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Erfolgsfaktoren im Vertrieb – inspired by MEDDICC
Erfolgs-faktoren im Vertrieb – inspired by MEDDICC
Die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Vertrieb
Seit 14 Tagen nichts mehr vom Prospect gehört? Ihr letzter Stand: Die Ansprechperson geht auf den Kreis der Entscheidenden zu und meldet sich mit einem Terminvorschlag für ein persönliches Kennenlernen. Also kein Problem, denn die Zeit können Sie nutzen, um mit Ihrem Team an den Unterlagen für das Management des Prospects zu arbeiten. Falsch gedacht! Oft bricht an genau dieser Stelle nämlich die Verbindung ab. Mögliche Ursachen: Das Engagement Ihres Kontakts ist geringer als gedacht oder die Person beißt intern schlicht auf Granit. Also alle Vorbereitungen vergebens – Gift für die Sales Performance.
Was dagegen hilft? Über den gesamten Vertriebsprozess hinweg die Kontrolle über alle wichtigen Erfolgsfaktoren behalten. Dazu müssen Sie kontinuierlich und umfassend qualifizieren. Genau das ist die Kernbotschaft der Qualifizierungsmethode MEDDICC, auf die die besten Sales-Teams setzen. Im oberen Fall lässt sich beispielsweise früh überprüfen, ob Ihre Ansprechperson wirklich das Zeug dazu hat, den Stein für Sie ins Rollen zu bringen. Welche weiteren Faktoren Vertriebsprofis und erfolgreiche MEDDICC-Anwendende auf dem Schirm haben, um gezielt ihren Erfolg zu steigern? In diesem Beitrag erfahren Sie es!
Der Sales-Prozess aus der Vogelperspektive
Wer tut was und vor allem wann? Es ist gar nicht so einfach, den Überblick im Sales-Prozess zu behalten. Schließlich müssen alle Erfolgsfaktoren im Vertrieb zusammenspielen, damit ein Abschluss möglich ist. Doch wer mit Weitblick agiert, seinen Standpunkt realistisch einschätzt und die richtigen Schlüsse zieht, kann am Ende den Deal einfahren. Langdistanz statt Sprint: Der Überblick über die Prozessphasen spricht eine klare Sprache.
1. Frühe Phase
Wir steigen mit dem Discovery Call ein. Das ist der Startschuss für zwei unverzichtbare Aufgaben in der Neukundenakquise: eine persönliche Beziehung zum Lead aufbauen und seinen Pain identifizieren. Die Grundlage ist eine gute Gesprächsbasis. Dann öffnet sich das Gegenüber und spricht über seine Rolle im Unternehmen und Problemfelder im Zuständigkeitsbereich. Können Sie die Herausforderung mit Ihrem Angebot lösen und sind die Unzulänglichkeiten dringlich (also teuer!) genug, um den Prospect tatsächlich handeln zu lassen? Das sind die entscheidenden Fragen.
2. Mittlere Phase
Wie gut schneidet Ihr Angebot ab, gemessen an den Entscheidungskriterien, und wo liegen Sie im Konkurrenzvergleich? In der mittleren Phase eines Deals erweitert sich der Kreis der Kontaktpersonen beim Prospect, sodass Sie diese Abgleiche immer wieder neu vornehmen müssen. Produkt Demos oder Business Cases verfestigen den angebotenen Mehrwert und entwickeln sich stetig weiter.
3. Späte Phase
Jetzt fehlt nur noch eins: die Unterschrift unter dem Vertrag. Doch erfolgreiche Salespeople verfallen auch in dieser Phase nicht in Hektik. Sie halten den Fokus auch im Austausch mit der Einkaufsabteilung auf dem angebotenen Mehrwert. Damit kürzen sie Preisverhandlungen ab und stellen sicher, dass sich der Deal am Ende auch lohnt.
1. Frühe Phase
Wir steigen mit dem Discovery Call ein. Das ist der Startschuss für zwei unverzichtbare Aufgaben in der Neukundenakquise: eine persönliche Beziehung zum Lead aufbauen und seinen Pain identifizieren. Die Grundlage ist eine gute Gesprächsbasis. Dann öffnet sich das Gegenüber und spricht über seine Rolle im Unternehmen und Problemfelder im Zuständigkeitsbereich. Können Sie die Herausforderung mit Ihrem Angebot lösen und sind die Unzulänglichkeiten dringlich (also teuer!) genug, um den Prospect tatsächlich handeln zu lassen? Das sind die entscheidenden Fragen.
2. Mittlere Phase
Wie gut schneidet Ihr Angebot ab, gemessen an den Entscheidungskriterien, und wo liegen Sie im Konkurrenzvergleich? In der mittleren Phase eines Deals erweitert sich der Kreis der Kontaktpersonen beim Prospect, sodass Sie diese Abgleiche immer wieder neu vornehmen müssen. Produkt Demos oder Business Cases verfestigen den angebotenen Mehrwert und entwickeln sich stetig weiter.
3. Späte Phase
Jetzt fehlt nur noch eins: die Unterschrift unter dem Vertrag. Doch erfolgreiche Salespeople verfallen auch in dieser Phase nicht in Hektik. Sie halten den Fokus auch im Austausch mit der Einkaufsabteilung auf dem angebotenen Mehrwert. Damit kürzen sie Preisverhandlungen ab und stellen sicher, dass sich der Deal am Ende auch lohnt.
Das sind die entscheidenden Faktoren
Der Überblick deutet es schon an: manche Erfolgsfaktoren im Vertrieb gewinnen im Verlauf des Prozesses an Bedeutung, während andere allmählich in den Hintergrund treten. Dabei ändert sich eins nicht: Erfolgreiche Deals leben davon, dass das Sales-Team alle Faktoren end-to-end bearbeitet.
Champion
Schlüsselfiguren auf der Kundenseite: Ein Anfang kann die Kontaktperson aus der Kaltakquise am Telefon sein. Doch darauf sollte Sie sich nicht beschränken. Manchmal ist das Gegenüber doch nicht so einflussreich, wie es die ersten Recherchen versprechen. Verlassen Sie sich auf die falsche Person, kann der Prozess leicht im Sande verlaufen. Doch die richtige Qualifizierung gibt Ihnen die Signale. Sichern Sie sich den Zugang zu weiteren Stakeholdern im Unternehmen, um die Champions zu finden, die Sie brauchen. Diese Personen übernehmen eine interne Botschafterfunktion für Ihr Angebot und bauen Druck auf die Vergabeentscheidung auf. Mehr zum Champion gibt es hier.
Economic Buyer
Economic Buyers haben die Budgethoheit und fällen am Ende die Einkaufsentscheidung maßgebend mit. Sie sind meist fachlich etwas weiter vom Thema entfernt. Deswegen müssen Sie dieser Perspektive Rechnung tragen und auch die Kennzahlen, anhand derer Ihr Angebot bewertet wird, anpassen. Dass Sie am Mehrwert Ihres Angebots auch aus diesem Blickwinkel keinen Zweifel lassen dürfen, ist klar. Daher ist der direkte Kontakt zu den Economic Buyers durch nichts zu ersetzen. Champions stellen ihre Qualität unter Beweis, wenn sie einen guten Zugang zu diesen Personen haben.
Entscheidungskriterien und Prozess
Funktion ist nicht alles: Unternehmen haben immer fester definierte Richtlinien für Einkaufsentscheidungen und Anforderungen an die entsprechenden Produkte. Denken Sie an Geheimhaltungsvereinbarungen, IT-Sicherheitsanforderungen oder Vertragskonditionen: Potenzielle Stolpersteine sollten Sie besser früher als später aufdecken. So können Sie die Kriterien hinterfragen und im besten Fall sogar ausräumen. Alternativ starten Sie im Hintergrund den Austausch zwischen Rechtsabteilungen oder anderen beteiligten Bereichen, um eine Lösung zu erarbeiten. Echte Champions kennen den Beschaffungsprozess ihres Unternehmens – schließlich sind sie nicht zum ersten Mal an einem solchen Vorgang beteiligt. Diese Person kann Sie gedanklich durch den Ablauf führen und kritische Punkte proaktiv mit Ihnen angehen.
Kennzahlen
Zu Beginn des Sales-Prozesses gleichen Sie den Pain auf Kundenseite mit dem Nutzenprofil Ihres Angebots ab. Auf dieser Passung bauen Sie alles weitere auf. In der Diskussion mit dem Prospect müssen Sie lernen, die Situation mit dessen Augen zu sehen. Welche weiteren Benefits bietet Ihre Lösung, die über das bisher erkannte Problem hinausgehen und wie lässt sich das in den Kennzahlen des potenziellen Kundenunternehmens ausdrücken? Das ist die eine Seite. Die andere: Was kostet jeder weitere Monat, in dem das Unternehmen die Entscheidung für Ihr Produkt verschleppt? Diese Dringlichkeit müssen Sie erstens herstellen und zweitens möglichst bis zur Vertragsunterschrift aufrechterhalten. Welche Kennzahlen den Handlungsbedarf jeweils am besten verdeutlichen, hängt von der individuellen Perspektive ab. Kommen neue entscheidungsrelevante Personen ins Spiel, sollten Sie daher prüfen, ob die gewählten Kennzahlen noch die richtigen sind oder Anpassungen vorgenommen werden müssen.
Competition
Wettbewerb? Bei dem Stichwort haben Sie wohl auch sofort den ein oder anderen Konkurrenzanbieter im Kopf. Sie wissen, wie sich die Schwerpunkte Ihrer Angebote unterscheiden und welches Produkt wo die Nase vorn hat. Betrachten Sie die Sache nüchtern! Auch auf der anderen Seite wird nicht alles schlecht sein. Heißt für Sie: Frühzeitig den Einkaufsprozess so beeinflussen, dass die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts Relevanz für den Prospect gewinnen. Idealerweise schaffen Sie beim Prospect die Erkenntnis, dass er diesen einen entscheidenden Mehrwert nur bei Ihnen bekommt. Hier aufzuhören, wäre zu kurz gegriffen. Auch andere Kundenprojekte oder eine interne Lösung für das Problem können Ihnen zum Ende des Prozesses hin das Wasser abgraben. Halten Sie den Fokus auf Ihrem Angebot, indem Sie das Gespür für die Dringlichkeit einer Lösung hochhalten und die echten Entscheidenden bearbeiten.
Fazit
Zahlreiche Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind entscheidend, damit die Kundenakquise gelingt. Doch Erfolg hat mehr Dimensionen: Es heißt nicht nur, den Deal zu gewinnen, sondern auch Ressourceneinsatz und finanzielle Konditionen zu optimieren. Wer sich stets im Klaren über den Status der Erfolgsfaktoren ist, tut sich damit leichter. Wie Sie durch bessere Akquisegespräche immer wissen, wo im Prozess Sie stehen? Unser Whitepaper zu Fragetechniken im Sales-Prozess, ebenfalls inspired by MEDDICC, liefert die Antworten.
