Discovery Call / Qualifizierung – so rücken Sie einen Schritt näher an den Abschluss

Discovery Call / Qualifizierung – so rücken Sie einen Schritt näher an den Abschluss

Sie haben den Cold Call erfolgreich hinter sich gebracht und haben ein Folgegespräch vereinbart? Oder Sie konnten einen Lead über Ihre Website generieren? Dann ist es jetzt an der Zeit, die Gespräche zu intensivieren, sodass Sie Ihren potenziellen Kunden besser kennenlernen. Dieser Schritt innerhalb des Sales-Prozesses wird auch als Qualifizierungsgespräch oder Discovery Call bezeichnet. Nach dem Gespräch treffen Sie eine Vorentscheidung: Ist die Verkaufschance groß genug, um weitere Kapazitäten in den Lead zu investieren?

Mit einem Discovery Call prüfen Sie, ob Kaufinteresse und weitere Gegebenheiten beim Interessenten zu Ihrem Angebot passen. Gleichzeitig haben Sie die Chance, Ihre Expertise und die Möglichkeiten Ihres Produkts zu zeigen. Aber worauf genau basiert die erfolgreiche Gesprächsentwicklung?

Der Discovery Call ist doppelt wertvoll – für Sie und für Ihren Kunden

Eine durchdachte und gut ausgeführte Qualifizierung in Form eines Discovery Calls schafft sowohl für Sie als auch für Ihre potenziellen Kunden einen enormen Mehrwert. Sie haben die Chance, genauere Informationen zu den Pain Points Ihres potenziellen Kunden zu erhalten. Zudem können Sie etwas über die Unternehmensstrukturen und mögliche Herausforderungen im Verkaufsprozess lernen. So lässt sich der Fit zwischen kundenseitiger Problemstellung und Ihrer Lösung abgleichen. Genauso wichtig für den Abschluss: Sie erkennen, welche internen Hindernisse dem Verkaufsabschluss beim Kunden entgegenstehen.

Dabei sollte der Discovery Call nicht zum Frage-und-Antwort-Spiel verkommen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Gesprächspartner: Auch sie möchten sich genauer zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung informieren und werden Ihnen entsprechende Fragen stellen. Indem Sie auf diese Punkte eingehen, zeigen Sie, dass Sie die Herausforderungen des Kunden verstehen. Gleichzeitig können Sie damit werben, wie Sie mit Ihrer Lösung in diesem Fall einen Mehrwert schaffen.

Zunächst ist es wichtig, dass Sie zwischen Einwand und Vorwand unterscheiden können. Denn auf sachlich begründete Einwände können Sie eingehen. Sie ermöglichen den Einstieg in eine Diskussion, in der Sie die Vorbehalte mit validen Argumenten ausräumen. Hier profitieren geübte Vertriebler von den Methoden zur Einwandbehandlung. Sie nutzen Einwände als Chance, dem Abschluss näher zu kommen. Handelt es sich um einen vorgeschobenen Vorwand, dann folgen im Gespräch nur weitere Scheingründe.Das Ziel des Discovery Calls ist es einerseits, so viel wie möglich über Pain Points, Einkaufsprozesse, Herausforderungen und weitere relevante Infos zum Unternehmen Ihres Gesprächspartners herauszufinden. Andererseits sollten Sie auch dem Lead die Informationen geben, die er benötigt. Während des Qualifizierungsgesprächs kommt es daher auf einen offenen und respektvollen Umgang untereinander an. Machen Sie den Discovery Call zu einem angenehmen Informationsaustausch, ohne Ihre Ziele aus den Augen zu verlieren. Das ist die beste Basis für erfolgreiche Abschlüsse.

Behalten Sie Ihre Ziele im Blick

Mit dem Discovery Call bewegen Sie sich in einer Art Ermittlungsphase. Sie verfolgen das Ziel, eine Produkt Demo oder ein Verkaufsgespräch vorzubereiten und gleichzeitig das nötige Vertrauen beim Kunden aufzubauen. Sie müssen zunächst die Herausforderungen auf der Kundenseite verstehen und Verständnis für diese demonstrieren. Nur so können Sie im Anschluss die Möglichkeit erhalten, die Wirksamkeit und den Mehrwert Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Halten Sie sich an Ihren Gesprächsleitfaden, um die erforderliche Qualität des Gespräches zu gewährleisten. Damit stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Ziele erreichen:

  • • Einen Folgetermin für eine Produkt Demo oder einen Verkaufsabschluss vereinbaren
  • • Verständnis für die Pain Points des Gesprächspartners entwickeln
  • • Wissen über die Entscheidungsprozesse und Ziele des Unternehmens aufbauen
  • • Den richtigen Gesprächspartner identifizieren – ist Ihr Kontakt Entscheidungsträger?

In 5 Schritten zum gelungenen Discovery Call

Um die Chancen eines erfolgreichen Gesprächs weiter zu steigern, sollten Sie sich an einer festen Reihenfolge in Form eines Leitfadens orientieren. Er bietet eine Struktur für die zielgerichtete Gesprächsführung. Außerdem hilft er Ihnen, während des Discovery Calls auf die individuellen Gegebenheiten im Unternehmen des Gesprächspartners einzugehen.

1. Recherchieren Sie über Ihren Gesprächspartner und sein Unternehmen

Die unvorbereitete Umsetzung eines Discovery Calls ist einer der größten Fehler, die Sie begehen können. Durch eine gründliche Recherche lernen Sie das Kerngeschäft des Kunden kennen. Formulieren Sie ausgehend davon eine klare Message dazu, welche Vorteile Ihr Produkt für den Anwendungsfall bietet. Außerdem können Sie im Vorfeld bereits mehr über Entscheidungswege und Stakeholder in Erfahrung bringen. Je besser Sie sich über die Möglichkeiten und Hintergründe des Meetings informieren, desto effizienter können Sie den Ablauf des Gesprächs vorantreiben.

Denn im Discovery Call gleichen Sie die Erkenntnisse aus der Vorbereitung mit der Rückmeldung des Gesprächspartners ab. Eine strukturierte Gesprächsführung hilft dabei, an entscheidenden Stellen weitere Informationen einzuholen. So verlassen Sie den Call mit einem detaillierten Verständnis für den Kunden. Daraus leiten Sie Ihre Botschaft für die nächsten Touchpoints ab.

2. Setzen Sie auf eine angemessene Kommunikation

Wenn Sie sich hinreichend vorbereitet haben, sollten Sie sich auf eine Struktur sowie ein passendes Medium für die Kommunikation festlegen. Bereiten Sie einen Gesprächsleitfaden vor, falls Sie noch keinen zur Hand haben. Die Basis ist die Vorbereitung: Verifizieren Sie Ihre Annahmen und schließen Sie entscheidende Informationslücken. Ihr Ziel liegt in einem offenen Gespräch, weshalb Sie einfühlsam und verständnisvoll auftreten sollten. Anstatt Ihre Fragen abzuarbeiten, sollten Sie auch angemessen auf Fragen und Probleme Ihres Gegenübers eingehen.

Am besten eignet sich dafür eine Videokonferenz als Medium. In diesem Format können Sie Ihren Gesprächspartner nicht nur akustisch analysieren, sondern behalten auch Gestik und Mimik im Blick. Dadurch bauen Sie eine stärkere persönliche Verbindung auf. Sie verstehen besser, welche Komponenten und Details besonders wichtig sind und mit welchen Maßnahmen Sie Ihre Kunden überzeugen können.

3. Setzen Sie klare Erwartungen für das Gespräch

Wenn es zum Discovery Call per Telefon oder Videoanruf kommt, sollten Sie nichts überstürzen. Bevor Sie aktiv Fragen stellen, ist eine Erklärung des geplanten Gesprächsverlauf sinnvoll, um den Gesprächspartner auf die Struktur vorzubereiten. Mit dieser Transparenz bauen Sie zusätzliches Vertrauen auf. Dabei sollten Sie flexibel auf die Erwartungen Ihres Gegenübers reagieren.

4. Stellen Sie die richtigen Fragen

Denken Sie daran – der Discovery Call ist kein Frage-und-Antwort-Spiel, sondern sollte eher wie eine Konversation zwischen Freunden ablaufen. Wenn Sie mit einem Freund sprechen, haken Sie nicht eine Frage nach der anderen ab, sondern hören ihm aktiv zu und reagieren auch auf seine Aussagen. Aktives Zuhören wird Ihnen dabei helfen, eine angeregte Diskussion zu führen und zeugt von emotionaler Intelligenz. Bevor Sie an einen Abschluss denken können, müssen Sie neugierig sein. Wenn Sie ein tiefgreifendes Verständnis für die Probleme des Kunden entwickeln, hören sie auf zu verkaufen und fangen an, Mehrwert für Ihren Kunden zu schaffen.

5. Bringen Sie das Gespräch erfolgreich zu Ende

Wenn Sie im Discovery-Meeting entscheidende Informationen eingeholt haben und lebendige Diskussionen entstanden sind, können Sie mit dem Gespräch zufrieden sein. Wiederholen Sie zum Ende des Termins die wichtigsten Punkte und setzen die Ergebnisse somit im Gedächtnis des Interessenten fest. Bevor Sie weitere Schritte für einen Verkauf oder für eine anschließende Produkt Demo einleiten, sollten Sie nochmals die Vorteile Ihrer Lösung unterstreichen. Machen Sie es Ihrem Gesprächspartner einfach, „ja“ zu sagen. Zum erfolgreichen Abschluss eines Qualifizierungsgespräches gehört auch ein Follow-up am nächsten Tag, in dem Sie nochmals die wichtigsten Punkte des Gespräches zusammenfassen und einen Ausblick auf die weiteren Schritte geben.

Kontinuierlich lernen

Um den Discovery Call so erfolgreich wie möglich zu gestalten, sollten Sie aus jedem Gespräch neue Lernimpulse mitnehmen. Denn jeder Input kann als Grundlage für die Verbesserung des Prozesses dienen. Dokumentieren Sie Ihre Gespräche! Die Optimierung kann auf dieser Grundlage von Gespräch zu Gespräch stattfinden. Im Kaltakquisegespräch konnten Sie bereits die ersten Impulse für eine anschließende Verbesserung im Discovery Call sammeln. So können Sie die Probleme des Kunden anhand seiner Schilderungen verstehen und sich mit Ihren Produkten und Dienstleistungen als Experte auf dem Gebiet positionieren.

Die richtigen Fragen für den Discovery Call

Damit Sie während des Qualifizierungsgesprächs mit einer derartigen Expertise überzeugen können, sollten Sie vorab einen wirksamen Fragenkatalog ausarbeiten. Die folgenden 10 Fragen bieten einen guten Ansatz. Damit bauen Sie im Discovery Call Wissen über den Lead auf und leiten ein angeregtes Gespräch ein:

  • • Was hat Sie davon überzeugt, sich genauer mit unserem Produkt zu beschäftigen?
  • • Welche Probleme sollen unsere Produkte im Betrieb lösen?
  • • Welche Tools verwenden Sie derzeit und wie sieht die Gestaltung Ihres Workflows aus?
  • • Was stört Sie an Ihrer derzeitigen Lösung?
  • • Welche Faktoren erscheinen rund um Ihre Lösung positiv?
  • • Welche zusätzlichen Produkte sind in Ihrem Interesse?
  • • Wie schätzen Sie die Mehrwerte unserer Lösung ein? Wie werden Sie im Anschluss für eine Integration unserer Produkte sorgen?
  • • Welche Etappen durchläuft Ihr betrieblicher Entscheidungsprozess?
  • • Welche zeitlichen oder finanziellen Einschränkungen gibt es zum Projekt?

Wie Sie diese Fragen auf die Erfolgsspur bringen, erfahren Sie im Beitrag Die 10 Must-have-Fragen im Discovery Call.

Fazit zum Discovery Call

Das übergeordnete Ziel im Discovery Call sollte es sein, ein tiefgreifendes Verständnis für die Situation Ihres potenziellen Kunden zu entwickeln. Dass Sie die Pain Points des Gegenübers aufgenommen haben, sollten Sie im Gespräch auch zeigen. Damit schaffen Sie auf Seiten Ihrer Interessenten die Bereitschaft, die vorhandenen Probleme mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu lösen.

Mit einem strukturierten Gesprächsverlauf, unterstützt durch Leitfäden, gehen Sie auf die vorhandenen Schwierigkeiten ein und positionieren sich als Problemlöser für Ihre Gesprächspartner. Gleichzeitig können Sie nach dem Gespräch die Frage beantworten: Gehört der Lead zum Kreis der Zielkunden? Lautet die Antwort „ja“ dann haben Sie die beste Ausgangslage für einen erfolgreichen Abschluss geschaffen. Wenn möglich, können Sie direkt einen Termin für eine Produkt Demo vereinbaren.

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