Das perfekte Sales Playbook
Für bessere Gespräche und stabile Vertriebsprozesse
Menü
Das perfekte Sales Playbook
Für bessere Gespräche und stabile Vertriebsprozesse
Whitepaper online lesen oder hier herunterladen und später schmökern.
Whitepaper online lesen oder hier herunterladen und später schmökern.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort
Wie verhält sich mein Team im Gespräch mit Leads? Setzen die Salespeople das Messaging um und schaffen sie es, Terminen eine klare Linie zu verleihen, ohne dass die Atmosphäre darunter leidet? Diese Fragen treiben Sales Leader um. Schließlich stehen gute Gespräche für einen funktionierenden Informationsaustausch und eine stabile Beziehungsbasis – genau das, was erfolgreiche Deals brauchen. Doch mit Sales Playbooks gibt es bereits eine Antwort: Ein standardisiertes Hilfsmittel, das jedes Sales Meeting mit Agenda und Informationen zu Lead, Produkten sowie Tipps zur Gesprächsführung unterstützen soll.
Das Problem an der Sache: Vertriebskräfte kritisieren die mangelnde Flexibilität klassischer Playbooks. Sie geben Gesprächen zwar Struktur, doch engen dabei gleichzeitig den natürlichen Gesprächsfluss ein. Schließlich soll am Ende immer noch die Vertriebskraft selbst die Kontrolle behalten, gerade weil die menschliche Qualität von Gesprächen ein wichtiger Baustein des Erfolgs ist.
Das Defizit zeigt sich auch an anderer Stelle. Statische Playbooks können zwar wirksame Einwandbehandlungen enthalten, jedoch sind diese im Zweifelsfall nicht präzise genug auf die Gesprächssituation abgestimmt. Oder eine Erwiderung steht ganz oben in der Liste, weil sie bisher funktioniert hat, zumindest nach dem Gefühl der Beteiligten. Bei geänderter Zielgruppe führt das Playbook damit Salespeople aber regelmäßig auf die falsche Fährte.
Damit unterstützen klassische Sales Playbooks immer nur einen Teilaspekt guter Vertriebsgespräche. Indem sie zu starr sind, sich an die natürliche Gesprächsentwicklung anzupassen und aus den Ergebnissen zu lernen, geht viel Potenzial verloren. Und deshalb sieht das perfekte Sales Playbook anders aus!
Ein perfektes Sales Playbook ist ein intelligentes und interaktives softwarebasiertesTool, kein statisches Word-Dokument und schon gar kein Ausdruck, eng bekritzelt mit handschriftlichen Notizen. Es setzt bei der Vorbereitung an, unterstützt situativ bei der Gesprächsführung und integriert die Dokumentation des Gesagten. Damit schafft es Freiheiten, statt sie zu beschneiden. Wer sich darauf verlassen kann, dank des Playbooks wieder in die Struktur des Meetings zurückzufinden, tut sich leichter mit einer unterhaltsamen Anekdote oder einem inspirierenden Exkurs. Als durchgängiges Tool unterstützt das Playbook daneben die internen Prozesse im Vertrieb. Die Dokumentation wird zur Basis für die Vorbereitung des nächsten Touchpoints, auch wenn eine andere Person im Sales-Team übernimmt. Digitale Daten machen quantitative Auswertungen erstmals möglich. So steht in Zukunft auch wirklich diejenige Einwandbehandlung ganz oben, die auch tatsächlich von Tag zu Tag Zweifel in Kaufargumente umwandelt.
Unterstützen, ohne einzuengen: Macht das Sales-Team diese Erfahrung, wird das Playbook zum Selbstläufer! Das Team erkennt die Vorteile, statt sich in der eigenen Freiheit beschnitten zu fühlen. Und am allerwichtigsten: Bessere Vertriebsgespräche begeistern beide Seiten – mit zählbaren Resultaten. Wie das perfekte Setup aussieht? In diesem Whitepaper teilen wir unsere Erfahrung.
Warum Sales Playbooks die Essentials für modernen Vertrieb sind
Gesprächsvorbereitung sicherstellen, perfektes Messaging absichern und für die nötige Gelassenheit sorgen, um auch auf unvorhergesehene Situationen souverän reagieren zu können: Das sind nur einige Beispiele dafür, wie Sales Playbooks den Vertriebsalltag besser machen. Und das nicht nur für Newcomer, die sich erst in ihrer neuen Rolle behaupten müssen. Selbst erfahrene Professionals können ihre Leistung durch den Einsatz von Playbooks für den Vertrieb steigern.
Sales Playbooks setzen an vielen Aspekten des Vertriebsgesprächs an. Für sich genommen, erscheinen die Punkte mehr oder weniger technisch. Ein gutes Playbook bietet etwa genau die Produktinformationen, die für die Interessierten relevant sind oder stellt sicher, dass die Vertriebskraft auch wirklich alle Faktoren für den Fit zwischen Problemstellung und angebotener Lösung abklopft – und die Erkenntnisse dokumentiert. Am Ende geht es aber um mehr als die vielen Einzelaspekte: Sales Playbooks ermöglichen dem Vertrieb insgesamt bessere Gespräche. Und das ist der entscheidende Erfolgsfaktor im B2B-Sales.
Gute Gespräche haben mehrere Dimensionen – Playbooks helfen bei allen
Gelingt es mir, schon früh im Sales-Prozess den richtigen Draht zum Gegenüber aufzubauen? Das ist die kritische Frage für Salespeople. Wenn ja, dann bleibt der Kontakt beim Cold Call am Telefon und stellt sich der spontanen Gesprächssituation. Wer meist nach mehreren Anrufversuchen einmal zum Lead durchkommt, der sollte dann auch performen. Beim Discovery Call entscheidet es sich genauso meist innerhalb weniger Minuten. Nur wenn ein echtes Gespräch entsteht, kann der Vertrieb seine Etappenziele erreichen: den Lead qualifizieren und dabei zusätzlich die eigene Beraterrolle und die Leistungsfähigkeit des Angebots ins richtige Licht rücken.
Um die Touchpoints so erfolgreich wie möglich zu gestalten, müssen die inhaltliche und die Beziehungsebene der Gespräche zusammenspielen. Ein Beispiel: Die richtigen Informationen parat haben, um einen Einwand auszuräumen, das ist das eine. Dabei aber nicht nur überzeugend, sondern auch charmant zu wirken, ist eine nicht weniger wichtige Komponente. Schließlich muss das Gespräch beim Gegenüber Lust auf mehr machen. Das Playbook entlastet Salespeople auf der inhaltlichen Seite, um dem Beziehungsaufbau mehr Raum zu geben. Es kann die richtige Erwiderung auf einen Einwand anbieten – und damit den Druck von der Vertriebskraft nehmen. So bleibt die notwendige Ruhe, um mit der Einwandbehandlung nicht nur zu überzeugen, sondern ihr auch einmal einen witzigen Dreh mit Bezug zum bisherigen Gespräch zu verleihen.
Wie sieht die Vertriebskraft die Herausforderungen in meinem Geschäft, welche Lösungsansätze haben andere Unternehmen in ähnlichen Situationen gewählt? So sieht echtes Interesse von Seiten des Leads aus. Wirklich gute Vertriebsgespräche leben von einem natürlichen Gesprächsfluss. Diese Art der Begegnung ist die wichtigste Voraussetzung für einen funktionierenden Informationsaustausch – und die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
So verbessern Playbooks Ihre Vertriebsgespräche
- Bessere Vor- und Nachbereitung
- Klares Messaging
- Strukturierter Gesprächsablauf
- Besseres Onboarding neuer Salespeople
- Stärkung der persönlichen Komponente
- Integrierte Dokumentation
Zwar ändern sich die Gesprächsinhalte mit einer fortschreitenden Zusammenarbeit, doch gute Gespräche bleiben immer wichtig. Denn erfolgreiche Salespeople hören nie auf, zu qualifizieren. Sie stellen Dinge immer wieder auf die Probe und fragen nach, um die Kontrolle über den Deal zu behalten.
TAKEAWAY
Die richtigen Dinge sagen und sie so ausdrücken, dass die Botschaft beim Gegenüber auch ankommt: Sales Playbooks sorgen vor allem dafür, dass die Gesprächsqualität bereits zum Anfang des Sales-Prozesses stimmt. Salespeople können einfach mit einem klareren Kopf im Gespräch agieren und sich mehr auf ihr Gegenüber einlassen. Schließlich haben sie mit dem Sales Playbook jederzeit die Outline für ein erfolgreiches Gespräch parat.
Digital is the way to go: Sales Playbook Software
Gespräche, die natürlich fließen, lassen sich nicht in ein starres Muster zwängen, das ist klar. Aber gleichzeitig kommen sie nicht völlig ohne Struktur aus! So finden Salespeople schneller und einfacher wieder in die Agenda zurück, nachdem sie beispielsweise eine kurze Case Study eingeflochten haben. Diese Flexibilität muss gegeben sein, denn nichts macht den Mehrwert von Produkten oder Dienstleistungen besser erlebbar als ein echter Anwendungsfall. Best-Practice-Playbooks weisen Mitarbeitende sogar aktiv darauf hin, wenn es sich anbietet, eine Case Study einzubauen. Der richtige Moment kann die Reaktion auf einen bestimmten Einwand sein. Fallbeispiele eignen sich aber auch, um während der Qualifizierung branchentypische Probleme anzusprechen, ohne sich dabei direkt auf den Lead beziehen zu müssen.
Gleichzeitig stellt die Agenda des Sales Playbooks sicher, dass ebenso essenzielle Punkte wie Fragen zum Fit zwischen Pain des Leads und dem Leistungsportfolio des Vertriebs dadurch nicht zu kurz kommen. Schließlich muss am Ende immer noch genug Zeit sein, um das Gespräch abzurunden und gemeinsam die nächsten Schritte zu besprechen. Und genau deswegen muss ein Sales Playbook digital und softwarebasiert sein! Nur dann kann es Struktur geben, ohne einzuengen.
TAKEAWAY
Die volle Unterstützung kann sie nur bieten, wenn die Sales Playbook Software entsprechende Inputs über den Gesprächsverlauf bekommt. Wer hat wann was gesagt? Damit passt sich das Sales Playbook dynamisch dem Gesprächsgeschehen an und stellt sicher, dass die Vertriebskraft das Ruder in der Hand behält. So integriert das digitale Playbook gleichzeitig die Dokumentationsfunktion. Egal ob Zettel und Stift oder unhandliche Word-Dokumente: Wirklich nachvollziehbar kann das Gespräch nur ein digitales Tool dokumentieren – per Mausklick und in Echtzeit. Ganz losgelöst vom Tagesgeschehen werden so neue Analysen möglich. Erfolg oder Misserfolg einer bestimmten Verhaltensweise lassen sich klar nachvollziehen. Die Erkenntnisse fließen automatisch zurück in das Sales Playbook.
Die strukturierte Dokumentation macht die Gespräche auch auswertbar. Nach welchem Einwand steigt die Mehrzahl der Leads aus dem Call aus? Welches Kundensegment spricht besser auf Pitch A an und wen holt man eher mit Variante B ab? Nur wenn Aktion und Reaktion in einem klaren Zusammenhang stehen, lassen sich solche Mechanismen aufdecken. Damit ist das softwarebasierte Sales Playbook die beste Grundlage für kontinuierliche Verbesserung im Vertrieb. Mit jedem Call wächst die Datenbasis, sodass die Auswertungen immer verlässlicher werden.
So kann jede Vertriebskraft von den gesammelten Erfahrungen des Teams profitieren – und das mit minimalem Aufwand. Digitale Playbooks lassen sich nämlich zentral ändern. Das bezieht sich nicht nur auf die Gesprächsführung, sondern auch auf Produktinformationen. Das jüngste Release Ihrer Bestseller-Software hat wertvolle neue Funktionen an Bord? Spielen Sie diese Informationen in das digitale Playbook ein, damit die Botschaft bei den Leads ankommen kann! Für effizientes Cross- und Upselling muss das Team schließlich nicht nur die richtigen Fragen stellen, sondern auch jederzeit alle relevanten Informationen zur Hand haben.
Voice Recording mit bao WAVETM
Ein digitales Playbook erschließt daneben ganz neue Impulse für die Verbesserung des eigenen Auftrittes. bao WAVETM integriert Voice Recording – und das DSGVO-konform und ohne das sperrige Einholen einer Einverständnisserklärung. Wie das geht? Die Software hinter dem Sales Playbook nimmt ausschließlich die Salesperson auf und blendet das Gegenüber in der Audiospur aus. Dabei geht es weniger um die Dokumentation, sondern mehr um die Analyse des eigenen Auftritts. Habe ich die Message optimal in Worte gefasst? Wie setze ich meine Stimme in Gesprächssituationen ein? Softwarebasierte Sales Playbooks machen es möglich, besser zu verstehen, wie die Salesperson auf das Gegenüber wirkt. Mehr Informationen, mehr nutzbares Optimierungspotenzial!
Architektur guter Gespräche: Elemente im Playbook für den Vertrieb
Sales Playbooks helfen, die Kontrolle im Gespräch zu behalten, ohne dass sich das Gegenüber bevormundet fühlt. Ganz im Gegenteil: Das Ziel ist ein natürliches Gespräch, das beide Parteien inhaltlich voranbringt und gleichzeitig erfrischend unverkrampft und persönlich ist. Wer diese gesamtheitliche Wirkung erzielen will, der darf sich nicht auf einzelne Aspekte beschränken, sondern muss das große Ganze im Blick haben. Und genau deshalb setzt Sales Playbook Software schon vor dem Gesprächsbeginn an und unterstützt auch über das Gesprächsende hinaus.
Bestandteile des Best-Practice Sales Playbooks
Optimale Vorbereitung, klare zielgerichtete Agenda und detaillierte Gesprächsdokumentation: das kann nur ein digitales Sales Playbook vereinen. Damit Vertriebskräfte im Gespräch das Hauptaugenmerk auf dem Gegenüber ruhen lassen können, steht ihnen das Playbook jederzeit mit Einwandbehandlungen und Produktinformationen zur Seite. Jedes einzelne Element unterstützt das Hauptziel: bessere Vertriebsgespräche.
Vorbereitung
Was macht das Unternehmen der Ansprechperson aus? Aktuelle News aus der Firma oder der Branche können der ideale Anknüpfungspunkt für die Kontaktaufnahme sein. Das Zielunternehmen expandiert laut Pressemitteilung nach Fernost? Mit dieser Information wird etwa die Sprachintegration Ihrer Softwarelösung vom Nice-to-have zum essenziellen Mehrwert. Das Sales Playbook fasst für die Gesprächsvorbereitung alle vorhandenen Informationen zusammen. Natürlich geht es auch um die Person Ihres Gegenübers. Was ist über die Position im Unternehmen bekannt und mit welchen Herausforderungen sieht sie sich im Geschäft konfrontiert? Wer das versteht, kann relevantere Botschaften senden und schafft damit eine bessere Gesprächsgrundlage.
Agenda
Was ist der Plan für das gemeinsame Meeting? Stellen Sie sich vor, Sie möchten den Fit zwischen dem Problem des Leads und Ihrer Lösung weiter konkretisieren. Wenn das Ihr Vorhaben ist, sollten Sie das auch zum Gesprächsbeginn mit dem Gegenüber abstimmen und Ziele definieren. Welche Frage möchten wir gemeinsam am Ende des Termins beantworten können und welche Schritte sind dafür notwendig? Solch ein Upfront Contract gibt dem Gespräch eine klare Richtung und sorgt für eine fokussierte Zusammenarbeit. Das Gegenüber versteift sich auf einen Nebenkriegsschauplatz oder möchte Sie mit seiner Entscheidung vertrösten? Mit dem Upfront Contract schaffen Sie einen Bezugspunkt, um das Gespräch mit Verweis auf das gemeinsame Ziel konsequent voranzutreiben.
Fragen
Pains identifizieren, den Handlungsdruck einschätzen und prüfen, wie das eigene Portfolio an Produkten und Dienstleistungen helfen kann: das ist der Fokus beim Discovery Call. Der Upfront Contract und die passende Agenda schaffen den richtigen Rahmen. Doch damit der Termin hält, was er verspricht, gibt das Sales Playbook detailliertere Hilfestellung. Die richtigen Themen anzusprechen, ist unverzichtbar. Nichts ist ärgerlicher, als bei der Nachbereitung festzustellen, dass ein wichtiger Punkt im Gespräch zu kurz gekommen ist. Dann muss die Vertriebskraft beim nächsten Touchpoint noch einmal nachhaken, obwohl sie auch direkt zu einer Produkt Demo übergehen könnte.
Die Hilfestellung des Playbooks bei den Inhalten vermeidet unnötige Lücken – und das richtige Wording steigert die Qualität. Wer zu schnell zu viel will, der stößt meist auf Widerstand – oder bekommt nur die halbe Wahrheit zu hören. Daher bietet das Playbook solche Formulierungen an, die keinen unnötigen Druck aufbauen und damit eine ideale Informationsausbeute versprechen, ohne dass die Gesprächsatmosphäre leidet.
Einwände
Mit Upfront Contract und Agenda ist das Ziel vorgegeben – und teilweise auch der Weg. Doch wie in vielen Bereichen können unterwegs so einige Stolpersteine einen smoothen Gang der Dinge stören: Alles läuft gut, bis der Lead auf einmal Bedenken zur Dauer der Einführung Ihrer Lösung äußert und Sie damit unter Zugzwang bringt. Natürlich können Sie an dieser Stelle auf Ihr erfahrenes Team verweisen – und damit vor allem heiße Luft produzieren. Oder Sie bieten einen gestuften Einführungsprozess an, der mit der Kernfunktionalität schnelle Effizienzgewinne bringt und die restlichen Features nach und nach implementiert, ohne das Team zu überfahren. Die Software hinter dem Sales Playbook weiß aus den Daten vergangener Gespräche, welche Einwandbehandlung in der gegebenen Situation am besten funktioniert und schlägt diese vor. So verbreiten sich Best Practices bei der Einwandbehandlung von allein im Team. Sind neue Ansätze einmal im System erfasst, stehen sie allen zur Verfügung und können sich durchsetzen.
Nachbereitung
Nach dem Meeting ist vor dem Meeting. Idealerweise baut jeder Touchpoint direkt auf dem vorangegangenen auf. Discovery Call, drei Wochen Funkstille und dann wieder mühsam den Faden aufnehmen: das Gegenbeispiel zu effizienter Vertriebsarbeit. Das Sales Playbook macht es daher anders. Hatte ich den Decision Maker am Telefon? Was haben wir als nächste Schritte vereinbart? Und neben solchen greifbaren Aspekten zählt auch die subjektive Einschätzung der Salesperson. Das Playbook bietet die richtige Möglichkeit, um die frischen Eindrücke aus dem Gespräch zu erfassen. Je besser die Nachbereitung, desto einfacher gestaltet sich der Einstieg in den Folgetermin. Und Ihr Gegenüber spürt das! Schließlich haben Sie in der Zwischenzeit zwischen den Touchpoints etliche andere Vertriebsgespräche geführt, während der anderen Seite ihr letztes Zusammentreffen noch präsent ist.
Struktur und Inhalte: One size fits all gibt es nicht
Standard: Das ist ein schwieriges Wort im Bereich der Vertriebsgespräche. So lässt sich zwar sagen, welche Faktoren allgemein ein gutes Vertriebsgespräch ausmachen. Klar, dass das Sales Playbook all diese Bereiche abdecken muss. Genau darauf basiert die Stärke dieses Tools. Doch die Umsetzung muss individuell bleiben! Ein Sales Playbook von der Stange wird in der Regel Potenzial liegen lassen, statt begeisternde Gespräche zu ermöglichen und damit konsequente Vertriebsprozesse zu unterstützen.
TAKEAWAY
Was möchte ich mit dem Gespräch erreichen und mit wem spreche ich? Sales Playbooks müssen differenzieren: One size fits all gibt es nicht. Je nach Setting liegen die Schwerpunkte des Vertriebs anders. Für eine optimale Conversion Rate zur nächsten Station im Vertriebsprozess muss ein Playbook direkt auf den gewünschten Outcome ausgerichtet sein. Das gilt auch, wenn es in erster Linie um eine möglichst gute Gesprächsqualität als Grundlage für einen längeren Sales-Prozess geht. So führt das gleiche Prinzip zu Sales Playbooks mit völlig unterschiedlichen Outlines für das perfekte Gespräch.
Beispielsweise gibt es im Vertrieb von Versicherungsprodukten keine Alternative zu einer hohen Beratungsqualität. Das ist ein Must! Ein gutes Gefühl schaffen, keine Zweifel offenlassen und dennoch in der Opportunity vorankommen: Das muss das individuelle Playbook für diese Sales-Disziplin abbilden. Stellt das Produkt weniger Anforderungen an das gegenseitige Vertrauen, dann kann der Zug zum Abschluss dagegen deutlich stärker ausgeprägt sein.
Das ist nicht die einzige Dimension. Auch unterschiedliche Zielgruppen müssen im Playbook Beachtung finden. Branchenspezifische Pains aufdecken, Ansprechpersonen in mittelständischen Unternehmen anders ansprechen als deren Pendants im Großkonzern: Salespeople entwickeln häufig ein Gespür, was bei welchem Segment funktioniert. Warum dieses Wissen nicht nutzen und die Playbooks entsprechend gestalten?
Best Practice Sales Playbooks für Cold Call und Discovery
Das perfekte Sales Playbook hat einen begrenzten Anwendungsbereich. Eine andere Konsequenz lässt sich aus den vielschichtigen Anforderungen nicht ziehen. Und das waren nur einige der Faktoren, die nach Individualisierung verlangen. Wir zeigen, wie Playbooks für Cold Call und Discovery für das jeweilige Setting differenzieren können.
Cold Call Playbook
Anruf ohne Vorankündigung, keine laufende Geschäftsbeziehung, fremde Person: Beim Cold Call ist das Risiko maximal. Wer die Akquise-Methodik beherrscht, für den kann sich das Wagnis aber lohnen. Das Playbook für den Cold Call macht Sie unabhängiger von wenigen High-Performern in der Sales-Abteilung und bringt die Skills in das gesamte Team.
Ziele des Meetings:
- Gesprächsbereitschaft beim Lead herstellen
- Grundsätzlichen Problem-Solution-Fit abprüfen
- Einen Folgetermin für die Discovery buchen
Vorbereitung
Die Vorbereitung muss beim Cold Call schlank ausfallen. Mit verhältnismäßig wenig Aufwand zum Erfolg zu kommen, das macht gerade den Charme der Kundenakquise per Cold Call aus. Das heißt aber nicht, dass die Vorbereitung gleich Null sein sollte. Das Playbook für den Cold Call unterstützt mit Informationen zum Lead. Branche, Marktstellung des Unternehmens oder die Position der Ansprechperson sind wichtige Inputs. Sie lassen sich aus verschiedenen Softwaresystemen in das digitale Sales Playbook einspeisen.
Intro
Kurz auf den Punkt bringen, wer man ist und was der Grund für den unangemeldeten Anruf ist: Klingt einfach, doch in der Praxis tun sich auch erfahrene Vertriebskräfte mitunter schwer. Das Playbook stellt sicher, dass der Einstieg nicht zu viel will, aber dennoch die Aufmerksamkeit des Leads sichert.
Pitch
Ein Pitch lebt vom Bezug auf den Need des Gegenübers. Was verlangen interne Stakeholder von Ihrer Ansprechperson? Oder wie können Sie helfen, damit der Lead seinen externen Kund:innen einen noch besseren Mehrwert bieten kann? Klar, die Informationslage zu genau diesem Lead ist an dieser Stelle noch sehr eingeschränkt. Umso wertvoller ist es, wenn Vertriebskräfte nicht rätseln müssen. Sie greifen auf den Vorschlag des Playbooks zurück. Dieses differenziert wiederum nach Zielgruppe, Persona oder Branche.
„Wir arbeiten mit vielen kleinen und mittleren Unternehmen zusammen, für die wir mit unserer Payroll-Software den Aufwand in der Lohnbuchhaltung um bis 25 Prozent senken.“
Damit können Sie vor allem das Interesse einer Person in leitender Funktion wecken. Der Fokus der Aussage liegt klar auf der Effizienz – harte Zahlen statt Inhalte. Dagegen kommen Sie so eher bei einer Ansprechperson aus dem Anwendungsbereich weiter:
„Wir helfen vor allem kleineren HR-Teams in Handwerk und Gewerbe. Unsere Payroll-Software entlastet sie von Standardaufgaben und schafft so Freiräume für die Gewinnung und Entwicklung von Mitarbeitenden.“
SPIN
Im Best Case bleibt im Cold Call sogar etwas Raum für Qualifizierung. Der Termin soll kein andauernder Pitch sein, sondern bereits eine echte Business Conversation. Mit Claims gewinnen Sie zwar anfänglich die Aufmerksamkeit, doch dann muss ein Gespräch folgen. Und SPIN-Selling ist dafür genau die richtige Methode. Das Sales Playbook holt Vertriebskräfte aus dem Pitch-Modus heraus und leitet mit den richtigen SPIN-Fragen das Gespräch ein.
- Situationsfragen
- Problemfragen
- Implikationsfragen
- Nutzenfragen
Das macht beim Gegenüber wirklich Lust auf den Folgetermin – so konnte bao die No-Show-Rate beim Follow-Up von 31 auf 12 Prozent reduzieren.
Outro
Schon im ersten Touchpoint zählt die Gesprächsqualität – und diese muss sich auch am Outcome messen lassen. Daher unterstützt das Playbook Sales Professionals bei einem runden Abschluss. Wenn es darum geht, direkt einen Folgetermin im Kalender zu buchen, kann die richtige Formulierung den Unterschied machen.
„Was halten Sie von nächster Woche Dienstag um 14 Uhr? Ich stelle uns gleich einen Termin ein und wenn Ihnen etwas dazwischenkommt, geben Sie einfach kurz Bescheid“
Nachbereitung
Den Termin fixieren und abschließend alle To dos und die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Gespräch noch einmal auf den Punkt bringen: Das Sales Playbook fragt diese Informationen ab, solange sie noch frisch sind.
Discovery Playbook
Der Discovery Call ist ein geplantes Meeting mit deutlich mehr Zeit. Beste Chancen, um tief ins Thema einzusteigen und das Potenzial für eine Zusammenarbeit zu prüfen.
Ziele des Meetings:
- Verständnis für die aktuelle Situation des Prospects entwickeln
- Kaufbereitschaft überprüfen
- Den individuellen Mehrwert der eigenen Angebote präsentieren
- Einen gemeinsamen Handlungsplan entwickeln
Vorbereitung
Für den Discovery Call geht die Vorbereitung weiter ins Detail: Das Playbook liefert alle bisherigen Erkenntnisse zum Prospect, gibt aber auch Impulse für weitere Recherche. Worüber sprechen die Personen auf Social Media? Was erzählen die letzten Einträge im Newsbereich der Unternehmenswebseite? Der Zeitaufwand ist überschaubar, doch die Gespräche können davon profitieren – perfekt um diese Best Practice mit dem Discovery-Call-Playbook zu unterstützen. |
Intro/Agenda
Ihre Discovery Calls sind standardmäßig für 45 Minuten angesetzt? Das Playbook ist darauf ausgelegt und hilft, auch den Prospects eine klare Vorstellung zum Ablauf des Gesprächs zu vermitteln. Der Upfront Contract sorgt für das notwendige Commitment. Wer am Anfang der Agenda zugestimmt hat, der wird am Ende des Gesprächs eine Entscheidung zur weiteren Vorgehensweise treffen.
„Für uns hat es sich bewährt, das Auftaktmeeting so zu strukturieren:
- Wir investieren gemeinsam 15 Minuten, um Ihren spezifischen Anwendungsfall zu verstehen.
- Davon ausgehend zeige ich Ihnen, wie Sie unser Produkt am besten unterstützen kann.
- Wenn Sie mehr erfahren wollen, überlegen wir gemeinsam, wie wir am besten weitermachen.
Entspricht das Ihren Erwartungen?“
Qualifizierung
Der Übergang in die Qualifizierungsphase muss sanft erfolgen. Gute Playbooks starten etwa mit einem Disco Prompter:
„Was wissen Sie schon über unser Produkt?“
Die Antwort liefert einen ersten Eindruck, wo das Gegenüber gerade im Hinblick auf die eigene Problemstellung und die Suche nach Lösungen steht – ideal, um von dort aus mit der MEDDICC-Methode weiter ins Detail zu gehen:
- Pain
- Kennzahlen
- Entscheidungskriterien
- Economic Buyer
- Entscheidungsprozess
- Champion
- Konkurrenz
Werden die Fragen detaillierter, kommt es umso mehr darauf an, sie richtig zu formulieren. Das Playbook wählt vorsichtigere Formulierungen, um das Gegenüber nicht zu überrumpeln und in die Defensive zu bringen:
„Ich würde Sie gerne in die Position bekommen, zu bewerten, ob nächste Schritte sinnvoll sind. Die Erfahrung zeigt, dass es hilfreich sein kann, wenn wir über Ihre persönlichen Ziele für die Weiterentwicklung Ihrer Abteilung sprechen – ist das okay für Sie?“
In dieser Phase bietet sich auch die Chance, Dynamik in den Prozess zu bringen. Damit die Vertriebskraft diese Möglichkeit nicht verstreichen lässt, erinnert das Playbook daran, Compelling Events zu kreieren. Dazu dient beispielsweise eine Rückwärtsterminierung ausgehend vom gewünschten Einsatzzeitpunkt:
„Wenn Sie das neue Buchhaltungssystem bis zum Beginn des Geschäftsjahres benötigen, dann sollten wir jetzt gemeinsam dranbleiben. Wir müssen einen Monat für Ihren internen Entscheidungsprozess einkalkulieren und unsere Consultants benötigen erfahrungsgemäß drei bis vier Wochen für das Customizing bei Ihnen vor Ort.“
Discodemo
Nächste Phase: Discodemo. Hier gibt die Vertriebskraft einen ersten Einblick in das tatsächliche Produkt. Das soll vor allem echte Begeisterung erzeugen. Dazu muss die Discocemo genau den vorher angesprochenen Mehrwert verdeutlichen und damit Lust auf mehr machen. Nicht zu tief ins Detail gehen, schließlich kommt ja noch eine Fullsize-Produkt Demo!
Nachbereitung
Das war ein erfolgreiches Gespräch! Und das Playbook sorgt durch die Nachbereitung dafür, dass der nächste Touchpoint die Erwartungen erfüllt und kein offenes Thema unter den Tisch fällt. Welche Personen sollen von Seiten des Leads noch an der Produkt Demo teilnehmen? Besonders begeisternde Punkte aus der Preview sollten Sie auf dem Schirm behalten, um sie mit der Demo aufzugreifen.
Das Team bleibt die wichtigste Ressource
Sales Playbook Software setzt an allen wichtigen Faktoren an, die gute Vertriebsgespräche ausmachen. Dazu gehört beispielsweise eine effiziente Vorbereitung genauso wie der aufrichtige und verständnisvolle Umgang mit Einwänden. Klar ist, dass das Playbook auf seinen Einsatzbereich abgestimmt sein muss. Ein weiterer Punkt ist jedoch ganz entscheidend: Playbooks unterstützen! Gespräche werden weiterhin maßgeblich von den beteiligten Menschen gemacht.
Damit Playbooks die hohen Erwartungen erfüllen können, kommt es auf die Implementierung an. Nur wenn das Team auch richtig mit dem Werkzeug umgeht, lohnt sich die Investition in den Aufbau perfekter Sales Playbooks. Wie auf dem Bau: Eine noch so hochwertige Säge wird schnell stumpf, wenn das Team damit das falsche Material sägt. Bei der Einführung des Playbooks sollten Sie daher das Sales-Team für einige wichtige Aspekte sensibilisieren:
- Playbook als Leitplanke annehmen: Das Playbook bietet viel Unterstützung, die Salespeople auch nutzen sollten. Es funktioniert jedoch nur, wenn das Team auch entsprechend dokumentiert und sich an den Gesprächsaufbau hält.
- Echte Gespräche führen: Dem Aufbau des Playbooks zu folgen und dabei weiterhin ganz individuell auf das Gegenüber eingehen, das ist kein Widerspruch. Ein Lead hat noch nicht detailliert genug auf die vorangegangene Frage geantwortet, während das Playbook schon zum nächsten Aspekt überleiten will? Dann müssen Vertriebskräfte nachsetzen und weiterfragen, statt sich vom Playbook treiben zu lassen. Zwischen den Fragen ist auch immer Platz für eine kurze Anekdote oder Case Study, um das Gespräch aufzulockern.
- Weiter vorbereiten: Das Sales Playbook ist ein mächtiges Werkzeug. Aber es ersetzt nicht die allgemeine Vorbereitung! Wer nur abliest, der kann das auf Dauer nicht vor dem Gegenüber verbergen. Egal ob Produktinformationen oder Einwandbehandlung, Salespeople müssen sich weiterhin mit allen relevanten Themengebieten auseinandersetzen. Persönliche Skills und starke Tools sind für sich genommen wertvoll, doch erst zusammen unschlagbar.
Integrierte Gesprächs- und Prozessunterstützung für mehr Vertriebserfolg
Sie sichern das korrekte Messaging bei Newcomern ab und geben eingespielten Vertriebsprofis die notwendige Struktur, um noch freier agieren zu können. Indem digitale Sales Playbooks an vielen Einzelaspekten der Interaktion mit Leads ansetzen, sorgen sie insgesamt für bessere Gespräche, egal ob bei Cold Call oder Discovery. Doch das zahlt sich nur dann aus, wenn der weitere Verlauf des Sales-Prozesses an diese Grundlage anknüpfen kann. Und deshalb unterstützt das perfekte Playbook auch dabei: Durch die integrierte Dokumentation vernetzt es mehrere Akteure im internen Sales-Prozess und sorgt für einen stimmigen Auftritt von Termin zu Termin – zukünftig mit noch mehr Automatisierung und KI-Support.
Sales Playbook Software als Allround-Unterstützung für bessere Vertriebsgespräche und gleichzeitig als Träger der internen Prozesse: Das ist die ganzheitliche Sichtweise auf dieses Werkzeug. Wenn Sie dieses Ziel erreichen, zahlt sich die Investition in den Entwurf Ihrer Best-Practice-Playbooks vielfach aus.