In der Praxis umstritten: Das sind die Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile

In der Praxis umstritten: Das sind die Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile

An dieser Debatte scheiden sich die (Vertriebs-)Geister: Wie wirkungsvoll sind Gesprächsleitfaden im Verkaufsgespräch? Die kontroverse Diskussion rund um Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile im Vertrieb ist für uns Grund genug, die Argumente beider Seiten näher zu beleuchten. Eines können wir vorwegnehmen: Richtig angewendet, sind Gesprächsleitfäden ein wirkungsvolles Instrument zum langfristigen Vertriebserfolg.

Gesprächsleitfaden: Nachteile im Vertrieb

Nicht jeder Vertriebler ist ein Freund von Gesprächsleitfäden. Das sind die wichtigsten Nachteile von Gesprächsleitfäden:

  • Verkäufer sind keine Roboter: Ein häufig aufgeführter Nachteil des Gesprächsleitfadens im Vertrieb ist die Vorstellung, dass Kreativität, Aufmerksamkeit und Kundenorientierung verlorengehen. Wer einen Telefonleitfaden Wort für Wort abliest, der baut keine Beziehung zum Kunden auf. Im Gegenteil: Man wirkt desinteressiert und bleibt folgerichtig erfolglos.
  • Vertrieb ist kein Telemarketing: Qualitativ hochwertiger Vertrieb zeichnet sich durch eine zielgerichtete und kundenorientierte Gesprächsführung aus.  Anders als im masseorientierten Telemarketing geht es im B2B-Vertrieb aber um Qualität und nicht um Quantität. Gesprächsleitfäden stehen dem Ansatz einer individuellen, kundenbezogenen Gesprächsführung im Wege. So die Theorie der Gesprächsleitfäden-Gegner.
  • Erfolgreiche Verkäufer brauchen keinen Gesprächsleitfaden: Erfolgreiche Vertriebler sind selbstbewusst, arbeiten autonom und halten sich nicht an vorgeschriebene Skripte. Als Freigeister dürfen sie nicht in ihrer Methodik eingeschränkt werden und vertrauen mehr auf ihre eigene Fähigkeit als auf einen Gesprächsleitfaden. Denn Vertrieb hat man einfach im Blut oder man hat es nicht!

Dazu kommt: Das Schreiben eines Vertriebsleitfadens ist die Art von Arbeit, die die meisten Verkäufer lieber vermeiden. Es ist ein langwieriger Prozess, der das Editieren, Strukturieren und vor allem Dokumentieren von Gesprächsinhalten umfasst. Diese zeitintensiven Arbeiten laufen der DNA der meisten Verkaufsprofis zuwider.

Ein Gesprächsleitfaden ist keine E-Mail. Einmal aufgesetzt, müssen Vertriebsleitfäden kontinuierlich verwaltet, gepflegt und aktualisiert werden. Nur durch die datengestützte, fortlaufende Optimierung auf Basis vergangener Gespräche wird der Gesprächsleitfaden zum langfristig wirkungsvollen Hilfsmittel im Vertrieb.

Ein veraltetes Berufsverständnis fördert Vorbehalte gegen Vertriebsleitfäden  

Die Argumente der Leitfaden-Gegner sind durch ein konservatives Verständnis von der Vorgehensweise eines erfolgreichen Vertrieblers geprägt. Frei nach dem Motto „Das habe ich schon immer so gemacht“ werden progressive Instrumente und methodische Ansätze pauschal abgelehnt. Die ablehnende Haltung gegenüber Gesprächsleitfäden im Vertrieb ist daher auch eng mit einem traditionellen Berufsverständnis und einer grundsätzlichen Abneigung gegenüber Veränderungen verbunden.

Eine weitere Erkenntnis ist: Viele Leitfaden-Skeptiker verfügen über begrenzte oder keine Praxis-Erfahrung in der sicheren, effektiven und zielführenden Anwendung von Gesprächsleitfäden im Vertrieb. Durch den ungeübten Einsatz des Leitfadens entsteht der Eindruck, dass diese nicht wirkungsvoll sind.

Die Erfahrung zeigt: Richtig eingesetzt, überwiegen beim Gesprächsleitfaden Vorteile die Nachteile und sind ein wirkungsvolles Instrument zur Optimierung des Verkaufserfolgs.

Gesprächsleitfaden: Vorteile im Vertrieb

Es gibt gute Gründe, im Verkaufsgespräch auf einen strukturierten Gesprächsleitfaden zurückzugreifen. Die wichtigsten Vorteile für den Gesprächsleitfaden im Überblick:

 

  • Mit Transparenz zum Vertriebserfolg: Was ist der beste Gesprächseinstieg für eine spezifische Situation? Mit welchen Vorwänden und Einwänden habe ich zu rechnen? Leitfäden zwingt Sie dazu, diese Aspekte wirklich zu durchdenken – damit legen Sie gleichzeitig die Grundlage für eine offene und transparente Erfolgsanalyse. Unser Praxistipp: Halten Sie sich stets das Ziel des Gespräches vor Augen und bedenken Sie die Beziehung, zu der Sie gerade mit dem potenziellen Kunden stehen. Mehr dazu finden Sie in unserem Leitartikel zur Kundenakquise.
  • Erfahrungswerte nutzbar machen: Durch den systematischen Einsatz geeigneter Tools für die Gesprächsdokumentation leiten Sie einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess ein: Notieren Sie erfolgsversprechende Gesprächseinstiege für die Kaltakquise im Leitfaden, dokumentieren Sie bewährte Methoden und machen Sie Erfahrungswerte nutzbar. So bauen Sie sukzessive ein Best-Practice-Reservoir auf – und Ihr gesamtes Vertriebsteam profitiert. Ein klarer Vorteil des Vertriebsleitfadens.
  • Situationen antizipieren und Einwände entkräften: Je mehr Gesprächssituationen sich im Leitfaden widerspiegeln, desto besser gelingt der Umgang mit Einwänden, Fragen und Bedenken potenzieller Kunden.
  • Kontinuierlicher Verbesserungsprozess (KVP): Ein guter Gesprächsleitfaden für den Vertrieb lebt von der kontinuierlichen Verbesserung. Sobald Sie im Gespräch Abweichungen identifizieren und Optimierungspotenzial erkennen, können Sie den Leitfaden systematisch verbessern. Teilen Sie diese Optimierungen mit Ihren Kollegen, um kontinuierlich das Kompetenzniveau des Teams zu erhöhen.
  • Performance langfristig erhöhen: In der Praxis hängt der Vertriebserfolg häufig von der Tagesform ab – mal gelingt die kundenorientierte Gesprächsführung wie von selbst und mal bleibt der Erfolg aus. Ein einheitlicher Gesprächsleitfaden hat den Vorteil, den Vertriebserfolg planbar zu machen und die durchschnittliche Performance langfristig zu steigern.
  • Vertriebsprozesse skalierbar machen: Mit Gesprächsleitfäden gelingt es, Vertriebsprozesse systematisch zu skalieren und ein erfolgreiches Team aufzubauen. Beim Aufbau einer effektiven Verkaufsorganisation geht es nicht darum, einzelne Superstars im Verkauf zu finden. Es geht darum, ein All-Star-Team aufzubauen. Leitfäden helfen Ihnen dabei, neue Mitarbeiter schneller auf den neuesten Stand zu bringen, sie besser zu schulen, einzuarbeiten und zu bewerten. Das Wichtigste bei der Skalierung von Vertriebsprozessen: Don´t scale shit!
  • Besser zuhören und kreativer antworten: Klarer Vorteil Gesprächsleitfaden: Sie können sich mit dem Leitfaden voll und ganz auf den Kunden zu konzentrieren. Damit erfüllen Sie automatisch die wichtigste Voraussetzung für den Vertriebserfolg: Kundenorientierung. Sie haben den Kopf frei, um die Pain Points des Kunden aufzunehmen und zu verstehen. Die Gesprächsführung wird nach und nach zum Automatismus, wodurch Sie Ihre ganze mentale Aufmerksamkeit auf den Kunden richten können.

Die richtige Nutzung von Gesprächsleitfäden im Vertrieb zeigt Parallelen zu einer gut trainierten Profi-Mannschaft: Durch das intensive Trainieren von Gesprächseinstiegen, Verkaufstechniken und Reaktionen legen Sie den Grundstein für den Vertriebserfolg. In der Praxis greifen Sie nun automatisch auf diese Grundlagen zurück und können Ihre Verkaufsstrategie voll und ganz auf den Kunden ausrichten.

Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile – Erfolg planbar machen

Die Betrachtung der Gesprächsleitfaden Vor- und Nachteile zeigt: Durch die richtige Anwendung von Gesprächsleitfäden im Verkauf machen Sie Ihren Vertriebserfolg planbar. Denn der Telefonleitfaden begleitet Ihr Gespräch vom gelungenen Einstieg bis zum erfolgreichen Abschluss – er gibt Ihrer Verkaufstaktik eine Struktur und unterstützt Sie mit grundlegenden Techniken. Dadurch haben Sie den Kopf frei, um gedankenschnell und wirkungsvoll auf Einwände und Fragen zu reagieren. Bei der Nutzung von Gesprächsleitfäden im Verkaufsgespräch ist zu berücksichtigen, dass Leitfäden keine vollautomatisierten Verkaufsgespräch-Muster sind. Vielmehr dienen sie als systematische Stütze und Hilfestellung im Gespräch. Eine saubere Gesprächsdokumentation hilft dabei, Gesprächsleitfäden stetig weiterzuentwickeln und den Verkaufserfolg nachhaltig zu erhöhen. Dabei treten Sie automatisch in einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess ein und schaffen Sie Transparenz über Gesprächsinhalte, Erfolg und Misserfolg. So gelingt es, das Potenzial Ihres Vertriebsteams voll auszuschöpfen und von den Vorteilen des Gesprächsleitfadens zu profitieren.  

MÖCHTEN SIE MEHR ÜBER BAO ERFAHREN?

by bao solutions 2021. all rights reserved