Never Discodemo – wieso der Sales Discovery Call der wichtigste Schritt in Ihrem Vertriebsprozess ist

Never Discodemo – wieso der Sales Discovery Call der wichtigste Schritt in Ihrem Vertriebsprozess ist

Bis hierhin läuft alles nach Plan: Der Lead erkundigt sich aktiv nach Beratung oder stimmt etwa beim Download eines Whitepapers der Kontaktaufnahme zu. Nach der Vorqualifizierung leiten Ihnen die Kollegen aus dem Marketing den Kontakt weiter. Als Vertriebler haken Sie beim Erstkontakt auch die Kriterien „ernsthaftes Kaufinteresse“ sowie „Übereinstimmung von Produkt und Problemstellung“ ab. Nachdem sich im Sales Discovery Call die Passung von Lead und Angebot erhärtet hat, stehen Sie jetzt vor der Frage: nahtlos zur Produkt Demo übergehen oder das Gespräch vorerst beenden?

Wer unvorbereitet direkt zur Demo springt, kann diese in der Kürze der Zeit kaum individuell auf den Kundenbedarf zuschneiden. Dann können Ihnen überraschende Kundeneinwände leicht den Wind aus den Segeln nehmen. Die Erfahrung zeigt, dass die Vereinbarung eines Folgetermins für eine Produkt Demo mit erweitertem Teilnehmerkreis die vielversprechendere Alternative ist. Die Hintergründe dazu erfahren Sie in diesem Beitrag.

Discovery Call und Demo im Sales-Prozess

Ohne ausreichende Discovery kann eine Produkt Demo den Interessenten höchstens zufällig überzeugen. Jeder Anwender hat seine individuellen Problemstellungen, für die er eine Lösung sucht. Das Problembewusstsein drückt er beispielsweise durch die Suche nach Online Content aus. Manche Leads müssen Sie im Rahmen der Discovery auch erst für die Dringlichkeit eines Problems sensibilisieren. Eine erfolgreiche Demo geht auf die individuelle Situation ein und zeigt, welche Herausforderungen das angebotene Produkt oder der Service lösen kann. Erst in der Folge geht es um das Wie.

Gesprächsdokumentation schließt die Lücke

Mit der Demo verfolgen Sie ein Ziel: Sie zeigen, dass Sie den Pain Point des Interessenten verstanden haben. Wenn das gelingt, ist die Vertrauensbasis für den nächsten Schritt geschaffen: Sie überzeugen den Interessenten, dass Sie über das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung für den vorliegenden Anwendungsfall verfügen.


Dafür benötigen Sie umfangreiches Wissen, das Sie im Rahmen des Discovery Calls erheben. Alles Wissen ist wertlos, wenn es nicht genutzt wird. Vertriebsteams setzen daher auf eine detaillierte Gesprächsdokumentation. Von Gespräch zu Gespräch können sie sich damit präziser in die Situation des Kunden hineinversetzen. So kontern sie Einwände durch überzeugende Argumente aus. In diesem Zusammenhang ebenfalls entscheidend: Der richtige Zeitpunkt für die Leadübergabe zwischen Marketing und Vertrieb. Damit beim Transfer des vorqualifizierten Leads keine wertvollen Informationen verloren gehen, braucht es eine detaillierte Dokumentation. Ein nahtloser Prozess sorgt dafür, dass mehr Leads zu Kunden werden.

Sales Discovery Call: Gut investierte Zeit

Die Discovery oder Qualifizierung eines Leads liefert die Informationsgrundlage für die weiteren Phasen im Sales Funnel. Das gilt für die Mitarbeiter im Inbound Sales genauso wie für die Kollegen im Outbound Sales. Nach der Discovery verfügen sie über wertvolle Informationen auf diesen Bereichen:

  • Nächste Schritte zum Vertragsabschluss
  • Individuelle Pain Points beim Interessenten
  • Entscheidungsprozesse des Unternehmens
  • Rolle des Gesprächspartners und weiterer Entscheidungsträger

Wie Sie den Interessenten in 5 Schritten auf diese Informationen abklopfen, lesen sie in unserem Beitrag zum Discovery Call. Wichtig: Bei allen offenen Fragen an den Lead soll der Discovery Call nicht zum Telefoninterview verkommen. Den nächsten Schritt stellt in der Regel die Produkt Demo dar. Sie baut auf den nun vorhandenen Informationen auf. Doch vorher prüft das Team noch einmal kritisch, ob der Lead das Potential hat, ein profitabler Kunde zu werden. Denn eine erfolgreiche Demo kann zwar einen großen Schritt in Richtung Abschluss darstellen, sie bindet aber auch Ihre Ressourcen.

Sales Demo: Kundenwissen produktiv machen

Nun folgt die Produkt Demo: Der Vertriebsmitarbeiter stellt den Anwendungsbereich, die wichtigsten Funktionen und den Mehrwert des eigenen Produkts oder der Dienstleistung vor. Doch was sind die entscheidenden Features für genau diesen Kunden? Wie tragen sie dazu bei, die drängendsten internen Probleme zu lösen? Wer auf diese Fragen keine Antworten hat, der wird den Kunden mit seiner Demo kaum überzeugen.

Individuelle Demos überzeugen

Eine Demo muss also individuell sein und diese Individualisierung braucht Zeit. Denn wenn Sie auf eines nicht verzichten können, dann ist es die Aufmerksamkeit der Zuhörer. Daher ist kein Platz für nette Features, die diesem Kunden keinen Mehrwert bieten. Auch technische Details interessieren vor allem Randfiguren beim Kunden, die kaum an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Eine Standardpräsentation wird für alle Beteiligten zur Zeitverschwendung. In Zahlen: Durch Sales Discovery vorbereitete Produkt Demos können die Wahrscheinlichkeit der Kundenpräferenz um 35 Prozent steigern.

Vorbereitung vermeidet misslungene Demos

Schlecht vorbereitete Demos driften in der Praxis leicht in eine der folgenden Situationen ab. Das kann an einer fehlenden Qualifizierung des Leads liegen. Oft ist aber die mangelnde Gesprächsdokumentation des Discovery Calls schuld. Bei aller Vorbereitung sollten Sie gleichzeitig flexibel bleiben.

 

  • Featurevielfalt ohne Relevanz: Da Sie nicht wissen, was genau der Kunde sehen will, nehmen Sie alles mit. Das Ergebnis ist ein Overkill an Produktfunktionen, von denen sich der Kunde nur für einen Teil interessiert. Noch schlimmer: Für die wirklich relevanten Themenbereiche, Rückfragen der Entscheidungsträger und den Erfahrungsaustausch bleibt zu wenig Zeit.
  • Stick to the plan, no matter what: Sie haben das Programm für die Demo auf die Erkenntnisse aus dem Discovery Call aufgebaut und ziehen dieses unbeeindruckt durch. Rückfragen oder Einwände von der Kundenseite bleiben unerwidert. Die fehlende Möglichkeit zur Interaktion sorgt dafür, dass sich ein Kundenvertreter nach dem anderen verabschiedet.
  • Randfiguren kapern die Demo: Dennoch sollten Sie bei Einwänden und Fragen Grenzen setzen. Ein erfolgreicher Discovery Call wird zu einem größeren Teilnehmerkreis auf der Kundenseite geführt haben. Doch vor allem der Austausch mit den Entscheidungsträgern bringt Sie im Prozess voran. Verschieben Sie Detailfragen von Anwendungsexperten auf folgende Meetings.

Fazit: Discovery Call schafft Mehrwert für alle

Demo ohne vorherigen Discovery Call? Wenn Sie tatsächlich interessierten Kunden relevante Informationen vermitteln wollen, dann sollten Sie diese Praxis überdenken. Denn eine gelungene Produkt Demo baut auf dem gesammelten Wissen über den Kunden auf. Weil das Team Zeit benötigt, um die gewonnenen Informationen zu verarbeiten, sollte der Discovery Call mit der Vereinbarung eines Folgetermins für die Demo enden. Entscheidend: Eine gute Gesprächsdokumentation sorgt dafür, dass die Vertriebsteams in der Zwischenzeit den maximalen Nutzen aus den bisherigen Gesprächen ziehen können.

Vertriebsteams sollten außerdem kritisch auswählen, welchem Lead sie eine umfangreiche Produkt Demo anbieten. Denn immer mehr Interessenten ohne echtes Kaufinteresse fragen Demos an. Ein Grund mehr, keine Demo ohne vorherigen Abgleich des Leads mit dem ICP zu vereinbaren. Halten Sie einen Lead mit einem Angebot auf, dass für ihn keine Relevanz hat, schaffen Sie negative Erfahrungen.

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