Discovery Call: mit 10 Must-have-Fragen auf die Erfolgsspur

DISCOVERY CALL: MIT 10 MUST-HAVE-FRAGEN AUF DIE ERFOLGSSPUR​

Jeder gute Verkäufer hat seit dem Discovery Call ein Ziel vor Augen: das Abschlussgespräch. Hier werden Verträge unterzeichnet. Leads werden final zu Kunden und das Vertriebsteam macht einen Schritt in Richtung Zielerfüllung. Doch die Weichen dafür stellen Sie im Sales-Prozess schon viel früher. Denn der Abschluss ist nur die letzte Konsequenz aus einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit dem Interessenten.

Die Grundlage dafür bauen Sie bereits bei der ersten Kontaktaufnahme auf. Im Discovery Call lernen Sie Ihren Gesprächspartner kennen. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie das Problem aus der Perspektive Ihres Gegenübers betrachten. Mit einer gut vorbereiteten Produkt Demo zeigen Sie schließlich den individuellen Mehrwert Ihres Angebots auf. Doch welche Fragen bringen Sie auf die Erfolgsspur? Wir haben die 10 Must-have-Fragen für Ihren Discovery Call zusammengestellt

Über diese Phasen arbeiten Sie sich im Discovery Call voran

Die Zeit und die Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner sind begrenzt. Dabei gibt es so viele Themen, über die Sie im Discovery Call mehr erfahren möchten. Sie müssen sich auch deswegen beschränken, weil ein Discovery Call ein Gespräch sein soll, kein unangenehmes Verhör. Schließlich hat auch Ihr Gegenüber ein berechtigtes Interesse an Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen. Wenn Sie eine ungezwungene Atmosphäre für den Austausch schaffen können, sammeln Sie auch auf persönlicher Ebene Punkte bei dem Interessenten.


Gleichzeitig sollten Sie die Ziele des Discovery Calls nicht aus den Augen verlieren. Entfernen Sie sich daher nicht zu weit vom geplanten Gesprächsverlauf. Je geschickter Sie von einer Frage zur nächsten überleiten, desto besser funktioniert das Gespräch auf persönlicher und fachlicher Ebene. Dabei durchlaufen Sie im Gespräch diese Phasen:

  • Ziele und Herausforderungen verstehen
  • Grundlegende Bedürfnisse und Motivation aufdecken
  • Den Entscheidungsprozess kennenlernen

Die 10 Must-have-Fragen für den Discovery Call

Es versteht sich von selbst, beim Discovery Call nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. Nehmen Sie sich Zeit, um eine positive Atmosphäre zu schaffen. Auf jeden Fall sollten Sie Interesse an der Rolle Ihres Gesprächspartners zeigen. Allgemeine Fragen, die bereits eine einfache Recherche im Internet beantwortet, werden jedoch schnell zum Eigentor. B2B-Kaufentscheidungen gewinnen diejenigen Vertriebsteams, die durch ihr Auftreten die natürliche Skepsis ihrer Interessenten ausräumen können.

Gehen Sie nun als erstes zu den Fragen über, die Ihr Verständnis für die Herausforderungen des Interessenten verbessern.

1. Was hat Sie dazu motiviert, sich mit unserer Lösung zu beschäftigen?

Mit dieser Frage legen Sie die Hürde für Ihren Gesprächspartner bewusst niedrig. Die Antwort lässt Sie erkennen, wo der Interessent in seiner Arbeit Herausforderungen begegnet. Dabei ist die Frage offen genug, um Ihren Gesprächspartner nicht zu weit aus der Reserve zu locken. Die Person kann selbst wählen, wie spezifisch sie auf die Frage eingehen möchte.

2. Wie sieht Ihr Prozess derzeit aus?

Erfahren Sie mehr darüber, wie das Unternehmen bisher aufgestellt ist. Welche Tools sind im Einsatz und wie funktioniert das Geschäft? Hier können Sie wertvolle Ansatzpunkte für Ihre Recherche gewinnen. Durch Branchenkenntnis und prozessuales Verständnis ziehen Sie den Gesprächspartner im Verlauf des Sales-Prozesses auf Ihre Seite.

3. Was möchten Sie an der aktuellen Situation verbessern?

Nach dem Motto „If you can’t measure it, you can’t improve it” erhalten Sie mit dieser Frage Einblick in die relevanten Ziele für den Prozess oder Geschäftsbereich. Entscheidungsträger werden Ihr Angebot daran messen, wie es die Zielerreichung unterstützt. In der Kommunikation mit den Unternehmensvertretern sollten Sie immer ausgehend von den zentralen Zielen argumentieren. Features oder Funktionen sind nur dann relevant, wenn sie einen klaren Beitrag leisten. Am Ende brauchen Sie einen Business Case, um den Auftrag zu gewinnen.


Der Gesprächsleitfaden für den Sales Discovery Call sieht nun Fragen vor, mit denen Sie den Motiven des Ansprechpartners auf den Grund gehen

4. Was sind die Konsequenzen, wenn Sie den Prozess nicht optimieren?

Diese Frage kann Sie auf dem gemeinsamen Weg mit Ihrem Gegenüber bereits zu einer Gabelung führen: Wie kritisch sind die Unzulänglichkeiten der bisherigen Arbeitsweise? Besser geht immer, doch ist der Schmerz groß genug, um den Wechsel auf eine alternative Lösung zu rechtfertigen? An dieser Stelle in der Sales Discovery verschaffen Sie sich einen Einblick in die Dringlichkeit der Herausforderungen. Steht der Punkt zu weit unten auf der Agenda, wird das Vorankommen schwierig.

5. Wie können Sie von der Einführung einer neuen Lösung profitieren?

Hier richten Sie den Blick in die Zukunft. Was passiert, nachdem sie das Projekt gemeinsam zum Erfolg geführt haben? In Ihrem Ansprechpartner möchten Sie einen internen Fürsprecher für Ihr Angebot gewinnen. Damit geht Ihr Kontakt jedoch auch ein persönliches Risiko ein. Kommt es zu Komplikationen bei der Umsetzung, werden sich die fragenden Blicke der Kollegen zuerst auf ihn richten. Umso wichtiger ist es daher, dass Sie beim Discovery Call am Telefon erfahren, wie Sie die Situation Ihres Gegenübers verbessern können. Eine gemeinsame Vision schafft Verbundenheit.

Mit den nächsten Fragen finden Sie heraus, wie wahrscheinlich ein zeitnaher Abschluss ist. Außerdem sichern Sie sich wertvolle Informationen zu Stakeholdern und Entscheidungswegen.

6. Wie weit sind Sie im Verbesserungsprozess vorangeschritten?

Je früher Sie eine Standortbestimmung vornehmen, desto besser können Sie Ihre Aktivitäten planen. Sind Sie der erste Anbieter, den sich der Interessent anschaut, können Sie den Entscheidungsprozess mitgestalten. So beeinflussen Sie etwa die Kriterien, die den Ausschlag für die Einkaufsentscheidung geben. Ist die Konkurrenz Ihnen einen Schritt voraus? Dann sollten Sie die Vorteile Ihres Angebots besonders gut herausarbeiten. Bereiten Sie sich auch auf kritische Fragen vor, wenn Ihr Produkt im Wettbewerbsvergleich eine scheinbare Funktionslücke aufweist. Ebenfalls gut zu wissen: Ist das Unternehmen schon lange zugange, aber kommt zu keiner finalen Entscheidung? Das deutet auf eine mangelnde Priorität des Projekts hin.

7. Welche Kriterien geben den Ausschlag für die Produktauswahl?

Zeit, Leistungsfähigkeit oder Kosten? Welcher Faktor gibt am Ende den Ausschlag für oder gegen Ihr Angebot? Auch hier kann es kritisch werden. Gehen Sie mit einer hochpreisigen Lösung ins Rennen, müssen Sie den Mehrwert Ihrer Lösung bedeutend besser begründen können als die Mitbewerber. Bereiten Sie sich auf die Einwandbehandlung vor. Doch kritische Stellen wie diese sind wertvoll! In der Folge eines Discovery Calls müssen Sie schließlich auch bereit sein, einen Interessenten zu disqualifizieren. Sind Ihre Chancen auf einen Zuschlag gering, sollten Sie andere Leads bevorzugt bearbeiten. Ein konsequentes Vorgehen hilft dem Sales-Team bei der Zielerreichung.

8. Wie treffen Sie die Einkaufsentscheidung?

Mit dieser Frage im Discovery Call erfahren Sie mehr über die Entscheidungswege. Wo wird das notwendige Budget für das Projekt freigegeben? Delegiert der nominell Verantwortliche die Entscheidung an ein Teammitglied? Das steigert die Chancen auf eine schnelle Entscheidung und eine entschlossene Umsetzung. Fallen die Entscheidungen auf einer hohen Ebene, kann das den Prozess verschleppen. In der Umsetzungsphase droht ein mangelndes Commitment auf der Kundenseite.

9. Wer sind die wichtigsten Player für die Entscheidungsfindung?

Hier zeichnen sich gute Vertriebsmitarbeiter durch ihr Fingerspitzengefühl aus. Natürlich möchten Sie wissen, wer am Ende das letzte Wort über Zu- oder Absage hat. Achten Sie darauf, die echten Entscheidungsträger rechtzeitig ins Boot zu holen, damit sich der Prozess nicht in die Länge zieht. Doch dabei sollten Sie Ihren direkten Gesprächspartner nicht übergehen. Formulieren Sie die Frage etwa so: „Wen aus Ihrem Team sollten wir zusätzlich zur Demo einladen? Wir möchten gern allen Entscheidungsträgern einen Eindruck von unserem Produkt vermitteln.“

10. In welchem Zeitraum ab dem Discovery Call soll die neue Lösung einsatzbereit sein?

Das sollte die letzte Frage in Ihrem Leitfaden für den Discovery Call sein. Sie führen die Gedanken Ihres Gegenübers zurück zur Zeitschiene. Damit schaffen Sie ein Gefühl für die Dringlichkeit. Möchte der Interessent die Lösung seiner Herausforderungen wirklich angehen, dann sollte er den Prozess mit Ihnen zusammen vorantreiben. Behalten Sie die Dynamik bei, indem Sie einen Folgetermin für eine Produkt Demo vereinbaren. Dabei nutzen Sie die Information aus Frage 9: So kommen Sie frühzeitig in Kontakt mit allen Stakeholdern.

Discovery Call nachbereiten

Mit einem gelungenen Discovery Call schaffen Sie die Basis für den gemeinsamen Erfolg. Aus Vertriebssicht bestätigen Sie Ihre Annahmen über das Geschäft Ihres Gesprächspartners. Gleichzeitig bauen Sie ein detailliertes Verständnis für seine Herausforderungen und Ziele auf. Im Idealfall wissen Sie nun, wie Sie Ihr Produkt so präsentieren, dass der individuelle Mehrwert deutlich wird. Das ist die Aufgabe für die folgende Produkt Demo. Dokumentieren Sie die Ergebnisse des Gesprächs. Auf Basis der Gesprächsdokumentation knüpfen Sie beim nächsten Meeting direkt an die entscheidenden Punkte an.

Mehr als Fragen: sofortiger Mehrwert im Discovery Call

Doch erfolgreiche Verkäufer gehen bereits während des Discovery Calls auf die Bedürfnisse ihres Gegenübers ein. Sie beantworten Fragen des Interessenten fundiert, ohne sich zu weit von der Agenda des Gesprächs zu entfernen. Dabei lassen sie erfolgreiche Case Studies von anderen Kunden einfließen, um ihre Erfahrung zu betonen. Können Sie dem Kunden eine kurzfristig umsetzbare Best Practice an die Hand geben? So positionieren Sie sich als lösungsorientierter Partner, nicht als bloßer Verkäufer.

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