Wie wäre es mit einem virtuellen Kaffee? Discovery Call neu gedacht
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Wie wäre es mit einem virtuellen Kaffee? Discovery Call neu gedacht
Seit dem Ausbruch des Coronavirus arbeiten viele Angestellte im Homeoffice. Andere Unternehmen setzten bereits vor der Krise auf Remote Work. Das Resultat: Persönliche Meetings zwischen Vertriebsmitarbeitenden und Kund:innen oder Interessent:innen werden seltener. Doch der Austausch ist für beide Seiten wertvoll. Abhilfe schafft ein neues Format für die Telefon Discovery: Ein virtueller Kaffee.
Die virtuelle Tasse Kaffee ist im englischsprachigen Raum mittlerweile gang und gäbe. Das Konzept hilft dort bisher vor allem Anwendenden im Software Sales, mit ihren Kund:innen ins Gespräch zu kommen. Doch auch andere Vertriebsteams außerhalb des Software-Universums können von dieser Art von Gespräch profitieren. Wie immer entscheidend: Die richtige Durchführung.
VIRTUELLER KAFFEE: WAS IST DAS?
Was sich nach Pause und gemütlichem Plaudern anhört, ist am Ende nichts anderes als ein Qualifizierungsgespräch zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Interessenten. „Eine Tasse Kaffee“ klingt jedoch deutlich unverbindlicher, finden Sie nicht? Assoziationen mit dem klassischen Discovery Call, der oft als unangenehme Verkaufsveranstaltung wahrgenommen wird, treten dabei in den Hintergrund.
Hintergrund zum Discovery Call
Der Sales Discovery Call gilt als das wichtigste Gespräch im Vertriebsprozess. Er entscheidet über die zukünftige Beziehung zum Kunden. Zum einen geht es darum herauszufinden, ob denn wirklich ein „Fit“ existiert. „Welche Herausforderungen hat Ihr Gegenüber?“ oder „Kann Ihre Lösung ihm bei diesen Herausforderungen helfen?“ sind wichtige Fragen, die es zu beantworten gilt. Das sind grundlegende Enabler für den Aufbau einer Geschäftsbeziehung.
Doch fast noch entscheidender ist ein weniger objektiver Punkt: Für die weiteren Schritte benötigen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gegenüber. Genau hier greift die virtuelle Tasse Kaffee. Denn sie hilft beim Aufbau von Vertrauen und Rapport zwischen den Gesprächspartnern. Sie können den Gesprächseinstieg bewusst locker wählen und die ersten fünf bis zehn Minuten für einen netten Small Talk verwenden. Natürlich sollten Sie Ihre Ziele bei der Qualifizierung nicht aus den Augen verlieren.
Im Folgenden sprechen wir darüber, wie Sie einen Interessenten am besten für eine gemeinsame Tasse virtuellen Kaffee gewinnen. Dann geht es darum, wie Sie ein virtueller Kaffee im Sales-Prozess voran bringt.
Zusage garantiert: So laden Sie Ihren Lead zur virtuellen Tasse Kaffee ein
Jede Menge Einladungen verschickt, aber die Rückläuferquote lässt zu wünschen übrig? In diesem Abschnitt erfahren Sie, wie Sie Kaffeedates mit interessanten Leads fixieren.
Einladung im Cold Call
Wer beim Cold Call zu sehr ins Detail geht oder zu viele Fragen stellt, verbaut sich häufig die Chance, den Kunden für sich zu gewinnen. Das Gegenüber hat meistens nicht viel Zeit, wenn er „kalt“ angerufen wird. Cold Calls haben stattdessen das Ziel, zunächst einmal einen weiteren Termin zu vereinbaren, an dem Gesprächspartner genug Zeit haben, sich in Ruhe auszutauschen.
Wie kann so eine Einladung aussehen?
„Wenn das für Sie eine interessante Thematik ist, lassen Sie uns gerne eine virtuelle Tasse Kaffee zusammen trinken! Bei dieser Gelegenheit können wir uns kennenlernen und uns kurz über Ihre aktuellen Herausforderungen austauschen. Haben Sie am Mittwochnachmittag eine halbe Stunde Zeit, z.B. um 15 Uhr?“
Wie bei jedem Cold Call sollten Sie sich vor der Einladung folgende Fragen stellen:
- Wer ist meine Zielgruppe?
- Was ist der Job/ die Position meines (gewünschten) Gesprächspartners?
- In welcher Branche arbeitet er?
Wenn Sie sich über diese Punkte im Klaren sind, können Sie sich besser auf das Gespräch einstellen und gezielter auf die Interessen der Gesprächsbeteiligten eingehen. Je besser die Einladung zugeschnitten ist, desto mehr Interesse wecken Sie bei Ihrem Adressaten. Die Anzahl von Terminbestätigungen zum virtuellen Kaffee wird es zeigen.
Einladung über LinkedIn
Den Termin für den virtuellen Kaffee können Sie alternativ über soziale Netzwerke vereinbaren. Für die Akquise neuer Kund:innen ist LinkedIn besonders geeignet, denn hier liegt der Fokus auf beruflichen Beziehungen. Außerdem können Salespeople auf LinkedIn direkt an die relevanten Entscheider:innen herantreten. Das zahlt sich auch bei der Einladung zum virtuellen Kaffee aus. LinkedIn ist ideal, um sich die Profile der potenziellen Gesprächspartner:innen anzuschauen und erste Informationen zu sammeln.
Hierfür sollten Sie, wie auch beim Cold Call, zunächst Ihre Zielgruppe und Branche festlegen. Vor der Kontaktaufnahme sollten Sie den Blick jedoch auf Ihren eigenen Auftritt richten: Ist Ihr Profil professionell und aussagekräftig gestaltet? Wer die Rolle seines Gegenübers und das Interesse am Austausch nicht richtig einordnen kann, der wird der Einladung kritisch gegenüberstehen. Im Umkehrschluss steigert ein gelungener Auftritt die Wahrscheinlichkeit einer Terminvereinbarung über die Plattform deutlich.
Suchen Sie für die Ansprache nach gemeinsamen Interessen. Diese können Sie in der ersten Nachricht erwähnen, um sich die Aufmerksamkeit der interessierten Person zu sichern. Sprechen Sie alternativ Herausforderungen an, denen er gerade gegenüberstehen könnte. Legen Sie dabei immer den Fokus auf die Interessen des Gegenübers und sprechen Sie über für ihn relevante Themen.
Sollten Sie mit Ihrer Nachricht ins Schwarze getroffen haben, wird Ihr Kontakt antworten. Ein virtueller Kaffee ist das perfekte Format, um den Austausch zu vertiefe
Ein virtueller Kaffee – lockerer Discovery Call
Sie haben die Zusage zum virtuellen Kaffee? Nun beginnt die Vorbereitung des Discovery Calls. Neben Inhalt und Struktur des Gespräches, die dem GPCT-Prinzip folgen sollten, gibt es ein weiteres wichtiges To-do: Sie sollten unbedingt ein angemessenes Setup für Ihren virtuellen Kaffee schaffen.
1. Das Setup
- Ein „professionelles“ Setup für einen Videocall schaffen: Ein virtueller Kaffee erfordert keine Beleuchtung auf Studioniveau. Seien Sie professionell gekleidet, richten Sie die Kamera so aus, dass diese Ihr Gesicht und Ihren Oberkörper einfängt, und stellen Sie sicher, dass hinter Ihnen keine Unordnung herrscht. Mittlerweile gibt es in vielen Anwendungen praktische Greenscreen-Features, die den Aufwand begrenzen. Um den Blickkontakt am besten nachzuahmen, bewegen Sie das Videofenster auf Ihrem Bildschirm so nah wie möglich an Ihre Kamera heran.
- Tatsächliches etwas trinken: Gemeinsames Essen und Trinken schafft Verbundenheit. Stellen Sie für den Termin eine Tasse Kaffee oder Tee bereit. Es kann auch eine Tasse mit Wasser sein. Hauptsache eine Tasse! Schließlich haben Sie sich ja auch zu einer virtuellen Tasse Kaffee verabredet, oder? Die angekündigte zwanglose Gesprächssituation sollten Sie aufrechterhalten.
- Eine klare Anfangs- und Endzeit setzen: Sie sollten den Termin so kurz wie möglich, aber auch so lang wie nötig einstellen – ein virtueller Kaffee ist ein Meeting von 15 bis maximal 30 Minuten. Wir müssen mit unserer Zeit und der Zeit der eingeladenen Personen genauso respektvoll umgehen, wie wir es in einem normalen Sitzungsszenario tun würden. Eine entspannte Umgebung erlaubt es Ihnen nicht, sich über diese Konventionen hinwegzusetzen.
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2. Discovery nach dem GPCT-Prinzip
Das GPCT-Prinzip (Goals, Plans, Challenges, Timeline) ist ein wirksames Framework für die Qualifizierung potenzieller Kunden. Folgende Fragen eignen sich gut, um ein schnelles und dennoch tiefgreifendes Verständnis für Ihr Gegenüber zu entwickeln:
Goals
Wer nach den Zielen fragt, kann aus der Antwort auch Herausforderungen oder Probleme ableiten. Dies ist wichtig, um sich ein Bild von dem Gegenüber zu machen. Es ist sinnvoll, quantifizierbare Ziele zu identifizieren. Schließlich wird die eigene Lösung daran gemessen, inwieweit sie zur Zielerreichung beiträgt. Folgende Fragen eignen sich, um die Ziele des Gegenübers zu verstehen:
- Hat das Unternehmen konkrete Ziele für den relevanten Bereich?
- Gibt es persönliche Ziele, die damit einhergehen?
- Was hat in diesem Jahr oberste Priorität bei Ihrem Gegenüber?
Plans
Im nächsten Schritt sollten Sie herausfinden, mit welchen Plänen diese Ziele erreicht werden sollen. Dabei können Sie beispielsweise darauf eingehen, welche Maßnahmen in der Vergangenheit bereits ausprobiert wurden. Welche Ansätze wurden wieder verworfen, welche haben sich als vielversprechend herausgestellt? Auf diese Weise bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie die Einstellung der Person, mit der Sie sprechen, gegenüber neuen Lösungen und Herangehensweisen ist. Das ist entscheidend, schließlich möchten Sie einen internen Fürsprecher für Ihr Produkt gewinnen. Bei einer virtuellen Tasse Kaffee können Sie dazu diese Fragen stellen:
- Was wurde im letzten Jahr unternommen? Welcher Ansatz hat funktioniert und welcher nicht?
- Was wird er oder sie in diesem Jahr anders machen?
- Sind die notwendigen Ressourcen vorhanden, um seine oder ihre Pläne umzusetzen?
Challenges
Dies ist wohl der wichtigste Punkt im Discovery Call, denn hier stellt sich heraus, ob das angebotene Produkt tatsächlich als Lösung für die interessierte Person in Frage kommt. Die Aussagen können daher ausschlaggebend für Ihre zukünftige Beziehung sein. Normalerweise möchten Unternehmen Veränderungen vermeiden, solange diese nicht dringend notwendig sind. Nur wenn die Konsequenzen der ungelösten Herausforderungen substanziell genug sind, können Sie Kund:innen von einem Wechsel überzeugen. Das ist die Aufgabe der Sales Demo. Das Potenzial dafür können Sie mit den folgenden Fragen überprüfen:
- Welche Hürden halten Ihr Gegenüber davon ab, seine Pläne umzusetzen und seine Ziele zu erreichen?
- Warum sind gerade diese Punkte so entscheidend für das Unternehmen?
- Welche Folgen hat es, wenn er die Herausforderungen nicht lösen kann?
Timeline
Nachdem Sie die Challenges der Person verstanden haben, ist sein Timing das A&O. Sie sollten klären, welchen Zeitplan er oder sie verfolgt und wann das Ziel erreicht werden sollte. Das Bewusstsein für den terminlichen Druck kann den Verkaufsprozess beschleunigen und lange gehemmte Entscheidungen forcieren. Darüber hinaus sind folgende Fragen hilfreich:
- Hat das Gegenüber Alternativen, die er oder sie zurzeit in Betracht zieht?
- Welches der genannten Ziele hat zurzeit oberste Priorität?
3. Der individuelle Pitch
Haben Sie sich während des virtuellen Kaffees an den vier Punkten der GPCT-Methode entlang gehangelt, wissen Sie nun sehr genau, ob Ihre Lösung ein Ausweg sein kann oder nicht. Falls ein Fit besteht, sollten Sie jetzt die Chance nutzen und verdeutlichen, warum Ihre Lösung für seine Situation genau die Richtige ist.
Dabei geht es nicht darum, eine vollständige Demo zu geben. Konzentrieren Sie sich auf den wichtigsten Pain Point und zeigen Sie aus einer High Level-Perspektive, wie Ihr Produkt das Problem löst. Mit diesem Eindruck können Sie das Meeting abschließen und die nächsten Schritte planen.
Virtueller Kaffee bringt neuen Schwung in die Discovery
Im Software Sales und im englischsprachigen Raum stellt ein virtueller Kaffee bereits ein weit verbreitetes Instrument in der Kundenakquise dar. Er ist eine gute Alternative zur „klassischen“ Discovery per Telefon. Das eher informelle Setting erleichtert nicht nur die anfängliche Terminvereinbarung, sondern hilft auch dabei, schneller eine Beziehung mit der Person aufzubauen. Dennoch sollte die ungezwungene Gesprächssituation nicht zulasten des Informationsgehaltes und der Zielerreichung gehen. Hier gilt es, eine gesunde Balance zu finden. Ein Gesprächsleitfaden kann Ihnen dabei helfen, auch dieser Art von Terminen eine klare Struktur zu geben. Wir empfehlen: Testen Sie, ob die virtuelle Tasse Kaffee auch Ihrem Vertriebsteam den Gesprächseinstieg mit potenziellen Kund:innen erleichtert.
