Telefonakquise – Ihr Leitfaden für mehr Kunden durch bessere Telefongespräche

Telefonakquise – Ihr Leitfaden für mehr Kunden durch bessere Telefongespräche

Sie möchten Neukunden direkt über das Telefon gewinnen? Dann sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Denn die Telefonakquise bietet die Möglichkeit, potenzielle Geschäftspartner direkt am Telefon zu überzeugen und Ihre Produkte oder Leistungen aktiv zu vermarkten. Auch heute gehört die Kundenakquise per Telefon noch immer zu den wirksamsten Methoden, um ohne stumpfe Werbung Aufmerksamkeit zu gewinnen und den Kontakt direkt herzustellen. Doch für erfolgreiche Gespräche braucht Ihr Team die bestmögliche Unterstützung: Wie funktioniert erfolgreiches Telefonmarketing und worauf müssen Sie achten, wenn Sie neue Kunden erreichen möchten? Hier erfahren Sie es.

Die Kundenakquise per Telefon ist ein Prozess

Telefonakquise ist nicht gleich Telefonakquise. Es kommt immer darauf an, in welcher Phase sich der potenzielle Kunde innerhalb des Entscheidungsprozesses befindet und in welcher Beziehung er zu Ihnen und Ihrem Angebot steht. Kontaktieren Sie beispielsweise den Entscheidungsträger eines großen Unternehmens, sind Inhalte und Gesprächsverlauf meist vollkommen anders als beim Kontakt mit einem Fachexperten. Entscheidend ist es hierbei immer, sich auf die aktuelle Situation einzustellen und zu entscheiden, welche Mittel der Kommunikation zum gewünschten Erfolg führen.

 

Der Erfolg der Telefonakquise lässt sich am Prozess vom Erstkontakt bis hin zum abgeschlossenen Kauf beobachten. Damit sich ein Fremder für ein Produkt oder eine Leistung interessieren kann, muss der Vertriebsmitarbeiter zunächst sein Interesse wecken. Erst dann entwickelt sich der Fremde zu einem Lead für die eigentliche Leistung. Durch den aktiven Prozess der Überzeugung wird der Lead im weiteren Verlauf zu einem richtigen Interessenten, der mit dem Abschluss der Akquise zum Kunden wird. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen zeichnen sich durch hohe Konversionsraten von einer Phase des Verkaufsprozesses zur nächsten aus.

 

Welche Gesprächseinstiege funktionieren und welche Argumente überzeugen die vorliegende Zielgruppe? Über die Zeit kristallisiert sich ein Schema heraus, das für Ihren spezifischen Anwendungsfall am besten funktioniert. Voraussetzung dafür ist eine stetige Erfolgskontrolle und Weiterentwicklung Ihres Akquise-Prozesses (siehe unten: „die 3 wichtigsten Regeln bei der Telefonakquise“). Im Folgenden geben wir Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Phasen der telefonischen Akquise, deren Ausgangssituation sowie deren Zielsetzung. Bessere Gespräche und dementsprechend am Ende mehr Abschlüsse: Das Ziel ist erreichbar, wenn sie den Prozess der Telefonakquise anhand des Phasenmodells organisieren.

Telefonakquise – die Kaltakquise

Bei den ersten Anrufen kommt es darauf an, den richtigen Ansprechpartner auszuwählen. In den meisten Fällen sitzen diese nicht in Vorzimmern oder Großraumbüros, sondern sind aktiv in die Betriebsstruktur eingreifende Entscheidungsträger. Diese verfügen per Definition über das Budget und sorgen für die Veranlassung und Durchsetzung wichtiger Entscheidungen. Sie legen also maßgeblich fest, welche Produkte von welchen Anbietern am Ende des Einkaufsprozesses den Zuschlag erhalten. Während der Kaltakquise ist es ratsam, bereits die wichtigsten Kerninformationen über den Zustand im jeweiligen Unternehmen zu kennen, um den Erfolg einer spezifischen Beratung zu steigern.

Das Ziel ist an dieser Stelle die Vereinbarung eines Folgegesprächs oder eines Termins mit dem zuständigen Entscheidungsträger. Mehr Details dazu, wie Sie diese Hürde meistern, finden Sie in unseren Artikeln über die Kaltakquise am Telefon und in Die 10 Goldenen Regeln für die Kaltakquise.

Telefonakquise – Discovery / Qualifizierung

Wenn Sie während des ersten Gesprächs einen Termin vereinbaren konnten, besteht mit hoher Sicherheit ein gewisses Interesse. Bis es zu diesem Gespräch kommt, bleibt Ihnen ausreichend Zeit für die Recherche weiterer Details. Durch diese können Sie ermitteln, welche Rolle der Befragte im Unternehmen wirklich innehat und welche Bedürfnisse Sie mit Ihren Angeboten erfüllen können. So wird das Unternehmen Schritt für Schritt zum Lead, während Sie immer mehr Klarheit über die Situation Ihres Kunden gewinnen.

 

Bei diesem Schritt der Telefonakquise besteht die Hauptaufgabe darin, die Situation des Kunden möglichst eindeutig herauszufinden und zu erkennen, an welchen Stellen die eigenen Produkte hilfreich sind. Anschließend kann es während des Folgegesprächs zu einer direkten Kaufempfehlung oder zu einem Termin zur Präsentation des Produkts kommen. Welcher Schritt als nächstes einsetzt, hängt jedoch häufig von der Dringlichkeit des Bedarfs und von der Wertigkeit der jeweiligen Produkte ab. Zum Artikel über Discovery Calls und Qualifizierungsgespräche.

Telefonakquise – Inbound Sales und der Inbound SPIN

Viele Unternehmen fahren längst zweigleisig: Neben der klassischen Telefonakquise in Form des Outbound Sales mit Cold Calls kann es durchaus auch zur Leadgenerierung über Ihr Content Marketing oder über die sozialen Medien kommen. Durch die Abfrage relevanter Kontaktdaten im Marketing können Sie die Wirksamkeit Ihrer folgenden Vertriebsmaßnahmen erhöhen. Schließlich lassen sich die gewonnenen Informationen direkt nutzen und außerdem zeugt die Online-Interaktion davon, dass mindestens eine vages Interesse für Ihre Angebote vorliegt. Gutes Marketing vorausgesetzt, können die Inbound Leads ein besonders wertvoller Input für den Kundenakquise-Prozess sein. Mehr dazu, wie sich Inbound Sales in Ihren Vertriebsprozess einfügt, lesen Sie im Artikel über die Methode Inbound SPIN.

Telefonakquise – die Produkt Demo

Die Produkt Demo führt Ihr Team direkt mit dem Entscheidungsträger durch. Damit es zur Demonstration des Produkts kommen kann, muss an diesem Punkt ein eindeutiges Kaufinteresse bestehen. Je nach Größe und Umfeld erfolgt die Demonstration dann an einem festen Termin vor Ort oder ebenfalls remote. So oder so: Auf Basis der Reaktionen des potenziellen Kunden leistet Ihr Team zusätzliche Überzeugungsarbeit. Auf diese Weise wird es möglich, im weiteren Verlauf ein konkretes Angebot auszuarbeiten und einen Termin für den Vertragsabschluss zu vereinbaren. Worauf es bei der Demonstration Ihres Produktes ankommt, lesen Sie im Artikel zur Produkt Demo.

Telefonakquise – Verkauf / Abschluss

Nachdem der Kunde nun endgültig vom Produkt überzeugt ist, kommt es zu einem Abschlussgespräch. Nun kommt es darauf an, den begonnenen Prozess der Telefonakquise erfolgreich zu beenden. Schließlich wächst das Provisionskonto erst dann, wenn die Verträge unterschrieben sind. Denken Sie an dieser Stelle daran, erst zu verkaufen und dann zu verhandeln. Verkaufen Sie über den einzigartigen Mehrwert und nicht allein über den Preis. Nur so lässt sich sicherstellen, dass der bisherige Prozess nicht umsonst war und die erzielten inhaltlichen Übereinstimmungen am Ende über Bord gehen. Auch hier gibt ein systematischer Gesprächsleitfaden die passenden Impulse für ein erfolgreiches Vertriebsgespräch, wodurch einer überzeugenden Verhandlungsführung nichts mehr im Weg steht.

Nicht jeder potenzielle Kunde wird zum Lead und nicht jeder Lead wird zum Kunden – die 3 wichtigsten Regeln für Ihre Telefonakquise

Auch wenn Ihr System für die Telefonakquise perfekt ausgearbeitet ist, gibt es keine Erfolgsgarantie. Hierbei müssen Sie verstehen, dass es neben Ihrem Team immer eine Vielzahl anderer Unternehmen mit dem gleichen Ziel gibt, an die Sie Kunden verlieren werden. Es ist wie im Sport. Auch die beste Mannschaft bekommt auf dem Weg zur Meisterschaft irgendwann ein Gegentor. Mit den folgenden drei Tipps lernen Sie, diese Situation besser zu managen.

1. Messen Sie Ihre Erfolge!

Mit einer detaillierten Erfolgsmessung behalten Sie Ihre Maßnahmen ganzheitlich im Blick und wissen genau, welche Schritte zum gewünschten Erfolg führen. Dabei helfen Ihnen die Verwendung von einheitlichen Gesprächsleitfäden und eine saubere Dokumentation von Gesprächsinhalten. Setzen Sie Standards und halten Sie deren tägliche Umsetzung nach. Nur so schaffen Sie die nötige Grundlage, um sich in der Telefonakquise immer weiter zu verbessern.

2. Dokumentieren Sie Ihre Gespräche!

Mit der Dokumentation des gesamten Gesprächsverlaufs behalten Sie das vorhandene Potenzial exakt im Blick. So kennen Sie die Fakten und können auf weitere Fragen reagieren. Von Touchpoint zu Touchpoint arbeiten Sie sich so kontinuierlich im Verkaufsprozess voran. Gleichzeitig lassen sich Misserfolge besser aufarbeiten, um mit jeder Akquise für eine Verbesserung Ihres Marketing- und Kommunikationssystems zu sorgen.

3. Studieren Sie Ihre Kunden!

Die Praxis zeigt es: Mit einer guten Vorbereitung lassen sich Gespräche in der telefonischen Akquise deutlich besser führen. Je mehr Informationen Sie zu Ihren Kunden haben, desto einfacher funktionieren die Ansprache und die folgende Kommunikation. So kann ihr Team mit dem Gesprächseinstieg direkt Interesse wecken oder mögliche Einwände in Kaufargumente umwandeln. Das geht jedoch nur, wenn Informationen erstens vorhanden sind und zweitens als zentrale Ressource für den Verkaufsprozess genutzt werden.

Fazit: Telefonakquise jetzt systematisieren

Direkte Ansprache zur Gewinnung neuer Kunden: Auch heute noch ist die Telefonakquise eines der effektivsten Mittel im Vertrieb. Doch damit Ihr Team die optimale Leistung bringen kann, müssen Sie es entsprechend aufstellen. Entscheiden Sie sich mit definierten Prozessen und einer systematischen Erfolgskontrolle für einen besseren Vertrieb am Telefon.

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