Kaltakquise am Telefon – So wird Ihr nächstes Gespräch ein Erfolg!
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Kaltakquise am Telefon – So wird Ihr nächstes Gespräch ein Erfolg!
Wer mit Kaltakquise am Telefon überzeugen möchte, wandelt auf einem schmalen Grat. Viele Menschen verbinden Cold Calls mit einer wenig effektiven und für beide Seiten anstrengenden Alternative der Kundenakquise. Interessierte Personen sehen sich unter Druck gesetzt und abgewiesene Vertriebsmitarbeitende kommen an die Grenzen ihrer Frustrationstoleranz. Die modernen Erscheinungen der Kaltakquise haben diesen schlechten Ruf jedoch nicht verdient. Doch was genau steckt hinter einer erfolgreichen Kaltakquise am Telefon? Wir sagen Ihnen, welche Faktoren für den Erfolg mit dieser Form der Kundengewinnung ausschlaggebend sind.
Direkter Verkauf als Ziel der Kaltakquise am Telefon? Ein klares Nein!
Im Gegensatz zum weitverbreiteten Verständnis von Cold Calls kommt es bei der Kaltakquise am Telefon in der Regel nicht auf den direkten Verkauf an. Zuerst geht es um die proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kund:innen. Das Ziel ist es, einen weiteren Gesprächstermin zur Vertiefung der Beziehung zu vereinbaren.
Damit das gelingt, müssen es Vertriebsmitarbeitende schaffen, mit dem Cold Call beim Gegenüber die notwendige Offenheit für die eigene Botschaft herzustellen. Nur wenn der Kontakt interessiert zuhört und aktiv mitwirkt, können Salespeople aus seinen Erwiderungen ableiten, ob wirklich Interesse an den angebotenen Produkten oder Leistungen besteht. Das ist ausschlaggebend dafür, ob weiterführende Vertriebsmaßnahmen zielführend sind. Die Kaltakquise steht daher vollständig im Sinne einer ersten Qualifizierung und der Vereinbarung eines Folgetermins. Im Discovery Call kann sich das Vertriebsteam dann ein detailliertes Bild von der aktuellen Situation und vom Kaufinteresse des Gegenübers machen.
4 Punkte für eine erfolgreiche Kaltakquise am Telefon
1. Haben Sie die richtige Person am Telefon?
Eine der wohl offensichtlichsten und dennoch überraschenderweise meist schwierigsten Fragen bei der Kaltakquise am Telefon ist die Festlegung des richtigen Gegenübers. Einfach ausgedrückt: Ist die Person, die Sie anrufen werden, auch tatsächlich die richtige? Gehen Sie dazu immer folgende drei Fragen durch:
- Welches Problem löse ich?
- Was überzeugt mich, dass mein Gegenüber dieses Problem hat?
- Wieso glaube ich, dass mein Gegenüber dieses Problem lösen möchte?
Der Wert Ihres Angebots definiert sich über das Problem, das es für die anwendende Person lösen kann. Wenn Ihr Gegenüber dieses Problem nicht hat oder es nicht lösen möchte, verschwenden Sie lediglich Ihre Zeit mit dem Versuch, ihn zu überreden. Stellen Sie sicher, dass Sie Personen anrufen, die ein Problem haben und es auch lösen möchten. Ist dies nicht der Fall, ist diese Person auch niemand für Sie. Zwar bringen Abschlüsse die Provision, doch es gehört auch zur Vertriebsarbeit, Kontakte zu disqualifizieren.
Damit die Kaltakquise am Telefon gelingt, sollten Sie möglichst viele persönliche Informationen haben und das Gespräch von Beginn an auf einer persönlichen Ebene führen. Gehen Sie niemals blind in die Kaltakquise. Nutzen Sie Linkedin oder ähnliche Plattformen, um mehr über die Person, mit der Sie sprechen möchten, herauszufinden. Versuchen Sie, die gleiche Sprache zu verwenden. Die Worte Ihres Gegenübers werden immer mehr Resonanz haben als Ihre eigenen.
Gatekeeper vs. Person mit Entscheidungsbefugnis
Ihr Ziel sollte es immer sein, direkt mit einer Person ins Gespräch zu kommen, die auch wirklich die finale Entscheidung treffen kann. Oft ist dies allerdings nicht möglich. In der Praxis landen Sie zuerst bei sogenannten „Gatekeepern“: Das sind Mitarbeitende an der Rezeption, im Sekretariat oder in der persönlichen Assistenz. Diese spielen allerdings eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, zu der wirklich relevanten Person durchzudringen.
Durch den direkten Kontakt der Gatekeeper zu diesen Personen fungieren diese als Filter. Machen Sie sie zum Türöffner! Gatekeeper entscheiden, ob Ihr Gespräch für die entscheidungstragende Person von Interesse ist oder nicht. Aus diesem Grund sollten Sie bei diesen Gesprächen auf einen respektvollen und guten Umgang achten, ohne sich zu leicht abweisen zu lassen.
2. Gewinnen Sie so viel Zeit wie nötig
Sobald die Person abhebt, beginnt die Challenge: Sie haben wenige Sekunden, um 5 Minuten der Zeit zu ergattern. Bereits an der Dauer eines Gesprächs in der Kaltakquise am Telefon zeigt sich häufig, wie die Erfolgsaussichten sind. Umso länger Sie Ihr Gegenüber am Hörer halten können, desto näher rückt der Etappenerfolg in Form eines Folgegesprächs. Stellen Sie sich auf Widerstände durch Vor- und Einwände ein, die sie durch geschickte Einwandbehandlung überwinden müssen.
Denn Aufmerksamkeit ist flüchtig: Sehen Sie sie aus diesem Grund niemals als gegeben an, sondern versuchen Sie, die Spannung über einen möglichst langen Zeitraum zu halten. Setzen Sie gekonnt Höhepunkte, damit Ihre zentralen Botschaften auch sicher ankommen.
Jeder Ihrer Sätze muss zum Zuhören des nächsten Satzes anregen. Das heißt Ihr Gesprächsleitfaden muss mitreißend und gleichzeitig zielführend sein. Stellen Sie sich einfach vor, Sie bekommen 100 Euro für jedes unnötige Wort, dass Sie aus Ihrem Gespräch streichen. Trainieren und perfektionieren Sie Ihren Gesprächsleitfaden. Das Ziel: Der perfekte Pitch, der keinen Zweifel an der Qualität Ihres Angebotes lässt.
3. Verkaufen Sie nicht das Produkt, verkaufen Sie einen Folgetermin
Machen Sie sich klar, dass die Kaltakquise am Telefon zunächst keine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen soll. Zum Zeitpunkt des Cold Calls befinden wir uns noch am Anfang der Customer Journey, deren wichtigste Phasen im Zentrum wir nicht überspringen möchten. Nun heißt es zuerst einmal: Interesse wecken, damit Sie in einem Folgetermin die Chance bekommen, den Kontakt von den Argumenten für Ihr Angebot zu überzeugen. Überlegen Sie sich daher nicht nur gute Argumente für den Kauf der Angebote, sondern vor allem für das Führen eines weiteren Gesprächs.
Doch warum nicht direkt zum Abschluss? In der Kaltakquise geht es um die Klassifizierung von Leads und um das Aufbauen von Vertrauen. Vor einer detaillierten Auseinandersetzung lassen sich nur wenig klare Aussagen zum tatsächlichen Bedarf tätigen. Daher können Sie zu diesem Zeitpunkt gar nicht so zielgerichtet argumentieren, wie es für einen Abschluss notwendig ist. Das Ziel ist es daher, die wichtigsten Voraussetzungen der Kund:innen zu analysieren, um in einem Folgemeeting noch besser vorbereitet auftreten zu können.
4. Das Timing muss sitzen!
Vertriebsprofis wissen: Wir verkaufen immer – und das Timing entscheidet über Sieg oder Niederlage. Damit Sie bei der Kaltakquise am Telefon ein Folgegespräch verkaufen können, ist eine persönliche Gesprächsplattform notwendig. Zeigen Sie zunächst Verständnis für Ihr Gegenüber. Lassen Sie den Kontakt sein Problem selbst benennen. Die erkannten Herausforderungen sollten Sie noch einmal in Ihren eigenen Worten beschreiben, um zu bestätigen, dass Sie sie richtig erfasst haben. So heben Sie auch noch einmal hervor, welche Schwierigkeiten das Gegenüber bedrücken.
Wenn Sie die Zustimmung für die geschilderten Probleme eingeholt haben, ist der richtige Zeitpunkt für Ihren Pitch. Stellen Sie Ihre Lösung vor und versprechen Sie einen unschlagbaren Mehrwert. Dann verkaufen Sie den Folgetermin. Warum sollte jemand Interesse daran haben, sich auf ein Meeting einzulassen? Sagen Sie es einfach. Schlagen Sie Ihrem Gegenüber vor, sich selbst ein Bild Ihrer Lösung für sein Problem zu machen – er oder sie kann schließlich nur gewinnen.
Der Weg zum Erfolg durch individuelle Gesprächsleitfäden
Auch im Vertrieb sorgen Maßnahmen der kontinuierlichen Verbesserung für eine stetige Effizienzsteigerung. Implementieren Sie eine funktionierende Erfolgskontrolle, dann können Sie Sie jede einzelne telefonische Kaltakquise nutzen, um die Chancen auf einen Folgetermin systematisch zu steigern. In der Kundenkommunikation hängt sehr viel von praktischen Erfahrungen ab. Dementsprechend groß sind die Potenziale zur Akquirierung neuer Kund:innen, die Sie heben können, indem Sie einen effizienten Wissenstransfer im Vertriebsteam etablieren.
Das Stichwort lautet: Gesprächsleitfäden. Sie strukturieren die Gesprächsführung und ermöglichen so erst die Dokumentation des Gesprächsverlaufs und der Ergebnisse. Ausgehend davon können Sie analysieren: Was ist der perfekte Einstieg in ein Gespräch, der Zuhören garantiert? Welche Informationen und Daten sind erforderlich, um den Verkauf der eigenen Produkte in die Wege zu leiten und mit Interessenten in ein angenehmes Gespräch zu kommen? Welche Pain Points hat Ihr Gegenüber? Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Kommunikation mit möglichen Kunden ist die Strukturierung und Ausarbeitung des Vertriebsprozesses.
Mit der telefonischen Kaltakquise zu wirksamen Meetings
In Verbindung mit strukturierten Abläufen und Gesprächsleitfäden kann Ihr Team beim Cold Call am Telefon mit hoher Erfolgsquote den Kontakt zu interessanten Leads aufbauen. Hierbei verkaufen die Mitarbeitenden nicht das Produkt selbst, sondern zunächst das Meeting für ein detailliertes Gespräch. Ihr oberstes Ziel ist es, durch geschickte Kommunikation und Einwandbehandlung den Gesprächspartner am Telefon zu behalten und diesen Folgetermin zu vereinbaren!
Mit dem passenden Gesprächsleitfaden sorgen Sie personenunabhängig für eine strukturierte und klare Gesprächsführung, mit der sich das Team in jeder Kaltakquise auf die Situation und auf die individuellen Bedürfnisse einstellen kann. Einer Steigerung des Anteils an Folgeterminen in Form eines Discovery Calls steht dann nichts mehr im Weg.
