Menü
Conversation Intelligence für den Vertrieb der Zukunft
Conversation Intelligence für den Vertrieb der Zukunft
Conversation Intelligence für den Vertrieb der Zukunft
Ambitionierte Claims können wir auch: Conversation Intelligence (CI) macht Vertriebsgespräche noch besser. Sie hilft bei der konsequenten Strukturierung von Vertriebsprozessen. Beispielsweise gehen bei der Übergabe von Leads zwischen SDR und AE dank Conversation Intelligence nie wieder wichtige Qualifizierungsergebnisse verloren. Das Problem an der Sache: Die Claims kommen ganz ohne Kontext daher. Genauso machen es erfolgreiche Salespeople NICHT, wenn sie ihr Gegenüber von dem Mehrwert ihres Angebots überzeugen wollen. Schon beispielsweise im Cold Call müssen sie die Leistung des Produkts für den Lead greifbar machen, um einen Folgetermin zu buchen. Denn egal wie mächtig Conversation Intelligence auch sein mag, das Gegenüber kann ein Leistungsversprechen erst einordnen und die Relevanz für die eigene Situation prüfen, wenn es die Herangehensweise versteht. Und genau das wollen wir mit diesem Beitrag erreichen: Weg vom Buzzword-Status und hin zu einem fundierten Verständnis von Conversation Intelligence. Also wie funktioniert das Konzept und welche Mechanismen nutzt es, um die Vertriebsarbeit tatsächlich erfolgreicher zu machen?
Conversation Intelligence: die Substanz hinter dem Buzzword
Wir könnten sagen: Blick zurück in die Vergangenheit. Doch eigentlich ist es eher ein Blick in die Gegenwart. In vielen Organisationen erfolgt bestenfalls eine sporadische Dokumentation der Vertriebsgespräche. Mitarbeitende notieren sich die wichtigsten Insights auf einem Zettel oder in einem Word-Dokument. Egal ob analoge oder digitale Stift-und-Zettel-Methode, dabei gehen viele eigentlich wichtige Informationen verloren. Nicht nur sind die Aufzeichnungen zwangsläufig lückenhaft, schließlich richten die Salespeople ihre Aufmerksamkeit zuallererst auf das Gegenüber und nur nebenbei auf die Gesprächsdokumentation. Notizzettel oder Textdateien sind zudem auch „dumm“. Sie erfassen die Informationen komplett unstrukturiert. Automatische Auswertungsmöglichkeiten? Fehlanzeige! Selbst das Teilen der Informationen mit dem Sales-Team wird schwierig.
Deals entscheiden sich im Vertriebsgespräch
Die vorherrschende Herangehensweise wird der Schlüsselrolle von Vertriebskonversationen ganz und gar nicht gerecht. Aus unserer Sicht fällt genau hier nämlich die Entscheidung über Erfolg und Misserfolg im Vertriebsprozess. Und das sogar in zweifacher Hinsicht:
Schaffen wir einen gemeinsamen Deal?
Priorisieren wir die Opportunity intern so ein, dass wir maximal effizient arbeiten?
Alles dreht sich um die Frage „Kann ich im Vertriebsgespräch genau das herausfinden, was ich für einen erfolgreichen Vertriebsprozess benötige?“ Salespeople müssen immer besser verstehen, welche Produkte und welche Produkteigenschaften am besten geeignet sind, um die Pains des Gegenübers anzugehen. Nur wer weiß, was für das Gegenüber relevant ist, kann seinerseits entsprechend kommunizieren und mit jedem Touchpoint auf dem Weg zum Abschluss einen Mehrwert schaffen.
Daneben sollte das Vertriebsteam aber auch den Blick auf sich selbst richten. Bearbeiten wir wirklich die vielversprechendsten Opportunities mit entsprechender Priorität? Oder investieren wir vielleicht manchmal zu viel Energie in ein Rennen, das wir schon verloren haben? Große Namen, ein mögliches Rekord-Auftragsvolumen oder der persönliche Ehrgeiz: Viele Faktoren können Salespeople im Alltag auf die falsche Fährte locken. Eine konsequente Priorisierung funktioniert nur anhand definierter objektiver Kriterien wie beim Lead Scoring. Ein CI-System hilft dabei, die entsprechenden Informationen einzuholen und direkt im Scoring zu berücksichtigen.
Gesprächsqualität als große Unbekannte
Informationen sind also die Währung, auf die es im erfolgreichen Vertrieb ankommt. Und welchen besseren Weg der Informationsbeschaffung gibt es als ein direktes Gespräch? Ob die Vertriebsgespräche gut oder schlecht laufen, darüber gibt die vorherrschende Gesprächsdokumentation aber keinerlei Aufschluss. Hätte ich mich hier noch nicht mit der Antwort zufriedengeben sollen, sondern noch einmal nachfragen müssen? Sich lassen oder hartnäckig bleiben, das kann den Unterschied machen zwischen einem oberflächlichen Gespräch und der Diskussion zwischen Fachleuten, wie sie beim Value-Based-Selling notwendig ist. Das gilt auch für den Umgang mit Einwänden. Eine gute Einwandbehandlung räumt Bedenken überzeugend aus. Schlechtere Ansätze vertrösten das Gegenüber oder verstärken im schlimmsten Fall die bestehenden Zweifel an Ihrem Angebot.
Conversation Intelligence gibt Feedback und Live-Unterstützung
Conversation Intelligence bietet Salespeople bei diesen Fragen Unterstützung in ihren Gesprächen – und zwar ohne dass diese permanent mit Stift und Zettel hantieren müssen. Es handelt sich nämlich um eine Echtzeit-Unterstützung. Vertriebskräfte dokumentieren das Gespräch per Audiomitschnitt oder mit Mausklick und Texteingabe im CI-System. Eine Conversation Intelligence Plattform wertet die Eingaben live aus und reagiert sofort mit Empfehlungen, die das Gespräch noch besser machen. Egal ob ein Vorschlag für die beste Argumentation zur Behandlung des vorliegenden Einwands oder die Überleitung zur nächsten Qualifizierungsfrage: Das System bedient sich aller vergangenen Gespräche als Wissensbasis. Die Künstliche Intelligenz (KI) kann in den Gesprächsaufzeichnungen Muster erkennen, diese auf das aktuelle Gespräch übertragen und der Vertriebskraft in Echtzeit assistieren.
Damit können Salesies den Fokus ihrer Aufmerksamkeit genau dort lassen, wo er hingehört: beim Gegenüber. Conversation Intelligence bietet einerseits die ideale Basis für die Gesprächsdokumentation – maximal automatisiert und strukturiert. Andererseits wandelt die Software die Inputs direkt in eine Live-Unterstützung um. So verbindet der Ansatz bisher isolierte Elemente zu einem automatisierten Kreislauf: Dokumentation, Analyse, Coaching, Umsetzungsunterstützung.
Vorteile von Conversation Intelligence
Im Sales Training dominieren bisher Das eigene Gesprächsverhalten kann das Team in Workshops diskutieren und Optimierungsansätze finden. Coaches schalten sich beim Onboarding neuer Vertriebsmitarbeitenden auf die Gespräche, um danach Feedback zu geben. Mit diesem Input stehen die Salespeople dann im nächsten Vertriebsgespräch jedoch wieder auf sich gestellt den Leads gegenüber. Bis sich neue Verhaltensweisen durchsetzen, dauert es. Conversation Intelligence minimiert diese Intervalle durch integrierte Dokumentation und Gesprächsunterstützung – und schafft so deutliche Vorteile für das Vertriebsgeschäft:
Voice of Customer
Das Team kann Gespräche umfassender dokumentieren und so auch Nuancen erfassen, die bisher unbeachtet geblieben sind. Ohne im Gespräch den Fokus zu verlieren, sammeln Salespeople wertvollere Informationen, die sich im Nachgang effizient auswerten lassen. Vorteil: viel besser verstehen, was der Markt und die Kund:innen gerade wollen.
Analyse von Gesprächen
Lead-Intelligence, Anrufzeitpunkt und Gesprächsergebnis – vor Conversation Intelligence waren das die einzigen verfügbaren Informationen zum Vertriebsgespräch. Mit Conversation Intelligence wird der Gesprächsablauf transparent. Salespeople können die Situationen nachvollziehen und Optimierungspotenziale erkennen.
Systematisches Training und Onboarding
Die Ergebnisse von Trainings und Workshops sind bisher vor allem vom Bauchgefühl der Teilnehmenden geprägt. Conversation Intelligence stellt nun harte datenbasierte Analysen daneben. Welche Einwandbehandlung funktioniert und welche nicht? Oder funktionieren beide, aber jeweils bei unterschiedlichen Kundensegmenten? Diese Insights liefert Conversation Intelligence auch in der laufenden Gesprächssituation. So können Newcomer dank optimiertem Onboarding schneller an die Front Line und Erfahrene werden noch besser.
Mehr Deal Insights
Hinterher ist man immer klüger. In der Rückschau wird meist deutlich, warum ein Deal funktioniert hat oder gescheitert ist. Der nächste Schritt besteht darin, die Erkenntnisse auf neue Opportunities zu übertragen. Was haben erfolgreiche Deals gemeinsam? Conversation Intelligence deckt diese Muster auf und macht sie auf neue Vorgänge übertragbar.
Fokus aufs Gespräch
Wo ist der Haken? Nach so vielen Vorteilen muss doch ein Defizit folgen. Jedoch löst Conversation Intelligence den entscheidenden Zielkonflikt auf: Mehr Dokumentation oder volle Präsenz in der Interaktion mit dem Gegenüber. Conversation Intelligence verbindet eine bessere Gesprächsaufzeichnung mit dem gesteigerten Fokus auf das Gegenüber und wirkt so doppelt positiv auf die Gesprächsqualität.
Conversation Intelligence erfolgreich einsetzen
Conversation Intelligence basiert im Kern auf der optimierten Sammlung von Daten und deren automatischer Auswertung. Datensammlung ist aber nicht gleich Datensammlung. Conversation Intelligence, die wirklich die verborgenen Mechanismen in Gesprächen sichtbar machen will, nutzt strukturierte Daten. Nach dem Muster „Wer hat wann was gesagt“ erschließt Conversation Intelligence die inhaltliche Gesprächsebene. Unstrukturierte Daten bringen dagegen wenig. Aus riesigen Datenmengen werden am Ende wenig hilfreiche Statistiken zur Verteilung von Gesprächsanteilen oder der mittleren Dauer erfolgreicher Gespräche: Praxisnutzen gleich null.
Dass Conversation Intelligence eine digitale Lösung sein muss, sollte nun klar sein. Echtzeit-Gesprächssupport sowie zentrale und effiziente Dokumentation lassen keine andere Lösung zu. Auch wer sich in der Zukunft die Künstliche Intelligenz im Vertrieb zunutze machen will, der muss die richtige digitale Basis schaffen. Auf einer digitalen CI-Plattform stellt schon heute jedes Gespräch eine wichtige Ressource für den Wissensgewinn dar. Zu den Kriterien für eine geeignete Conversation Intelligence Lösung zählt also, dass sie sich in die bestehende digitale Infrastruktur des Vertriebs einfügt.
Conversation Intelligence macht das Vertriebsgeschäft bereit für die Zukunft
Erfolgreiche Salespeople fangen früh an zu qualifizieren und hören bis zum Abschluss nicht mehr damit auf. In jeder Phase des Vertriebsprozesses entscheiden Informationen über Erfolg und Misserfolg. Daher ist die Gesprächsqualität ein zentraler Erfolgsfaktor für gute Vertriebsarbeit. Conversation Intelligence setzt genau hier an. Mehr Informationen sammeln und gleichzeitig voll präsent im Gespräch sein: Das hebt nicht nur die Gesprächsdokumentation auf die nächste Ebene. Mit ganz neuen Möglichkeiten zur Analyse der Daten, sei es in der Nachschau, oder im Rahmen der Echtzeit-Gesprächsunterstützung, systematisiert Conversation Intelligence den Kompetenzaufbau im gesamten Team. Angesichts der Weiterentwicklung von KI-Anwendungen ist jedes heute digital aufgezeichnete Vertriebsgespräch eine Investition in die Zukunft.
