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MEDDICC-Champions als Erfolgsgaranten im Sales

MEDDICC-CHAMPIONS ALS ERFOLGS-GARANTEN IM SALES​

Champion Sales Trevi Brunnen

Kein Champion, kein Deal! So bringen es die Schöpfer der Qualifizierungsmethode MEDDICC selbst auf den Punkt. Türöffner, Sparringspartner, Kundinnen und Kunden: Champions sind echte Schlüsselfiguren im Sales-Prozess. Natürlich müssen für einen Deal zahlreiche Erfolgsfaktoren im Sales-Prozess zusammenspielen. Einige davon können Sie ohne die Unterstützung von Champions kaum aktiv gestalten. Umso wichtiger, dass Sie in jedem Deal auf einen Champion zählen können. Aber der Reihe nach: Was macht Champions aus, wie finden Sie sie und wie kommen Sie gemeinsam ins Ziel?

So wichtig, dass ein Champion kaum reicht

Gute Champions vereinen drei zentrale Eigenschaften: Erstens verfügen sie nicht nur über Einfluss und Macht, sondern haben zweitens auch ein echtes Interesse daran, einen Abschluss mit Ihnen zu erzielen. Außerdem werden sie drittens selbst aktiv und promoten Ihr Angebot unternehmensintern. Fehlt diese Bereitschaft, kann es schwierig werden. Denn ein Kontakt, der nicht für Sie Partei ergreift, bringt Sie kaum voran. Im ungünstigsten Fall handelt es sich sogar um einen Counter Champion: Die Konkurrenz war überzeugender und hat sich bereits seine Unterstützung gesichert. Fehlt einem Kontakt, der Sie aufrichtig unterstützt, dagegen der Einfluss, sollten Sie trotzdem dranbleiben. Dieser „falsche Champion“ wird zwar keine Entscheidung treffen, kann aber als interner Fürsprecher Ihr Angebot trotzdem in seinem Einflussbereich promoten.

Wie Sie Ihre Champions in der Sales-Praxis FINDEN

Ihr Gegenüber aus Cold Call oder Discovery Call ist der Startpunkt: Indem Sie Ihre Ansprechpersonen von dem Mehrwert Ihres Angebots überzeugen, machen Sie den Anfang. Dabei geht es nicht nur darum, was das gesamte Unternehmen oder der Geschäftsbereich von einer Einführung Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung hat. Um die Eigeninitiative zu wecken, muss auch für den Champion selbst etwas drin sein. Wie unterstützt der Abschluss die persönlichen Ziele Ihres Gegenübers? Diese Fragen müssen Sie beantworten.

Ihre erste Ansprechperson muss nicht unbedingt zum Champion werden. Dafür gibt es die verschiedensten Gründe. Auch wenn es funktioniert: Zwei Champions sind besser als einer. Schauen Sie dafür möglichst früh im Prozess nach rechts und links. Über Folgetermine wie etwa eine Produkt Demo bauen Sie den Kontakt mit weiteren Interessensgruppen auf Seiten des Prospects auf. Sorgen Sie also unbedingt dafür, dass die richtigen Personen anwesend sind! Egal, welcher Termin: Sie müssen nicht nur fachlich überzeugen, sondern eine Beziehung aufbauen, damit Ihre Kontakte sich öffnen. Schließlich ist es ganz normal, nicht gleich zu Beginn tiefe Einblicke in Unternehmensinterna zu geben. Schön, wenn Sie sich gut mit Ihren Champions verstehen. Vergessen Sie aber nicht, dass die gemeinsamen Ziele die Beziehung bestimmen. Champion und Salesmitarbeitende möchten den Deal zusammen zum Erfolg führen. Davon profitiert jede Partei auf ihre eigene Weise.

Shine together: den Champion in Szene setzen

Das gemeinsame Ziel zwischen Champion und Sales-Team ist klar. Es ist wie ein Doppel beim Tennis: Egal was passiert, Sie gewinnen oder verlieren zusammen! Doch Sie können Ihren Champion nicht zu jedem Match begleiten. Champions müssen intern auch ohne Sie überzeugen. Ergo: Der ideale Champion sollte für Sie pitchen können. Sie statten Ihn dafür mit den notwendigen Argumenten aus.

  • Weshalb ist Ihre Lösung die beste für den Anwendungsfall?
  • Wieso sollte das Unternehmen gerade bei Ihnen kaufen?
  • Warum ist der Kauf der Lösung jetzt erforderlich und nicht später?

Unerlässlich dafür: Immer wieder gemeinsam prüfen, ob der Champion Ihre Argumentation noch so vertreten kann. Treten neue Player auf, macht das oft Anpassungen in der Darstellung des Mehrwerts nötig. Präsentationen und Business Cases für den Prospect müssen Sie über den gesamten Sales-Prozess hinweg pflegen. Gute Zusammenarbeit wird belohnt: So nehmen Sie und Ihr Champion den Deal am Ende volley und stehen gemeinsam auf dem Siegertreppchen – jeder mit seinem individuellen Benefit.

Modernes Sales stellt den Champion ins Zentrum

Echte Champions liefern Informationen, mit denen Sie den Sales-Prozess in Ihrem Sinn vorantreiben können. Champions sind Dreh- und Angelpunkt für den Sales-Erfolg: Sie sind so entscheidend, dass Sie sich am besten möglichst früh gleich mehrere Champions sichern sollten. Denn Champions beeinflussen auch die weiteren Faktoren für erfolgreiche Deals:

Economic Buyer

Champions schaffen die notwendige Attention bei den Economic Buyers. Gegenüber diesen argumentieren sie, warum eine Einkaufsentscheidung notwendig ist und bringen so den Prozess ins Rollen. Genauso wichtig: Champions teilen ihre begründete Präferenz für Ihr Angebot. Daneben können Sie Champions nutzen, um zum richtigen Zeitpunkt im Sales-Prozess den direkten Kontakt mit den entscheidungstragenden Personen aufzunehmen.

ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN UND PROZESS​

Welche Instanzen durchlaufen Einkaufsentscheidungen im Unternehmen des Champions? Indem er diesen Einblick gewährt, macht der Champion die Terminschiene für den Sales-Prozess transparent. Auch technische, rechtliche oder beziehungsrelevante Kriterien für einen Abschluss können Sie früh beim Champion abfragen. Durch seine Erfahrung sind Sie auf mögliche Stolpersteine vorbereitet und lassen sich nicht aus dem Tritt bringen.

KENNZAHLEN​

Die Kennzahlen, an denen der Prospect konkurrierende Angebote misst, sind nicht in Stein gemeißelt. Sie können Sie im Austausch mit Ihren Champions gezielt beeinflussen. Daher ist das Ihr Job: Den Problempool ausgehend von der Schilderung des Champions erweitern. Oft steckt hinter der wahrgenommenen Herausforderung etwas noch Größeres. Wenn Sie hier angreifen und den Benefit Ihrer Lösung zählbar machen, sind Sie dem Wettbewerb einen Schritt voraus.

COMPETITION​

Klar, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung steht für sich selbst. Gleichzeitig sollten Sie die Wettbewerbssituation nicht außer Acht lassen. Wo stehen konkurrierende Anbieter und haben sie eigene interne Fürsprecher gefunden, die Ihnen gefährlich werden können? Ihre Champions bekommen den Status des Sales-Prozesses mit und halten Sie auf dem Laufenden.

Economic Buyer

Champions schaffen die notwendige Attention bei den Economic Buyers. Gegenüber diesen argumentieren sie, warum eine Einkaufsentscheidung notwendig ist und bringen so den Prozess ins Rollen. Genauso wichtig: Champions teilen ihre begründete Präferenz für Ihr Angebot. Daneben können Sie Champions nutzen, um zum richtigen Zeitpunkt im Sales-Prozess den direkten Kontakt mit den entscheidungstragenden Personen aufzunehmen.

Kennzahlen

Die Kennzahlen, an denen der Prospect konkurrierende Angebote misst, sind nicht in Stein gemeißelt. Sie können Sie im Austausch mit Ihren Champions gezielt beeinflussen. Daher ist das Ihr Job: Den Problempool ausgehend von der Schilderung des Champions erweitern. Oft steckt hinter der wahrgenommenen Herausforderung etwas noch Größeres. Wenn Sie hier angreifen und den Benefit Ihrer Lösung zählbar machen, sind Sie dem Wettbewerb einen Schritt voraus.

Entscheidungskriterien und Prozess

Welche Instanzen durchlaufen Einkaufsentscheidungen im Unternehmen des Champions? Indem er diesen Einblick gewährt, macht der Champion die Terminschiene für den Sales-Prozess transparent. Auch technische, rechtliche oder beziehungsrelevante Kriterien für einen Abschluss können Sie früh beim Champion abfragen. Durch seine Erfahrung sind Sie auf mögliche Stolpersteine vorbereitet und lassen sich nicht aus dem Tritt bringen.

Competition

Klar, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung steht für sich selbst. Gleichzeitig sollten Sie die Wettbewerbssituation nicht außer Acht lassen. Wo stehen konkurrierende Anbieter und haben sie eigene interne Fürsprecher gefunden, die Ihnen gefährlich werden können? Ihre Champions bekommen den Status des Sales-Prozesses mit und halten Sie auf dem Laufenden.

Fazit: Champions im Zentrum des Sales-Prozesses

Champions können intern viel für den Erfolg Ihres Sales-Prozesses tun. Dafür müssen Sie jedoch in Vorleistung gehen. Gewinnen Sie einflussreiche Personen beim Prospect und bestreiten Sie den Weg zum Abschluss gemeinsam. Dabei tragen Sie entscheidend dazu bei, Ihren Champion handlungsfähig zu machen. Im Gegenzug bekommt er die gewünschte Lösung, die die persönlichen und organisatorischen Ziele bestmöglich unterstützt. Solche erfolgreichen Deals zeichnen sich durch eins aus: Das Sales-Team behält den Überblick über Champions und alle weiteren Faktoren und entwickelt die Opportunity gezielt weiter. Wie das gelingt, erfahren Sie im Whitepaper zu den richtigen Fragen im Sales-Prozess – inspired by MEDDICC.

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