Ihr Gegenüber aus Cold Call oder Discovery Call ist der Startpunkt: Indem Sie Ihre Ansprechpersonen von dem Mehrwert Ihres Angebots überzeugen, machen Sie den Anfang. Dabei geht es nicht nur darum, was das gesamte Unternehmen oder der Geschäftsbereich von einer Einführung Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung hat. Um die Eigeninitiative zu wecken, muss auch für den Champion selbst etwas drin sein. Wie unterstützt der Abschluss die persönlichen Ziele Ihres Gegenübers? Diese Fragen müssen Sie beantworten.

Ihre erste Ansprechperson muss nicht unbedingt zum Champion werden. Dafür gibt es die verschiedensten Gründe. Auch wenn es funktioniert: Zwei Champions sind besser als einer. Schauen Sie dafür möglichst früh im Prozess nach rechts und links. Über Folgetermine wie etwa eine Produkt Demo bauen Sie den Kontakt mit weiteren Interessensgruppen auf Seiten des Prospects auf. Sorgen Sie also unbedingt dafür, dass die richtigen Personen anwesend sind! Egal, welcher Termin: Sie müssen nicht nur fachlich überzeugen, sondern eine Beziehung aufbauen, damit Ihre Kontakte sich öffnen. Schließlich ist es ganz normal, nicht gleich zu Beginn tiefe Einblicke in Unternehmensinterna zu geben. Schön, wenn Sie sich gut mit Ihren Champions verstehen. Vergessen Sie aber nicht, dass die gemeinsamen Ziele die Beziehung bestimmen. Champion und Salesmitarbeitende möchten den Deal zusammen zum Erfolg führen. Davon profitiert jede Partei auf ihre eigene Weise.