Kaltakquise Tipps und tricks für nachhaltiges Wachstum
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Kaltakquise Tipps für nachhaltiges Wachstum
Auf den Punkt gebracht: Kaltakquise-Tipps
Kaltakquise ist etwas für Menschen mit Mut, Enthusiasmus und Frustrationstoleranz. Das wissen alle Vertriebsmitarbeitenden, die schon einmal den Telefonhörer in die Hand genommen haben, um Leads direkt zu kontaktieren. Das Angebot kann noch so interessant sein, manchmal sind es die Umstände, die das Gespräch scheitern lassen. Selbst die Tagesform kann dafür sorgen, dass zwei Menschen keine gemeinsame Kommunikationsbasis finden. Das Risiko eines Fehlschlags droht also immer. Auf der anderen Seite stehen die vielen positiven Möglichkeiten. Bereichernde Gespräche, die trotzdem damit enden, dass vorerst keine Zusammenarbeit entsteht, oder das Lieblingsszenario aller Salespeople: Ein Volltreffer, in dem von der persönlichen Ebene bis zum Fit von Lösung und Problemstellung alles passt. More of the good stuff – diese einfachen Tipps machen die Kaltakquise am Telefon noch besser.
Kaltakquise-Tipp Nr. 1
Rückschläge nie persönlich nehmen und das positive Mindset beibehalten
Auf dem Papier (hoffentlich eher im CRM) gibt es nur schwarz oder weiß: Termin gebucht oder nicht. Nuancen dazwischen zuzulassen, ist Teil dieses Kaltakquise-Tipps. Mit jedem Lead werden die Karten neu gemischt und zwischen Fehlschlag auf ganzer Linie und vielversprechendem Erstkontakt ist alles möglich. Dabei können Salespeople nur einen Teil der entscheidenden Faktoren aktiv beeinflussen. Es ist wichtig, sich das bewusst zu machen! Nachhaltiger Erfolg im Vertriebsgeschäft besteht nicht nur darin, die Zahlen zu liefern. Motivation und Psyche dürfen im Kundenkontakt nicht leiden.
Kaltakquise-Tipp Nr. 2
Nervosität eingestehen und unter Kontrolle haben
Unsicherheit und Nervosität gehören zur Kaltakquise und es gibt keinen Grund, sich das nicht einzugestehen. Schließlich geht es uns oft selbst so, wenn wir Anrufe von fremden Personen erhalten. Trotzdem ist es wichtig, den Unsicherheitsfaktor zu beherrschen. Menschen reagieren unterbewusst auf die Signale, die wir in der Interaktion aussenden. Formulierungen, die nicht ganz sitzen oder ein leichtes Zittern in der Stimme: Je besser Vertriebskräfte das kontrollieren, desto mehr ist im Gespräch drin. Also im Zweifel lieber an diesem Tipp denken einen Moment länger durchatmen, bevor es in den nächsten Kaltakquise-Call geht.
Kaltakquise-Tipp Nr. 3
Angemessen bleiben, Momentum nutzen
Solange wir uns bei der B2B-Kaltakquise angemessen verhalten, kann uns das Gegenüber nichts anhaben. Schließlich ist es nicht den anrufenden Personen zuzuschreiben, wenn der Kontakt einen schlechten Tag hat. Es ist dabei völlig legitim, spontane Chancen zu nutzen. Ist das Gegenüber etwas überrumpelt und muss sich erst in der Anrufsituation zurechtfinden, können wir davon profitieren. Das bietet die Chance, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken. Wir dürfen nur nicht vergessen, den Lead dabei mitzunehmen. Lange Monologe von Vertriebsseite sind kein gutes Zeichen. Dieser Kaltakquise-Tipp zielt auf das genaue Gegenteil ab: Leads zum Sprechen bringen. Nutzen Sie Upfront Contracting, um das Setting zu klären und sich zu versichern, dass Ihr Gegenüber tatsächlich gesprächsbereit ist. Wer Antworten mit Mehrwert will, muss dafür auch die richtigen Fragen in seinem Kaltakquise-Leitfaden haben.
Kaltakquise-Tipp Nr. 4
Get your basics right
Es klingt banal, aber wir alle haben in Online-Meetings wohl schon so einiges erlebt. Geschirrklappern im Hintergrund, Gebell oder Kinderlachen: Mit Kolleginnen und Kollegen sind wir nachsichtig. Doch bei der Kaltakquise messen Leads mit anderen Maßstäben. Schließlich wollen Salespeople ja unangemeldet mit ihnen sprechen. Gerade weil es so einfach und effektiv ist, ist es uns einen Kaltakquise-Tipp wert: den richtigen Rahmen für Kaltakquisegespräche schaffen. Das betrifft nicht nur die Geräuschkulisse. Immer mehr Gesprächsformate mit Videocalls verlangen auch nach einem angemessen Bildhintergrund.
Kaltakquise-Tipp Nr. 5
Stories statt Marketing-Sprech
Ist das relatable – also so verpackt, dass sich das Gegenüber in die Situation hineinversetzen kann und einen Bezug zum Gesagten aufbaut? Wenn wir jede Aussage im Cold Call übertrieben danach ausrichten, kann das anbiedernd wirken. Doch Dinge in eine Geschichte verpacken, das funktioniert tatsächlich. Salespeople gestalten den Pitch noch wirkungsvoller, wenn sie Fakten mit Emotionen verknüpfen. Das wirkt authentischer als geschliffene Marketingsprache oder abgehobenes Technik-Gefasel. Die Kommunikation von Startups hat diesen Kaltakquise-Tipp geprägt.
Kaltakquise-Tipp Nr. 6
Sprechen ist gut, zuhören ist besser
Klar, Vertriebskräfte sollten nicht auf den Mund gefallen sein. Schlagfertigkeit hilft nicht nur bei der Einwandbehandlung, sondern bringt auch Humor in potenziell verkrampfte Situationen. Und natürlich müssen Salespeople das eigene Angebot ansprechend präsentieren und in der Kaltakquise die richtigen Fragen stellen können. Doch wer sich zu gern im eigenen Sermon verliert, der betreibt brotlose Kunst. Gute Cold Calls zeichnen sich dadurch aus, dass sich das Gegenüber öffnet und anfängt, zu erzählen. Schließlich geht es bei der Kaltakquise zuerst darum, den Pain aufzudecken und mit dem Versprechen einer möglichen Lösung die Mission Folgetermin abzuschließen. Mehr Zuhören – der Tipp bringt auch abseits der Kaltakquise bessere persönliche Gespräche.
Kaltakquise-Tipp Nr. 7
Die eigene Stimme als Kapital nutzen
Wenn wir uns von Angesicht zu Angesicht begegnen, passiert schon viel, bevor das erste Wort überhaupt gesprochen ist. Was genau, das können wir nicht einmal in Worte fassen. Der erste Eindruck bildet sich ganz unbewusst. Dabei senden Körperhaltung, Gestik, Mimik und selbst das Aussehen bestimmte Signale. Die Kaltakquise per Telefon reduziert Menschen auf ihre Stimme. Das ist ein mächtiges Werkzeug, wenn wir es bewusst einsetzen. Mit diesem Tipp bringen wir das Potenzial aus dem Außendienst auch in die telefonische Kaltakquise. Intonation und Stimmlage transportieren Emotionen und können den bloßen Aussagen weitere Nuancen hinzufügen. Machen Sie es wie bei einer guten Radiomoderation: Hat die Person vor dem Mikrofon ein Lächeln auf den Lippen, überträgt sich das über die perfekte Kaltakquise-Stimme bis zu uns.
Kaltakquise-Tipp Nr. 8
Lassen wir es menscheln!
Viel Training investiert, Vertriebsziele im Kopf und nun soll auf den Punkt alles funktionieren, um den Lead nicht zu verbrennen: Zu viele Gedanken im Kopf hemmen uns bei der Kaltakquise. Es kann immer etwas schiefgehen, denn viele Faktoren sind zufällig. Das beste Rezept ist eine gut dosierte Prise Humor und Natürlichkeit. Am Ende ist ein Cold Call nämlich das mehr oder weniger zufällige Kennenlernen zweier Personen: Ob es passt oder nicht, niemand kann etwas dafür. Die eigene Persönlichkeit sichtbar zu machen, das bringt mehr Spaß an der Kaltakquise. Und übrigens: Wer das Gegenüber mehr als Person und weniger als Marketing-Organ wahrnimmt, der tut sich schwerer mit dem unwirschen Auflegen. Steigt das Gegenüber auf die persönliche Nuance ein, gibt das dem Gespräch eine noch stärkere Basis.
Einfache Tipps, bessere Kaltakquise
Sales Onboarding, Trainings und Coaching, das ist jede Menge Input für Sales-Newcomer, aber auch Erfahrene. Bei aller Vorbereitung: Das richtige Verhalten schon einmal gehört zu haben ist das eine, es genau im entscheidenden Moment anzuwenden ist etwas ganz anderes. Unsere einfachen Tipps und Tricks für die Kaltakquise greifen nicht ganz so hoch. Wenn wir unsere Persönlichkeit in die Waagschale werfen und Misserfolge gelassen nehmen, verlieren die unvermeidbaren Fehlschläge ihre Bedeutung und Erfolge werden zur Tagesordnung. Mit den richtigen Rahmenbedingungen und einem positiven Mindset stehen die Zeichen auf Erfolg.
