Discovery Call und Qualifizierung – so rücken Sie einen Schritt näher an den Abschluss
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Discovery Call und Qualifizierung – so rücken Sie einen Schritt näher an den Abschluss
Discovery Call: mehr Kontrolle auf dem Weg zum Abschluss
Wer im umkämpften B2B-Segment attraktive Deals machen will, muss lernen, die Sprache seines Gegenübers zu sprechen. Nein, damit meinen wir nicht das bloße Übernehmen von Floskeln oder unternehmensspezifischen Begrifflichkeiten. Es geht um mehr. Darum brauchen wir den Discovery Call: Gute Salespeople entwickeln mit ihrem Gegenüber ein gemeinsames Problemverständnis. Sie denken in den Prozessen des jeweiligen Unternehmens und können den Benefit ihres Angebots in den Kennzahlen ihrer potenziellen Kundinnen und Kunden ausdrücken. Wir wählen bewusst die Mehrzahl, denn auf Kundenseite stehen viele Stakeholder. Sie mit ihren individuellen Herausforderungen und Motivationen zu kennen und mit dem jeweils passenden Messaging anzusprechen, auch das bringt Vertriebskräfte auf dem Weg zum Abschluss nach vorne. Dabei behalten sie weitere Erfolgsfaktoren wie Entscheidungswege und den Wettbewerb stets im Blick – kontinuierlich qualifizieren ist zentraler Teil des Jobs. Den Auftakt dazu bildet der Discovery Call. So schaffen Sie die Informationsbasis, um mehr und mehr Kontrolle über den Sales-Prozess zu gewinnen.
Opportunities im Qualitäts-Check
Welche Opportunities priorisieren wir nach dem Discovery Call im Sales-Team ganz oben ein? Natürlich die, bei denen die entscheidenden Erfolgsfaktoren möglichst nah am definierten Optimum sind. Der Lead hat einen echten Entscheidungsdruck, weil ihn seine Pain Points täglich bares Geld kosten? Sie haben die richtige Lösung, die nicht nur den Druck von den Entscheidenden nimmt, sondern noch weitere Möglichkeiten eröffnet? Genau das müssen Sie im Discovery Call herausarbeiten. Diese Klarheit brauchen Sie natürlich auch dann, wenn es zwischen beiden Parteien einfach nicht passt. Je besser Sie die Erfolgsfaktoren nach dem Discovery Call kennen, desto effizienter können Sie Ihre knappen Vertriebsressourcen einsetzen. Aber nur dann, wenn der Discovery Call auch Klarheit bei anderen Aspekten bringt. Kennen Ihre Gesprächspartner die Entscheidungswege und haben sie den notwendigen Einfluss, um die erforderliche Dynamik für Veränderung im Kundenunternehmen zu schaffen?
Nach einem guten Discovery Call sind beide Seiten schlauer. Denken Sie nicht nur an Ihren Informationsbedarf, sondern versetzen Sie sich auch in die Lage Ihrer Gesprächspartner:innen: Auch sie möchten sich genauer zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung informieren und werden Ihnen entsprechende Fragen stellen. Indem Sie auf diese Punkte eingehen, lassen sie ein offenes und natürliches Gespräch entstehen – und können Ihre Expertise beweisen. Was macht den Mehrwert ihres Angebots greifbarer als eine kurze Case Study mit relevanten Kennzahlen?
Behalten Sie beim Discovery Call die Ziele im Blick
Vermeintlich große Chancen schrumpfen nach dem Discovery Call zusammen, während Außenseiter-Opportunities auf einmal deutlich an Attraktivität gewinnen: Dass sich die Prioritäten nach dem Discovery Call verschieben, ist ganz normal. Es ist sogar gut, denn dann funktioniert die Vertriebsmethodik in der Praxis! Mehr und fundiertere Informationen gewinnen und diese konsequent nutzen, darum geht es bei der Qualifizierung. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen investieren hier mehr Zeit und profitieren über den gesamten Sales-Prozess von der verbesserten Informationslage. Aber eins nach dem anderen, das sind die Ziele für den Sales Discovery Call:
Einen Folgetermin für eine Produkt Demo oder einen Verkaufsabschluss vereinbaren
Verständnis für die Pain Points des Leads entwickeln
Wissen über die Entscheidungsprozesse und Ziele des Unternehmens aufbauen
Die richtigen Ansprechpersonen identifizieren – hat Ihr Gegenüber das Zeug zum Champion?
Verständnis für die Pain Points des Leads entwickeln
Wissen über die Entscheidungsprozesse und Ziele des Unternehmens aufbauen
Die richtigen Ansprechpersonen identifizieren – hat Ihr Gegenüber das Zeug zum Champion?
Einen Folgetermin für eine Produkt Demo oder einen Verkaufsabschluss vereinbaren
Theorie ist das eine, echte Gespräche zwischen zwei Personen das andere. Tagesform, Sympathie und viele weitere Faktoren bestimmen den Gesprächsverlauf. Damit ein Discovery Call seinen Zweck erfüllt, braucht er aber Struktur. Kurz in eine Anekdote abschweifen oder den Gesprächseinstieg etwas ausführlicher gestalten? Alles gut, so lange der Fokus auf das Wesentliche erhalten bleibt.
Dabei erhalten Salespeople Unterstützung. Ein Gesprächsleitfaden für den Discovery Call schafft nämlich gezielt Raum für eine individuelle Gesprächsführung. Gleichzeitig gibt er Struktur und hilft dabei, den Austausch nach einem Exkurs wieder auf die Discovery zu fokussieren. „Das habe ich im Eifer des Gefechts gar nicht mehr nachgefragt.“ Ein ärgerliches Eingeständnis, insbesondere, wenn die lückenhafte Qualifizierung die Vorbereitung auf den nächsten Touchpoint erschwert. Genau das verhindert ein Gesprächsleitfaden.
In 5 Schritten zum gelungenen Discovery Call
Ein erfolgreicher Discovery Call bildet den Grundstein für die gemeinsame Beziehung von Anbietenden und Interessierten. Und sie muss halten! Schließlich gehen Einkaufsentscheidungen im B2B-Bereich meist durch viele Instanzen. Umso wichtiger ist es, dass Ihnen der Start mit dem Discovery Call gelingt. Dafür sorgen 5 Schritte, die sich ideal in einen Gesprächsleitfaden einbetten lassen.
1. Sammeln Sie Informationen über Ihr Gegenüber und sein Unternehmen
Wer einen Gesprächsleitfaden für den Discovery Call hat, der braucht sich nicht vorzubereiten? Das stimmt leider nicht und ein unvorbereitet zu sein, ist einer der größten Discovery-Call-Fehler, die Sie begehen können. Um sein Potenzial voll auszunutzen, sollten Sie den Gesprächsleitfaden mit individuellen Informationen anreichern.
Im Discovery Call gleichen Sie dann die Erkenntnisse aus der Vorbereitung mit der Rückmeldung des Gegenübers ab. Der Gesprächsleitfaden sorgt dafür, dass Sie an den entscheidenden Stellen weitere Informationen einholen. So verlassen Sie den Call mit einem detaillierten Verständnis für Ihren Lead – und wissen genau, was beim nächsten Touchpoint zu tun ist.
2. Das richtige Setting schaffen
Nicht nur das Was, sondern auch das Wie zählt im Discovery Call. Inhalte vorbereiten ist das eine, diese auch erfolgreich im Gespräch zu vermitteln das andere. Erfolg haben Sie nur, wenn Sie beide Disziplinen im Griff haben. Also wählen Sie das passende Medium für den Discovery Call! Am besten eignet sich die Videokonferenz. In diesem Format können Sie Ihr Gegenüber nicht nur akustisch analysieren, sondern behalten auch Gestik und Mimik im Blick. Sich aus Versehen ins Wort fallen, weil man nicht sieht, dass die andere Person zum Sprechen ansetzt? Das passiert am Telefon deutlich häufiger als im Videocall.
Der natürliche Gesprächsfluss hilft beim Aufbau der persönlichen Verbindung. Und diese brauchen Sie! Schließlich müssen wir auch im privaten Umfeld Vertrauen fassen, um über Dinge zu sprechen, die uns belasten oder vor Herausforderungen stellen. Im Business ist es nicht anders. Beim Discovery Call müssen Sie Ihr Gegenüber genau dahin bringen und dazu einfühlsam und verständnisvoll auftreten. Führen Sie das Gespräch möglichst natürlich zu den unangenehmeren Discovery-Fragen in Ihrem Leitfaden. Unterwegs sollten Sie angemessen auf Fragen und Einwände Ihres Gegenübers eingehen.
3. Setzen Sie klare Erwartungen für das Gespräch
Wenn es zum Gespräch kommt, sollten Sie am Telefon oder im Videoanruf nichts überstürzen. Bevor Sie aktiv Fragen stellen, ist eine Erklärung des geplanten Verlaufs des Discovery Calls sinnvoll, um die Gesprächspartnerin oder den Gesprächspartner auf die Struktur vorzubereiten. So können Sie von Anfang an optimal miteinander arbeiten. Dabei sollten Sie flexibel auf die Erwartungen Ihres Gegenübers reagieren. Klar, dass Sie trotzdem am Ruder bleiben wollen. Mit einem Upfront Contract ist das kein Problem: Einfach zu Beginn Ziele und Vorgehensweise des Discovery Calls erklären und sich dazu das OK des Gesprächspartners einholen.
4. Stellen Sie die richtigen Fragen
Der Discovery Call sollte wie eine natürliche Konversation zwischen Bekannten ablaufen. Wenn Sie sich unterhalten, haken Sie nicht eine Frage nach der anderen ab, sondern hören aktiv zu und reagieren auch auf die Aussagen des Gegenübers. Jedoch sollte der Informationswert darunter nicht leiden. Daher führt Sie der Gesprächsleitfaden für den Discovery Call immer wieder zurück zum Gegenstand des Interesses. Problemstellung, Economic Buyers, Gremienstrukturen oder Kennzahlen, egal um welchen Erfolgsfaktor für den Deal es gerade geht: Wenn Sie ein tiefgreifendes Verständnis für die Situation des Leads entwickeln, ist das die beste Basis, um Mehrwert zu erzeugen. Dafür müssen Sie die richtigen Fragen stellen.
5. Bringen Sie das Gespräch erfolgreich zu Ende
Wann wir mit einem Discovery Call zufrieden sind? Wenn wir im Meeting die entscheidenden Informationen eingeholt haben und rund herum eine lebendige Diskussion entstanden ist. Und das gilt auch für Sie, wenn Sie den richtigen Abschluss finden! Wiederholen Sie zum Ende des Termins die wichtigsten Punkte und setzen die Ergebnisse somit im Gedächtnis der interessierten Person fest. Bevor Sie weitere Schritte für einen Verkauf oder für eine anschließende Produkt Demo einleiten, sollten Sie nochmals die Vorteile Ihrer Lösung unterstreichen. Machen Sie es Ihrem Gegenüber leicht, „ja“ zum Folgetermin zu sagen. Dazu können Sie sich auf den Upfront Contract beziehen. Sind die vereinbarten Ziele für den Discovery Call erreicht, dann gehen Sie gemeinsam den nächsten Schritt.
Kontinuierlich aus dem Discovery Call lernen
Um Ihre Discovery Calls so erfolgreich wie möglich zu gestalten, sollten Sie aus jedem Gespräch neue Lernimpulse mitnehmen. Jeder Input kann als Grundlage für die Verbesserung des Prozesses dienen. Dokumentieren Sie Ihre Gespräche! Auf dieser Grundlage können Sie von Gespräch zu Gespräch besser werden. So konnten Sie im Kaltakquisegespräch bereits die ersten Impulse für eine individuelle Vorbereitung auf den Discovery Call sammeln. Dokumentation bringt Sie nicht nur bei der aktuellen Opportunity voran, sondern auch bei der nächsten, bei der Sie auf einen optimierten Gesprächsleitfaden zurückgreifen können.
Die richtigen Fragen für den Discovery Call
Wissenslücken schließen, Verständnis vertiefen und die eigene Lösungskompetenz demonstrieren: Die 10 Must-Have Fragen im Discovery Call bieten den perfekten Ansatz für ein erfolgreiches Qualifizierungsgespräch – und sollten im Gesprächsleitfaden nicht fehlen.
- Was hat Sie davon überzeugt, sich genauer mit unserem Produkt zu beschäftigen?
- Welche Probleme sollen unsere Produkte im Betrieb lösen?
- Welche Tools verwenden Sie derzeit und wie sieht die Gestaltung Ihres Workflows aus?
- Was stört Sie an Ihrer derzeitigen Lösung?
- Welche Faktoren erscheinen rund um Ihre Lösung positiv?
- Welche zusätzlichen Produkte sind in Ihrem Interesse?
- Wie schätzen Sie die Mehrwerte unserer Lösung ein?
- Wie werden Sie im Anschluss für eine Integration unserer Produkte sorgen?
- Welche Etappen durchläuft Ihr betrieblicher Entscheidungsprozess?
- Welche zeitlichen oder finanziellen Einschränkungen gibt es zum Projekt?
Kurzgesagt: Wer die falschen Fragen stellt, verkauft nichts!
Gute Gespräche sind das A und O für den Erfolg von Vertriebsteams. Wir zeigen Ihnen, wie Sie genau das mit den richtigen Fragen umsetzen und zum Favoriten in Ihrer Branche werden.
Fazit zum Discovery Call
Das übergeordnete Ziel im Discovery Call sollte es sein, ein tiefgreifendes und umfassendes Verständnis für die Situation Ihrer Prospects zu entwickeln. Dass Sie die Pain Points des Gegenübers aufgenommen haben, sollten Sie im Gespräch auch zeigen. Damit schaffen Sie auf der Kundenseite die Bereitschaft, sie als Partner oder Partnerin auf Augenhöhe zu sehen – und die vorhandenen Probleme mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen anzugehen.
Mit einem strukturierten Gesprächsverlauf, unterstützt durch Leitfäden, gehen Sie auf die vorhandenen Schwierigkeiten ein und zeigen Ihrem Gegenüber Ihre Problemlösungskompetenz. Gleichzeitig können Sie nach dem Gespräch die Frage beantworten: Gehört der Lead zum Zielsegment? Lautet die Antwort „ja“ dann haben Sie die beste Ausgangslage für einen erfolgreichen Abschluss geschaffen. Also direkt den Termin für eine Produkt Demo vereinbaren!
