Telefonakquise – Ihr Leitfaden für mehr Kunden durch bessere Telefongespräche
Menü
Telefonakquise – Ihr Leitfaden für mehr Kunden durch bessere Telefon-gespräche
Sie möchten Neukund:innen direkt über das Telefon gewinnen? Dann sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Denn die Telefonakquise bietet die Möglichkeit, potenzielle Kontakte direkt am Telefon zu überzeugen und Ihre Produkte oder Leistungen aktiv zu vermarkten. Auch heute gehört die Kundenakquise per Telefon noch immer zu den wirksamsten Methoden, um ohne stumpfe Werbung Aufmerksamkeit zu gewinnen und den Kontakt direkt herzustellen. Doch für erfolgreiche Gespräche braucht Ihr Team die bestmögliche Unterstützung: Wie funktioniert erfolgreiches Telefonmarketing und worauf müssen Sie achten, wenn Sie Ihre Zielgruppe erreichen möchten?
Die Kundenakquise per Telefon ist ein Prozess
Telefonakquise ist nicht gleich Telefonakquise. Es kommt immer darauf an, in welcher Phase man sich innerhalb des Entscheidungsprozesses befindet und in welcher Beziehung das Gegenüber zu Ihnen und Ihrem Angebot steht. Kontaktieren Sie beispielsweise die Person in einem großen Unternehmen, die die Entscheidungsverantwortung inne hat, sind Inhalte und Gesprächsverlauf meist vollkommen anders als beim Kontakt mit jemandem mit Fachexpertise. Entscheidend ist es hierbei immer, sich auf die aktuelle Situation einzustellen und zu entscheiden, welche Mittel der Kommunikation zum gewünschten Erfolg führen.
Der Erfolg der Telefonakquise lässt sich am Prozess vom Erstkontakt bis hin zum abgeschlossenen Kauf beobachten. Damit sich eine fremde Person für ein Produkt oder eine Leistung interessieren kann, muss das Vertriebsteam zunächst Interesse wecken. Erst dann entwickelt sich die Person zu einem Lead für die eigentliche Leistung. Durch den aktiven Prozess der Überzeugung wird der Lead im weiteren Verlauf zu einer richtig interessierten Person, der mit dem Abschluss der Akquise zum Kunde oder zur Kundin wird. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen zeichnen sich durch hohe Konversionsraten von einer Phase des Verkaufsprozesses zur nächsten aus.
Hohe Konversionsraten – wie geht das?
Welche Gesprächseinstiege funktionieren und welche Argumente überzeugen die vorliegende Zielgruppe? Über die Zeit kristallisiert sich ein Schema heraus, das für Ihren spezifischen Anwendungsfall am besten funktioniert. Voraussetzung dafür ist eine stetige Erfolgskontrolle und Weiterentwicklung Ihres Akquise-Prozesses. Im Folgenden geben wir Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Phasen der telefonischen Akquise, deren Ausgangssituation sowie deren Zielsetzung. Bessere Gespräche und dementsprechend am Ende mehr Abschlüsse: Das Ziel ist erreichbar, wenn sie den Prozess der Telefonakquise anhand des Phasenmodells organisieren.
Telefonakquise – Kaltakquise
Telefonakquise – Kaltakquise
Bei den ersten Anrufen kommt es darauf an, die richtige Ansprechperson auszuwählen. In den meisten Fällen sitzen diese nicht in Vorzimmern oder Großraumbüros, sondern sind aktiv in die Betriebsstruktur eingreifende Personen mit Entscheidungsmacht. Diese verfügen per Definition über das Budget und sorgen für die Veranlassung und Durchsetzung wichtiger Entscheidungen. Sie legen also maßgeblich fest, welche Produkte von welchen anbietenden Unternehmen am Ende des Einkaufsprozesses den Zuschlag erhalten. Während der Kaltakquise ist es ratsam, bereits die wichtigsten Kerninformationen über den Zustand im jeweiligen Unternehmen zu kennen, um den Erfolg einer spezifischen Beratung zu steigern.
Das Ziel ist an dieser Stelle die Vereinbarung eines Folgegesprächs oder eines Termins mit der entscheidungstragenden Person. Es gibt einige Regeln, die Ihnen zum Erfolg verhelfen können.
Telefonakquise – Discovery/ Qualifizierung
Telefonakquise – Discovery/ Qualifizierung
Wenn Sie während des ersten Gesprächs einen Discovery-Termin vereinbaren konnten, besteht mit hoher Sicherheit ein gewisses Interesse. Bis es zu diesem Gespräch kommt, bleibt Ihnen ausreichend Zeit für die Recherche weiterer Details. Durch diese können Sie ermitteln, welche Rolle die befragte Person im Unternehmen wirklich innehat und welche Bedürfnisse Sie mit Ihren Angeboten erfüllen können. So wird das Unternehmen Schritt für Schritt zum Lead, während Sie immer mehr Klarheit über die Situation Ihres Gegenübers gewinnen.
Bei diesem Schritt der Telefonakquise besteht die Hauptaufgabe darin, die individuelle Situation möglichst eindeutig herauszufinden und zu erkennen, an welchen Stellen die eigenen Produkte hilfreich sind. Anschließend kann es während des Folgegesprächs zu einer direkten Kaufempfehlung oder zu einem Termin zur Präsentation des Produkts kommen. Welcher Schritt als nächstes einsetzt, hängt jedoch häufig von der Dringlichkeit des Bedarfs und von der Wertigkeit der jeweiligen Produkte ab.
Telefonakquise – Inbound Sales und Inbound Spin
Telefonakquise – Inbound Sales und Inbound SPIN
Viele Unternehmen fahren längst zweigleisig: Neben der klassischen Telefonakquise in Form des Outbound Sales mit Cold Calls kann es durchaus auch zur Leadgenerierung über Ihr Content Marketing oder über die sozialen Medien kommen. Durch die Abfrage relevanter Kontaktdaten im Marketing können Sie die Wirksamkeit Ihrer folgenden Vertriebsmaßnahmen erhöhen. Schließlich lassen sich die gewonnenen Informationen direkt nutzen. Außerdem zeugt die Online-Interaktion davon, dass mindestens eine vages Interesse für Ihre Angebote vorliegt. Gutes Marketing vorausgesetzt, können die Inbound Leads ein besonders wertvoller Input für den Kundenakquise-Prozess sein. Eine wirksame Methode, Inbound Sales nahtlos in Ihren Vertriebsprozess einzufügen, ist der Inbound SPIN. Mehr dazu, wie sich Inbound Sales in Ihren Vertriebsprozess einfügt, lesen Sie im Artikel über die Methode Inbound SPIN.
Telefonakquise – Produkt Demo
Telefonakquise – Produkt Demo
Die Produkt Demo führt Ihr Team direkt mit der Person, die die finale Entscheidung trifft, durch. Damit es zur Demonstration des Produkts kommen kann, muss an diesem Punkt ein eindeutiges Kaufinteresse bestehen. Je nach Größe und Umfeld erfolgt die Demonstration dann an einem festen Termin vor Ort oder ebenfalls remote. So oder so: Auf Basis der Reaktionen des Ihres Gegenübers leistet Ihr Team zusätzliche Überzeugungsarbeit. Auf diese Weise wird es möglich, im weiteren Verlauf ein konkretes Angebot auszuarbeiten und einen Termin für den Vertragsabschluss zu vereinbaren. Es liegt an Ihnen, de Rahmen für eine gelungene Produkt Demo zu schaffen.
Telefonakquise – Verkauf/ Abschluss
Telefonakquise – Verkauf/Abschluss
Nachdem die Zielperson nun endgültig vom Produkt überzeugt ist, kommt es zu einem Abschlussgespräch. Nun kommt es darauf an, den begonnenen Prozess der Telefonakquise erfolgreich zu beenden. Schließlich wächst das Provisionskonto erst dann, wenn die Verträge unterschrieben sind. Denken Sie an dieser Stelle daran, erst zu verkaufen und dann zu verhandeln. Verkaufen Sie über den einzigartigen Mehrwert und nicht allein über den Preis. Nur so lässt sich sicherstellen, dass der bisherige Prozess nicht umsonst war und die erzielten inhaltlichen Übereinstimmungen am Ende über Bord gehen. Auch hier gibt ein systematischer Gesprächsleitfaden die passenden Impulse für ein erfolgreiches Vertriebsgespräch, wodurch einer überzeugenden Verhandlungsführung nichts mehr im Weg steht.
Takeaway
Nicht alle angesprochenen Personen werden zum Lead und nicht alle Leads werden zu Kund:innen.
DIE 3 WICHTIGSTEN REGELN FÜR IHRE TELEFONAKQUISE
Auch wenn Ihr System für die Telefonakquise perfekt ausgearbeitet ist, gibt es keine Erfolgsgarantie. Hierbei müssen Sie verstehen, dass es neben Ihrem Team immer eine Vielzahl anderer Unternehmen mit dem gleichen Ziel gibt, mit denen Sie konkurrieren. Es ist wie im Sport: Auch die beste Mannschaft bekommt auf dem Weg zur Meisterschaft irgendwann ein Gegentor. Mit den folgenden drei Tipps lernen Sie, diese Situation besser zu managen.
1. Messen Sie Ihre Erfolge!
Mit einer detaillierten Erfolgsmessung behalten Sie Ihre Maßnahmen ganzheitlich im Blick und wissen genau, welche Schritte zum gewünschten Erfolg führen. Dabei helfen Ihnen die Verwendung von einheitlichen Gesprächsleitfäden und eine saubere Dokumentation von Gesprächsinhalten. Setzen Sie Standards und halten Sie deren tägliche Umsetzung nach. Nur so schaffen Sie die nötige Grundlage, um sich in der Telefonakquise immer weiter zu verbessern.
2. Dokumentieren Sie Ihre Gespräche!
Mit der Dokumentation des gesamten Gesprächsverlaufs behalten Sie das vorhandene Potenzial exakt im Blick. So kennen Sie die Fakten und können auf weitere Fragen reagieren. Von Touchpoint zu Touchpoint arbeiten Sie sich so kontinuierlich im Verkaufsprozess voran. Gleichzeitig lassen sich Misserfolge besser aufarbeiten, um mit jeder Akquise für eine Verbesserung Ihres Marketing- und Kommunikationssystems zu sorgen.
3. Studieren Sie Ihre Kunden!
Die Praxis zeigt es: Mit einer guten Vorbereitung lassen sich Gespräche in der telefonischen Akquise deutlich besser führen. Je mehr Informationen Sie zu Ihren Kund:innen haben, desto einfacher funktionieren die Ansprache und die folgende Kommunikation. So kann ihr Team mit dem Gesprächseinstieg direkt Interesse wecken oder mögliche Einwände in Kaufargumente umwandeln. Das geht jedoch nur, wenn Informationen erstens vorhanden sind und zweitens als zentrale Ressource für den Verkaufsprozess genutzt werden.
FAZIT: TELEFONAKQUISE JETZT SYSTEMATISIEREN
Direkte Ansprache zur Neukundengewinnung: Auch heute noch ist die Telefonakquise eines der effektivsten Mittel im Vertrieb. Doch damit Ihr Team die optimale Leistung bringen kann, müssen Sie es entsprechend aufstellen. Entscheiden Sie sich mit definierten Prozessen und einer systematischen Erfolgskontrolle für einen besseren Vertrieb am Telefon.
FAZIT: TELEFON-AKQUISE JETZT SYSTEMA-TISIEREN
Direkte Ansprache zur Neukundengewinnung: Auch heute noch ist die Telefonakquise eines der effektivsten Mittel im Vertrieb. Doch damit Ihr Team die optimale Leistung bringen kann, müssen Sie es entsprechend aufstellen. Entscheiden Sie sich mit definierten Prozessen und einer systematischen Erfolgskontrolle für einen besseren Vertrieb am Telefon.
