genau steckt hinter einer erfolgreichen Kaltakquise am Telefon? Wir sagen Ihnen, welche Faktoren für den Erfolg mit dieser Form der Kundengewinnung ausschlaggebend sind.

Direkter Verkauf als Ziel der Kaltakquise am Telefon? Ein klares Nein!

Im Gegensatz zum weitverbreiteten Verständnis von Cold Calls kommt es bei der Kaltakquise am Telefon in der Regel nicht auf den direkten Verkauf an. Zuerst geht es um die proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden. Das Ziel ist es, einen weiteren Gesprächstermin zur Vertiefung der Beziehung zu vereinbaren.

 

Damit das gelingt, muss es der Vertriebsmitarbeiter schaffen, mit dem Cold Call beim Gegenüber die notwendige Offenheit für die eigene Botschaft herzustellen. Nur wenn der Kontakt interessiert zuhört und aktiv mitwirkt, kann der Verkäufer aus seinen Erwiderungen ableiten, ob der Gesprächspartner wirklich Interesse an den angebotenen Produkten oder Leistungen hat. Das ist ausschlaggebend dafür, ob weiterführende Vertriebsmaßnahmen zielführend sind. Die Kaltakquise steht daher vollständig im Sinne einer ersten Qualifizierung und der Vereinbarung eines Folgetermins. Im Discovery Call kann sich das Vertriebsteam dann ein detailliertes Bild von der aktuellen Situation und vom Kaufinteresse des Gesprächspartners machen.

4 Punkte für eine erfolgreiche Kaltakquise am Telefon

1. Haben Sie die richtige Person am Telefon?

Eine der wohl offensichtlichsten und dennoch überraschenderweise meist schwierigsten Fragen bei der Kaltakquise am Telefon ist die Festlegung des richtigen Gesprächspartners. Einfach ausgedrückt: Ist die Person, die Sie anrufen werden, auch tatsächlich ein Kunde? Gehen Sie dazu immer folgende drei Fragen durch:


  • Welches Problem löse ich?
  • Was überzeugt mich, dass mein Gesprächspartner dieses Problem hat?
  • Wieso glaube ich, dass mein Gesprächspartner dieses Problem lösen möchte?
  • Der Wert Ihres Angebots definiert sich über das Problem, das es für seine Anwender lösen kann. Wenn Ihr Gesprächspartner dieses Problem nicht hat oder es nicht lösen möchte, verschwenden Sie lediglich Ihre Zeit mit dem Versuch, ihn zu überreden. Stellen Sie sicher, dass Sie Personen anrufen, die ein Problem haben und es auch lösen möchten. Ist dies nicht der Fall, ist diese Person auch kein potenzieller Kunde für Sie. Zwar bringen Abschlüsse die Provision, doch es gehört auch zur Vertriebsarbeit, Kontakte zu disqualifizieren.


    Damit die Kaltakquise am Telefon gelingt, sollten Sie möglichst viele Informationen zu den möglichen Gesprächspartnern haben und das Gespräch von Beginn an auf einer persönlichen Ebene führen. Gehen Sie niemals blind in die Kaltakquise. Nutzen Sie Linkedin oder ähnliche Plattformen, um mehr über Ihren Gesprächspartner herauszufinden. Versuchen Sie, seine Sprache zu verwenden. Die Worte Ihres Gesprächspartners werden immer mehr Resonanz bei ihm haben als Ihre eigenen.

    Entscheidungsträger vs. „Gatekeeper“

    Ihr Ziel sollte es immer sein, direkt mit einem Entscheidungsträger ins Gespräch zu kommen. Oft ist dies allerdings nicht möglich. In der Praxis landen Sie zuerst bei sogenannten „Gatekeepern“: Das sind Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an der Rezeption, im Sekretariat oder in der persönlichen Assistenz. Diese spielen allerdings eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, zum Entscheidungsträger durchzudringen.


    Durch den direkten Kontakt der Gatekeeper zu den Entscheidungsträgern fungieren diese als Filter. Machen Sie sie zum Türöffner zum eigentlichen Entscheidungsträger! Gatekeeper entscheiden, ob Ihr Gespräch für den Entscheidungsträger von Interesse ist, oder nicht. Aus diesem Grund sollten Sie bei Gesprächen mit den Türöffnern auf einen respektvollen und guten Umgang achten, ohne sich zu leicht abweisen zu lassen.

    2. Gewinnen Sie so viel Zeit wie nötig

    Sobald Ihr Gesprächspartner abhebt, beginnt die Challenge: Sie haben wenige Sekunden, um 5 Minuten seiner Zeit zu ergattern. Bereits an der Dauer eines Gesprächs in der Kaltakquise am Telefon zeigt sich häufig, wie die Erfolgsaussichten sind. Umso länger Sie Ihren Gesprächspartner am Hörer halten können, desto näher rückt der Etappenerfolg in Form eines Folgegesprächs. Stellen Sie sich auf Widerstände durch Vor- und Einwände ein, die sie durch geschickte Einwandbehandlung überwinden müssen.

     

    Die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers ist flüchtig: Sehen Sie sie aus diesem Grund niemals als gegeben an, sondern versuchen Sie, die Spannung über einen möglichst langen Zeitraum zu halten. Setzen Sie gekonnt Höhepunkte, damit Ihre zentralen Botschaften auch sicher ankommen.


    Jeder Ihrer Sätze muss zum Zuhören des nächsten Satzes anregen. Das heißt Ihr Gesprächsleitfaden muss mitreißend und gleichzeitig zielführend sein. Stellen Sie sich einfach vor, Sie bekommen 100 Euro für jedes unnötige Wort, dass Sie aus Ihrem Gespräch streichen. Trainieren und perfektionieren Sie Ihren Gesprächsleitfaden. Das Ziel: Der perfekte Pitch, der keinen Zweifel an der Qualität Ihres Angebotes lässt.

    3. Verkaufen Sie nicht das Produkt, verkaufen Sie einen Folgetermin

    Machen Sie sich klar, dass die Kaltakquise am Telefon zunächst keine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen soll. Zum Zeitpunkt des Cold Calls befinden wir uns noch am Anfang der Customer Journey, deren wichtigste Phasen im Zentrum wir nicht überspringen möchten. Nun heißt es zuerst einmal: Interesse wecken, damit Sie in einem Folgetermin die Chance bekommen, den Kontakt von den Argumenten für Ihr Angebot zu überzeugen. Überlegen Sie sich daher nicht nur gute Argumente für den Kauf der Angebote, sondern vor allem für das Führen eines weiteren Gesprächs.

     

    Doch warum nicht direkt zum Abschluss? In der Kaltakquise geht es um die Klassifizierung von Leads und um das Aufbauen von Vertrauen. Vor einer detaillierten Auseinandersetzung mit dem Kunden lassen sich nur wenig klare Aussagen zum Bedarf tätigen. Daher können Sie zu diesem Zeitpunkt gar nicht so zielgerichtet argumentieren, wie es für einen Abschluss notwendig ist. Das Ziel ist es daher, die wichtigsten Voraussetzungen der Kunden zu analysieren, um in einem Folgemeeting noch besser vorbereitet auftreten zu können.

    4. Das Timing muss sitzen!

    Vertriebsprofis wissen: Wir verkaufen immer – und das Timing entscheidet über Sieg oder Niederlage. Damit Sie bei der Kaltakquise am Telefon ein Folgegespräch verkaufen können, ist eine persönliche Gesprächsplattform notwendig. Zeigen Sie zunächst Verständnis für Ihren Gesprächspartner. Lassen Sie den Kontakt sein Problem selbst benennen. Die erkannten Herausforderungen sollten Sie noch einmal in Ihren eigenen Worten beschreiben, um zu bestätigen, dass Sie sie richtig erfasst haben. So heben Sie auch noch einmal hervor, welche Schwierigkeiten das Gegenüber bedrücken.

     

    Wenn Sie die Zustimmung für die geschilderten Probleme eingeholt haben, ist der richtige Zeitpunkt für Ihren Pitch. Stellen Sie Ihre Lösung vor und versprechen Sie einen unschlagbaren Mehrwert. Dann verkaufen Sie den Folgetermin. Warum sollte Ihr Gesprächspartner Interesse daran haben, sich auf ein Meeting einzulassen? Sagen Sie es ihm einfach. Schlagen Sie Ihrem Gegenüber vor, sich selbst ein Bild Ihrer Lösung für sein Problem zu machen – er kann schließlich nur gewinnen.


    Hier finden Sie unsere 10 goldenen Regeln für eine erfolgreiche Kaltakquise.

    Der Weg zum Erfolg durch individuelle Gesprächsleitfäden

    Auch im Vertrieb sorgen Maßnahmen der kontinuierlichen Verbesserung für eine stetige Effizienzsteigerung. Implementieren Sie eine funktionierende Erfolgskontrolle, dann können Sie Sie jede einzelne telefonische Kaltakquise nutzen, um die Chancen auf einen Folgetermin systematisch zu steigern. In der Kundenkommunikation hängt sehr viel von praktischen Erfahrungen ab. Dementsprechend groß sind die Potenziale zur Akquirierung neuer Kunden, die Sie heben können, indem Sie einen effizienten Wissenstransfer im Vertriebsteam etablieren.

    Das Stichwort lautet: Gesprächsleitfäden. Sie strukturieren die Gesprächsführung und ermöglichen so erst die Dokumentation des Gesprächsverlaufs und der Ergebnisse. Ausgehend davon können Sie analysieren: Was ist der perfekte Einstieg in ein Gespräch, der das Zuhören des Gesprächspartners garantiert? Welche Informationen und Daten sind erforderlich, um den Verkauf der eigenen Produkte in die Wege zu leiten und mit Interessenten in ein angenehmes Gespräch zu kommen? Welche Pain Points hat Ihr Gesprächspartner? Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Kommunikation mit möglichen Kunden ist die Strukturierung und Ausarbeitung des Vertriebsprozesses.

    Mit der telefonischen Kaltakquise zu wirksamen Meetings

    In Verbindung mit strukturierten Abläufen und Gesprächsleitfäden kann Ihr Team beim Cold Call am Telefon mit hoher Erfolgsquote den Kontakt zu interessanten Leads aufbauen. Hierbei verkaufen die Mitarbeiter nicht das Produkt selbst, sondern zunächst das Meeting für ein detailliertes Gespräch mit dem Kunden. Ihr oberstes Ziel ist es, durch geschickte Kommunikation und Einwandbehandlung den Gesprächspartner am Telefon zu behalten und diesen Folgetermin zu vereinbaren!

    Mit dem passenden Gesprächsleitfaden sorgen Sie personenunabhängig für eine strukturierte und klare Gesprächsführung, mit der sich das Team in jeder Kaltakquise auf die Situation und auf den Bedarf des Kunden einstellen kann. Einer Steigerung des Anteils an Folgeterminen in Form eines Discovery Calls steht dann nichts mehr im Weg.

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