Neukundenakquise erfolgreich gestalten – und was wir vom Online-Dating lernen können

Neukundenakquise erfolgreich gestalten – und was wir vom Online-Dating lernen können

Was die Akquise neuer Kunden mit den Methoden des modernen Online-Datings zu tun hat? Auf den ersten Blick ziemlich wenig. Bei genauerem Hinsehen sind die Parallelen aber kaum zu übersehen, denn sowohl im Vertrieb als auch beim virtuellen Dating sind Fingerspitzengefühl, ein schrittweises Herantasten und strategisches Denken erforderlich.

 

Doch der Reihe nach: Die Neukundenakquise entscheidet als integraler Bestandteil des Verkaufsprozesses über den kurz-, mittel- und langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Ziel aller Akquise-Tätigkeiten ist es, einen potenziellen Interessenten in einen zahlungsbereiten Kunden zu verwandeln. In diesem Zusammenhang ist zunächst eine Begriffsabgrenzung vorzunehmen

Neukundenakquise vs. Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch ist Bestandteil einer jeden erfolgreichen Kaltakquise. Als Instrument des Vertriebs ist das Verkaufsgespräch aber keineswegs als Synonym zur Kaltakquise zu verstehen. Vielmehr verfolgen Sie als Vertriebler mit jedem Gespräch im Zuge der Kundenakquise ein individuelles Teilziel, das dem ultimativen Ziel – dem „Verkaufsabschlusses“ – untergeordnet ist. Die Ziele jedes Gesprächs sind unter anderem von der jeweiligen Akquise-Phase, dem Ausgang etwaiger Vorgespräche und der Position des Gesprächspartners abhängig.

 

Der Prozess der Neukundenakquise

Wir haben es schon angedeutet: Der Prozess der Neukundenakquise zeigt bei genauerem Hinsehen Parallelen zum Online-Dating auf. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen potenziellen Partner über eine Online-Plattform kennengelernt und erfolgreich ein persönliches Treffen arrangiert. Würden Sie diese Person nun beim ersten Treffen fragen, ob Sie sie heiraten möchte? Höchstwahrscheinlich nicht. Und genauso verhält es sich mit der Kaltakquise: Beim ersten Treffen ist Ihr potenzieller Kunde nicht bereit, das „Ja-Wort“ in den Mund zu nehmen.  

Neukundenakquise

Das Beispiel der Telefonakquise

Die Kaltakquise per Telefon setzt noch einen Schritt vor dem ersten  persönlichen Treffen an: In dieser Phase hatte der Zielkunde bisher noch keinen Kontakt zu Ihrem Unternehmen. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es daher, einen initialen Kontakt herzustellen und ein erstes Gespräch zu führen. Dabei macht es einen Unterschied, ob Ihr Gesprächspartner ein Entscheidungsträger ist oder Ihr Anruf im Sekretariat oder der Telefonzentrale landet. In letzterem Fall beschränkt sich das Ziel dieses Gesprächs darauf, den Kontakt zu einem Lead zu generieren. Im Folgegespräch, dem sogenannten Qualifizierungs- oder Discovery Call, sprechen Sie dann mit einer zuständigen Person, die sich zuvor mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vertraut machen konnte.

Die Telefonakquise im Inbound-Sales-Szenario

In einem Inbound-Sales-Szenario kennt der potenzielle Neukunde Ihr Unternehmen und das Produkt- oder Dienstleistungsspektrum bereits. Im Optimalfall wurde bereits eine Kaufabsicht von seiner Seite bekunde – in diesem Szenario bietet sich der Inbound SPIN für den ersten persönlichen Kontakt am Telefon an. Das Gesprächsziel ist ein erfolgreicher Geschäftsabschluss oder – je nach Art des Produktes – die Vereinbarung einer Produkt-Demo. Diese Vorgehensweise ist vor allem im B2B-Softwarevertrieb üblich.

Das Beispiel der Mailakquise

Eine erfolgsversprechende und zeiteffiziente Methode zur Neukundengewinnung ist die Mailakquise. Einmal im Newsletter-Verteiler registriert, liegen potenzielle Kunden als Leads vor. Der Vorteil: Die Empfänger der Rundmails kennen Ihr Unternehmen bereits und haben vielleicht in der Vergangenheit ein Produkt oder eine Dienstleistung bezogen. Häufig handelt es sich bei den Empfängern im Newsletter-Verteiler um über längere Zeit inaktive Kunden, bei denen die Wiederbelebung der Geschäftsbeziehung aber besonders aussichtsreich und lohnenswert ist. Die Mailakquise kann aber genauso als Instrument der Kaltakquise dienen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Interessenten auf Ihr Produkt- oder Dienstleistungsspektrum zu lenken. Die Herausforderung besteht bei diesem Szenario vor allem darin, die Einwilligung des Mailempfängers via Double Opt-in Verfahren zu erlangen.

Ist Ihnen bewusst, in welcher Phase Sie sich mit Ihrem Kunden befinden? Handelt es sich um das erste „Treffen“ oder kennen Sie sich schon länger? Finden Sie es heraus und erfahren Sie, wie die Neukundenakquise per Telefon oder Mail dank praxiserprobter Gesprächsleitfäden bzw. E-Mail-Leitfäden gelingt.

Wenn Sie noch ganz am Anfang stehen und wissen möchten, wie Sie vielversprechende Leads generieren können, dann sind Sie hier genau richtig:

Die Leadgenerierung als Schlüssel zur Neukundenakquise

Das erste Etappenziel jeder Neukundenakquise ist die Generierung von Leads, d.h. die Sammlung von Kontaktdaten potenzieller Neukunden. Leads kennen Ihr Unternehmen bereits und sind im Normalfall für Verkaufsinformationen offen. Wenn Ihre Marketing-Abteilung regelmäßig neue Leads generiert, dann haben Sie eine erfolgreiche Basis zur Neukundenakquise. Auch Bestandskunden sind im Rahmen des Empfehlungs-Marketings hervorragend geeignet, um neue Leads zu erzeugen.

 

Dabei gilt: Lead ist nicht gleich Lead. Es kommt auf die Qualität an. In den meisten Fällen ist ein Interessent nicht umfassend informiert und weit von einer Kaufentscheidung entfernt. Im Fachjargon spricht man von „unqualifizierten Leads“, die es in der Folge zu qualifizieren gilt – sei es in einem Discovery Call oder auch in einem Qualifizierungsgespräch. Je höher die Chance eines Abschlusses ist, desto hochwertiger ist der Lead. Im Folgenden erhalten Sie einen Überblick über die Möglichkeiten zur Leadgenerierung zu erzeugen.

Outbound-Leads per Direktvertrieb generieren 

Die klassische Akquise am Telefon ist auch in Zeiten von Online-Meetings und LinkedIn nach wie vor eine wirkungsvolle Direkt-Methode zur Leadgenerierung. Im B2B-Vertrieb sind Anrufe im Rahmen einer Kaltakquise gesetzlich erlaubt, wenn ein mutmaßlichen Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung vorliegt. Die erfolgreiche Akquise am Telefon bedarf jedoch einer sorgfältigen Vorbereitung und kontinuierlicher Optimierung durch systematische Erfolgsmessung. Die Telefonakquise sollte nicht als einmalige Aktion, sondern als Prozess betrachtet werden. Eine erfolgsversprechende Methode zur Erhöhung der Lead-Conversions in der Telefonakquise ist die Nutzung eines interaktiven Gesprächsleitfadens. Hier finden Sie wertvolle Tipps sowie Gesprächsleitfaden zum Thema Telefonmarketing.

Outbound Leads per E-Mail-Marketing generieren 

In den letzten Jahren hat die klassische Mailakquise zu Unrecht an Bedeutung verloren. Denn: Bei genauer Betrachtung erweist sich die Ansprache per Mail als effektive Methode zur Kommunikation mit potenziellen Kunden. Durch hochwertig aufbereiteten Content und wertvolle Produktinformationen gelingt es, in klarer und übersichtlicher Art proaktiv zu kommunizieren. Bei der Mailakquise kommt es darauf an, sich kurz zu fassen und authentisch sowie ehrlich zu kommunizieren. Geburtstagsgrüße per E-Mail sind eine gute Möglichkeit, Kontaktpflege zu betreiben und sich bei Kunden in Erinnerung zu bringen. Gerade in Kombination mit Direktwerbung ist Mailakquise bei richtiger Anwendung ein hilfreiches Instrument. Hier finden Sie wertvolle Tipps sowie E-Mail-Vorlagen zum Thema Mailakquise.

Inbound Leads generieren

In der Vergangenheit gab es eine klare Grenze zwischen Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Alle direkten Kundenkontakte wie die Telefonakquise und die Bestandskundenpflege wurden dem Vertrieb zugeordnet. Die Inbound-Kontaktpflege beschränkte sich hingegen auf indirekte Aktivitäten des Marketings zur Unterstützung des Vertriebs. Folglich standen der Austausch von Kundendaten und die abteilungsübergreifende Kommunikation nicht auf der Tagesordnung.

Durch die Zunahme digitaler Marketingmethoden wie dem Content und Search Engine Marketing wird es für Unternehmen zunehmend schwieriger, effektive Inbound Kampagnen zu gestalten. Die harte Trennung bricht auf und es findet eine Verschmelzung zwischen direkten und indirekten Kundenkontakten statt. Die Verkaufsansätze und Daten des Vertriebs sind wichtig, um das Inbound-Marketing zu unterstützen und effektiv auf die Zielgruppen abzustimmen.

Der Inbound SPIN

Der Inbound SPIN ist eine vielversprechende Verkaufstechnik für den ersten Kontaktpunkt im Zuge eines B2B Inbound Sales Ansatzes. Ein Lead wird durch Inbound Maßnahmen generiert und über direkte Methoden wie die Akquise am Telefon mit der SPIN-Technik weitergeführt. Dieser Ansatz hat vor allem dann eine hohe Erfolgsquote, wenn die Leadgenerierung gut funktioniert: Der potenzielle Kunde kennt das Unternehmen dann bereits und ist gegebenenfalls mit dem Produkt- oder Leistungsspektrum vertraut. Durch Inbound-generierte Leads können die Kosten für die Akquise von Neukunden wesentlich gesenkt werden. Weitere Informationen zu dieser spannenden Technik finden Sie im Artikel Inbound Lead – SPIN Technik.

Die Methoden der Inbound Leadgenerierung

Content Marketing

Das Content Marketing ist grundsätzlich für alle Unternehmen geeignet, um neue Leads für die Kundenakquise zu generieren. Durch hochwertigen und relevanten Content mit einem hohen Mehrwert für den User gelingt es, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und die digitale Reichweite der Website zu erhöhen. Der Internet-User von heute ist übersättigt von Werbung und falschen Versprechen. Die Content Marketing Strategie zielt daher nicht auf einen direkten Verkauf ab, sondern stellt den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt: „Schaut, wir lieben was wir tun und wir wollen unser Fachwissen mit Euch teilen – umsonst.“

Social Media Marketing

Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, LinkedIn oder Twitter gewinnen kontinuierlich an Bedeutung – auch bei der Leadgenerierung. Die sozialen Medien  eignen sich hervorragend, um den Bekanntheitsgrad von Unternehmen zu steigern und Marken kostengünstig zu positionieren – sei es per Blog, Whitepaper oder Video-Botschaft. Im besten Fall sorgt gezieltes Marketing in sozialen Netzwerken innerhalb kürzester Zeit für Erfolg. Man unterscheidet zwischen unbezahlten und bezahlten Methoden. Mit bezahltem Social Media Marketing erreicht man die Zielgruppe, ohne zuvor ein Netzwerk aus organischen Followern aufgebaut zu haben.

Suchmaschinenmarketing

Beim Suchmaschinenmarketing verhält es sich ähnlich: Unter dem Oberbegriff SEO (Search Engine Optimization) werden alle Maßnahmen zusammengefasst, die auf die Positionierung unternehmensrelevanter Keywords in den Suchmaschinen-Ergebnissen abzielen. Als Alternative zu technischen oder Content-bezogenen SEO-Maßnahmen bieten sich auch bezahlte Google Ad Words Kampagnen (SEA) an.

 

Alle drei Methoden haben – sofern es sich nicht um bezahltes Marketing handelt – eines gemeinsam: Um einen Lead zu erzeugen, müssen Sie dem potenziellen Kunden einen ausreichenden Mehrwert schaffen, für den er bereit ist, Ihnen seine Daten zu geben. Aber das ist ein anderes Thema.

Fazit

Unabhängig davon, für welche Kombination aus Marketing- und Vertriebsaktivitäten zur Neukundenakquise Sie sich entscheiden: Eine gründliche Vorbereitung in Form von Kundenrecherche, der konsequente Einsatz von Gesprächsleitfäden und die systematische Erfolgskontrolle sind unabdingbar. Im Zuge der Erfolgskontrolle geht es darum, Kennzahlen zu definieren, Soll-Ist-Vergleiche durchzuführen und Maßnahmen zur kontinuierlichen Verbesserung zu ergreifen. In der Vertriebspraxis gilt es, Gesprächsleitfäden stetig weiterzuentwickeln und Vorlagen sowie Verhaltensanweisungen entlang des Kundengewinnungsprozesses zu nutzen – etwa in Form von Einwandbehandlungen.

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