Conversation Intelligence Software vs. Sales Intelligence Tools

Jeder Kontaktpunkt mit Leads kann eine Goldmine sein! Ob bewusst oder unbewusst, ob im persönlichen Austausch oder per Social Media Posting: Ihr Gegenüber verrät viel darüber, was er gerade braucht oder was ihn bewegt. Aber haben Sie die richtigen Tools, um diese Botschaften zu erkennen und nachhaltig für den Sales-Prozess zu nutzen?

Die Welt dreht sich weiter, und im Sales vielleicht sogar ein bisschen schneller als in anderen Bereichen. Salespeople haben daher immer die Augen offen: Genauso wie sie die Trends am Markt und die Kundenbedürfnisse beobachten, müssen sie auch die eigene Methodik und Tools auf den Prüfstand stellen. Das ist gerade jetzt kritisch, um nicht den Anschluss zu verpassen. Schließlich etablieren sich die Automatisierung und der Einsatz Künstlicher Intelligenz (KI) immer mehr im Vertriebsbereich. Der Fokus: Zuverlässiger Erfolg durch hochwertige Informationen zu Leads und Kund:innen sowie strukturierte Prozesse. Neben Conversation Intelligence (CI) gibt es dabei unter dem Sammelbegriff Sales Intelligence noch weitere Ansätze für mehr Softwareunterstützung in der Vertriebsarbeit. Was steckt hinter den Begriffen und wie spielen die Konzepte zusammen? Wir geben einen Überblick.

Im Fokus: Conversation Intelligence

Conversation Intelligence Software stellt die Gespräche zwischen dem Vertriebsteam und Interessierten in den Mittelpunkt. Der Grundgedanke: In Gesprächen laufen viele unsichtbare Prozesse gleichzeitig ab – und diese zu beherrschen ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Wie reagiere ich inhaltlich überzeugend auf die häufigsten Kundeneinwände? Schaffe ich es, dabei auch noch empathisch zu bleiben, ohne an Überzeugungskraft zu verlieren? Dazu kommen Timing, Struktur oder Inhalte, die in einem erfolgreichen Vertriebsgespräch einfach nicht fehlen dürfen.

In der Gesprächssituation verlieren auch die besten Salespeople zwangsläufig einmal etwas davon aus den Augen. Schließlich konzentrieren sie sich zuallererst auf das Gegenüber. Um Salespeople zu entlasten, behält Conversation Intelligence Software den Live-Überblick über die Konversation. Alles kommt in einem digitalen Sales Playbook zusammen: Eine konsequente Agenda, Echtzeit-Unterstützung bei schwierigen Situationen und die Gesprächsdokumentation. Damit holen Salespeople auf allen Ebenen noch mehr aus ihren Gesprächen heraus – und schaffen die Informationsbasis, um beim nächsten Touchpoint direkt Mehrwert bieten zu können. Wer erfolgreich verkaufen will, muss über die Qualifizierung möglichst früh im Prozess erkennen, was Leads wirklich wollen und wo sie sich in der Buyer Journey befinden. So kann das Team mit der Hilfe von Conversation Intelligence Software die vielversprechendsten Opportunities auch entsprechend priorisieren. Bereits früh zu einer Einschätzung über die Erfolgschancen von Deals kommen: Dieses Ziel verfolgt auch Deal Intelligence.

Call Intelligence

Vertrieb funktioniert über persönliche Gespräche: Das gilt vor allem für das Value-Based-Selling. Daher fokussiert nicht nur Conversation Intelligence Software auf den Austausch in Video- oder Telefoncalls. Doch die Herangehensweise von Call Intelligence ist grundlegend anders. Denn Call Intelligence umfasst im Kern das Aufzeichnen, Transkribieren und Analysieren der Gespräche. Dabei geht es aber kaum um die wirklich inhaltliche Ebene. Zwar lassen sich Gesprächsdauern, Redeanteile oder Timing sehr gut auswerten. Doch was hat das Gegenüber genau gesagt und wie habe ich als Salesperson darauf reagiert? Diese Ebene fehlt im Vergleich zu Conversation Intelligence Software. Sie lässt sich bei Call Intelligence nur durch einen massiven Aufwand erschließen. Denn dazu ist es notwendig, die aufgezeichneten Gespräche zu lesen oder anzuhören. Die Suche nach Stichworten oder ähnliches ist dagegen möglich.

Lead Intelligence

Weg vom Gesprächsfokus und hin zu Informationen, die auch ohne persönlichen Kontakt verfügbar sind: Lead Intelligence legt seinen Fokus auf die Phasen im Sales-Prozess, in denen Conversation Intelligence Software noch nicht wirksam ist. Denken wir an den First Connect. Salespeople treten zum ersten Mal direkt in den Austausch mit potenziell Interessierten. Welche Rolle hat die Ansprechperson genau im Unternehmen? Was hat sie zuletzt in den Sozialen Medien gepostet oder welche Themen scheinen die Person zu bewegen? Das sind wichtige Anknüpfpunkte für das persönliche Gespräch. Egal ob beim Pitch oder bei einer Bemerkung am Rande: Solche Informationen können helfen, eine Gesprächsbasis zu etablieren.

Daneben geht es bei Lead Intelligence natürlich auch um Informationen zum Unternehmen. Welche Aktivitäten hat die Geschäftsführung zuletzt ergriffen? Gibt es aktuelle Meldungen in den Branchenmedien? Lead Intelligence Software zapft das gesamte Internet an, um die Informationsbasis zu einem Lead anzureichern. Es lassen sich beispielsweise auch Trigger definieren. Der Lead meldet eine Neuausrichtung des Geschäfts, oder will Kapazitäten aufbauen? Das kann genau der richtige Moment für das Vertriebsteam sein, um das Gespräch zu suchen. Lead Intelligence Software stellt sicher, dass solche Gelegenheiten nicht ungenutzt bleiben. Das zahlt sich vor allem bis zur ersten Kontaktaufnahme aus. Danach gibt es mit dem persönlichen Gespräch einen direkteren Weg, um Informationen zu gewinnen, die sich nicht im Internet finden lassen.

Conversation Intelligence mit bester Abdeckung

Welche Lösung für die softwarebasierte Vertriebsunterstützung brauche ich? Oder benötige ich vielleicht sogar mehrere? Diese Frage treibt viele Entscheidende im Vertriebsbereich um – und die richtige Antwort kann den Unterschied zwischen der breiten Masse und den besten Vertriebsteams ausmachen. Daher sollten sich Vertriebsorganisationen bei der Frage der Softwareunterstützung möglichst breit aufstellen. Conversation Intelligence Software schafft es als einzige Lösung, harte und weiche Faktoren gleichermaßen zu integrieren, denn die Methodik gibt Gesprächen gleichermaßen einen Informations- und Beziehungswert. Gleichzeitig ist die CI-Unterstützung vom ersten Anruf bis zum Abschluss verfügbar, denn erst dann wird der Erfolg wirklich zählbar.