Erfolgreich verkaufen – mit den Menschen im Mittelpunkt
Erfolgreich verkaufen – mit den Menschen im Mittelpunkt
Erfolgreich verkaufen – mit den Menschen im Mittelpunkt
Mal um mal den Pitch perfektionieren, Zielgruppen immer präziser segmentieren oder den Business Case auf eine noch fundiertere Basis stellen: im B2B-Bereich erfolgreich verkaufen ist ein herausforderndes Geschäft. Dabei steht für uns Conversation Intelligence im Mittelpunkt. Auf der Suche nach Effizienzsteigerung und mehr Sales Performance führt an der Nutzung solcher digitaler Gesprächsdaten kein Weg vorbei. Doch eine weitere Perspektive ist uns genauso wichtig: Menschliche Qualitäten und Persönlichkeit tragen ebenso zum Vertriebserfolg bei wie harte Fakten. Dass Deals sich mehr oder weniger bewusst auf der persönlichen Ebene entscheiden, daran kann auch die Digitalisierung des Vertriebs nichts ändern. Unser Zielbild stellt daher den Faktor Mensch in den Mittelpunkt – und umgibt ihn mit wirkungsvoller digitaler Unterstützung. Lesen Sie, wie Sie Ihr Team noch besser in Szene setzen können.
Gelungene Aufgabenteilung
Fehler sind menschlich! Und das zeigt sich auch im Vertriebsgespräch. Einmal bei einer Anekdote zu weit abgeschweift und schon geht das Meeting dem Ende entgegen, obwohl es noch unverzichtbare Infos einzuholen gilt. Oder beim Mitschreiben des Gesprächs die Aufmerksamkeit verloren und prompt verhallt eine eigentlich wichtige Bemerkung des Leads ungehört. Diese Situationen kennen wohl Salespeople aller Erfahrungsstufen. Solche Lücken in der Nachbereitung von Gesprächen können sich rächen – vielleicht schon bei der Vorbereitung des Folgetermins, vielleicht aber auch erst viel später im Sales Prozess. Wenn sich dann zeigt, dass das Sales Team von einer falschen Voraussetzung ausgegangen ist, wird es besonders schmerzhaft. Erfolgreich Verkaufen heißt, durch strukturiertes Vorgehen alle Erfolgsfaktoren auf seine Seite zu bringen.
Gespräche dokumentieren und gleichzeitig voll präsent sein: Weil das schwer ist, haben Salespeople so viel Aufwand mit der Nachbereitung und der Suche nach Informationen. Das ist wertvolle Zeit, die für den nächsten Kundentermin fehlt. Es lohnt sich, den Vertriebskräften eine Software zur Seite zu stellen, die sie von Touchpoint zu Touchpoint begleitet, ohne sie ersetzen zu wollen. Dann liefert die Technik wichtige Fakten und hilft bei der zeitlichen Strukturierung eines Gesprächs. Immer mit einem Ziel: Vertriebskräfte sollen optimal wirken können und damit erfolgreich verkaufen.
Gezielte digitale Unterstützung für Salespeople
Digitale Vertriebsarbeit und persönlicher Kontakt sind kein Widerspruch, sondern können sich perfekt ergänzen. Wer erfolgreich verkaufen will, muss beides in die richtige Balance bringen. Und genau so bekommt die Einführung digitaler Hilfsmittel auch die nötige Akzeptanz im Sales Team: Es ist nicht noch ein unnützes Tool mehr, das nichts bringt außer zusätzlichem Aufwand und noch mehr Zeit vor dem Bildschirm. Stattdessen entlasten moderne digitale Vertriebslösungen die Vertriebskräfte von Dokumentations- und Nachbereitungsaufwand. Die Softwaretools unterstützen und machen den Kopf frei für das, was Salespeople am besten können: Mit ihrem Gespür und ihrer Persönlichkeit Interessierte von ihrem Angebot überzeugen.
5 Gedanken für erfolgreiches Verkaufen mit digitaler Unterstützung
Erfolgreich verkaufen, indem Salespeople und datengetriebene Vertriebsunterstützung ideal harmonieren: Wie das aussehen kann, zeigen diese 5 Impulse.
1. Unterstützende Aufgaben runterfahren – Präsenz im Gespräch hochfahren
Aktives Zuhören, Rückfragen stellen oder scheinbare Randbemerkungen des Gegenübers aufnehmen: Auch wenn Salespeople nicht selbst sprechen, müssen sie die Aufmerksamkeit in ihren Meetings hochhalten. Wer erfolgreich verkaufen will, muss schließlich auch die Kundenbedürfnisse erkennen, die das Gegenüber nicht direkt ausspricht. Digitale Unterstützung übernimmt die Gesprächsdokumentation und lässt Vertriebskräfte noch freier agieren. Schließlich ist jedes Gespräch anders und einmal verpasste Chancen für die perfekte Erwiderung kommen oft nicht zurück.
2. Gesprächsvorbereitung durchspielen
Welcher Pitch holt das Gegenüber am besten in seiner derzeitigen Situation ab und zeigt, wo es mit unserem Produkt hingehen kann? Wer diese Frage beantworten will, muss seine Gespräche detailliert vorbereiten. Was, wenn die digitale Vertriebsunterstützung bereits alle verfügbaren Informationen zum Lead analysiert hat und auf dieser Basis einen Vorschlag macht? Natürlich bleibt die Entscheidungshoheit weiterhin bei der Vertriebskraft.
3. Nie mehr nachbereiten
Das schreibe ich gleich nach dem Termin noch auf. Oder vielleicht doch erst morgen? Dann wird es schon schwierig, sich an die möglicherweise wichtigen Gesprächsdetails zu erinnern. Je später die Notizen entstehen, desto nichtssagender sind sie. Um solche Informationsverluste zu vermeiden, müssen Salespeople eine Möglichkeit haben, den Input live zu erfassen. Dann schalten sie nach einem Meeting gedanklich direkt auf die nächste Opportunity um, statt sich im Hinterkopf noch an Details aus dem vorherigen Termin zu klammern.
4. Erfahrungen besser vermitteln
Unterhaltsame Anekdoten mit inhaltlichem Wert oder kurze Case Studies, die durch Kennzahlen den eigenen Mehrwert wirklich greifbar machen: Zum erfolgreichen Verkaufen gehört es, Informationen in Stories zu verpacken und Zukunftsvisionen vor dem inneren Auge der Prospects zu erschaffen. Diese Art der Kommunikation macht Vertriebsgespräche viel intensiver für alle Beteiligten. Damit können Salespeople wichtige Inhalte vermitteln und gleichzeitig eine persönliche Note spürbar machen. Das perfekte digitale Sales Playbook macht solche spontanen Exkurse möglich, denn es gibt Vertriebskräften die Sicherheit, hinterher wieder in die Struktur des Termins zurückzufinden.
5. Bessere Gespräche führen
Vertriebsgespräche, die vordergründig voll auf Effizienz getrimmt sind, sind im Endeffekt genau das Gegenteil. Denn sie räumen der persönlichen Komponente nicht den erforderlichen Platz ein. Auch ein grundsätzlich ernster Termin wird durch etwas Humor an der richtigen Stelle bereichert. Indem sie die leisen Zwischentöne des Gegenübers aufnehmen, zeigen Vertriebskräfte ihr Verständnis für das Gegenüber. Das spürt die andere Seite und so lässt sich schon früh der weitere Verlauf der Opportunity positiv beeinflussen. Digitale Unterstützung stellt die perfekte Balance her: Die richtigen Fragen stellen und bei Bedarf weiter vertiefen gehört genauso dazu wie ein ungezwungener Einstieg und die flexible Reaktion auf spontane Rückfragen.
Bauchgefühl um digitale Insights erweitern – erfolgreich verkaufen
Wir sind immer dann am besten, wenn wir uns voll und ganz einbringen. Das gilt auch für Vertriebsgespräche. Minimale Ablenkung, volle Konzentration auf die Gesprächssituation und trotzdem alle wichtigen Informationen nachhalten: Mit der richtigen digitalen Vertriebsunterstützung ist das möglich. Der gesammelte Input hilft nicht nur bei der Vorbereitung auf den nächsten Touchpoint. Die Software kann durch Datenanalysen auch ganz praktische Handlungsempfehlungen abgeben. Erfolgreich verkaufen verlangt viel Bauchgefühl, das sich nun durch datenbasierte Insights ergänzen lässt.
