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Marketing und Sales: Die wichtigsten Tipps für erfolgreiche Inbound-Sales
MARKETING UND SALES: DIE WICHTIGSTEN TIPPS FÜR ERFOLGREICHE INBOUND-SALES
Daten-Silos, Ellenbogen-Mentalität und lauter eigene Süppchen? Das klingt nach einem Paradebeispiel dafür, wie Organisationen heutzutage nicht mehr funktionieren sollen. Viel wichtiger ist stattdessen, sich gegenseitig zu unterstützen, um das Maximum aus der Expertise aller rauszuholen. Das gilt auch und vor allem für Inbound Sales. Nur, wenn das Marketing und der Vertrieb eng zusammenarbeiten, ist diese Form des Sales überhaupt sinnvoll umsetzbar.
Marketing und Sales – gemeinsam stark?!
Oft sieht die Realität jedoch anders aus. Statt sich der gewinnbringenden Möglichkeiten der Zusammenarbeit bewusst zu sein, kämpfen Vertriebs- und Marketing-Abteilungen häufig gegeneinander. Klar, auf den ersten Blick treiben die jeweiligen Teams erst mal andere ziele an, sie haben andere Bedürfnisse. Hebt man den Blick jedoch, wird einem schnell bewusst, dass letzten Endes alle dasselbe wollen: Leads, mit denen alle happy sind und die zu zahlungskräftigen Accounts werden.
Es ist klar, dass das Alignment von Marketing und Vertrieb nichts ist, was von heute auf morgen umsetzbar ist. Stattdessen ist es notwendig, ein langfristiges Umdenken und ein angepasstes Mindset in beiden Departments hinzubekommen. Um also den Graben zwischen Marketing und Sales zu überwinden und Brücken zu bauen, können verschiedene kleine und große Tipps und Tricks zum Einsatz kommen.
Einführung von täglichen Abstimmungen
Gerade wenn neue Prozess eingeführt werden, ist es ratsam, dass sich die beteiligten Teams auf einer täglichen Basis abstimmen. Das ist der richtige Rahmen dafür, um regelmäßig das Feedback zur Qualität von generierten Leads auszutauschen und abzustimmen. Von der Ist-Situation ausgehend, erfolgen auch Absprachen zur Optimierung von Automatisierung oder Kriterien zur Lead-Qualifikation.
Transparenz schaffen
Wenn Marketing und Sales immer gleichzeitig dieselben Information über Leads erhalten, gibt es keine verlorenen Leads. Alle Beteiligten haben damit jederzeit alle notwendigen Details zur Verfügung und Ihre Leads bestmöglich qualifizieren. Lassen Sie nicht zu, dass Leads wegen mangelnder Transparenz auf der Strecke bleiben!
Gegenseitiges Enablement
Die Teams in Marketing und Sales haben ein gemeinsames Ziel vor Augen und liefern jeweils Input füreinander: Dabei ist das Marketing für die Erstellung von Content zuständig, der dann wiederum Begehrlichkeiten bei potentiell interessierten Personen weckt und diese als Leads einsammelt. Dieser Content muss also für die Prospects maximal relevant sein. Das Sales-Team hingegen ist für die Identifikation der besten Customer Uses Cases zuständig, um dem Marketing den nötigen Input für Content zu liefern. Schließlich ist das Vertriebsteam so nahe an Wünschen und Bedürfnissen der Zielgruppe dran, wie sonst niemand. Und genau diese Informationen müssen den Weg zurück ins Marketing finden, um in interessanten Content mit Mehrwert übersetzt zu werden.
Team Building
Feedback oder kurzfristige Abstimmungen: Wer sein Gegenüber kennt, tut sich damit deutlich leichter. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, wie Sie unterstützen können, dass sich Ihre Teams auch auf einer persönlichen Ebene besser kennenlernt. Angefangen bei Klassikern wie Teamevents oder Werkshops reichen die Möglichkeiten über eine gemeinsame Happy Hour, Brainstorming Sessions oder auch temporäre Job Rotation. Gegenseitiges Verständnis ist Key bei der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.
Interne Infrastruktur
Im Marketing-Team ist es nützlich, einen sogenannten „Marketing Engineer“ zu haben. Dieser ist Owner der Prozesse und verantwortlich für das Setup zwischen Marketing und Sales. Im Sales Team hingegen ist ein „Inbound Sales Specialist“ hilfreich. Dieser sollte speziell für die Betreuung von Leads aus Inbound-Maßnahmen ausgebildet sein.
Verwendung geeigneter Tools
Die verbesserte Koordination zwischen Marketing und Vertrieb im Inbound Sales braucht auch eine systemseitige Unterstützung. Softwarelösungen stellen die Einhaltung der Prozesse sicher und bilden die Basis für die Automatisierung. Auch eine lückenlose Dokumentation aller relevanten Details mit zum Beispiel softwaregestützter Gesprächsführung hilft dabei, den Austausch zwischen Marketing und Vertrieb maximal effizient zu gestalten.
Marketing und Vertrieb – ein Traumpaar par excellence
Für funktionierende Inbound-Sales ist das lückenlose Ineinandergreifen der beiden Abteilungen Grundvorraussetzung. Mit einigen Kniffen und Tricks gelingt es, dem Traumpaar Marketing und Vertrieb den Weg zu ebnen.
