Too busy with other things? Need bringt Drive in den Sales-Prozess
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Too busy with other things? Need bringt Drive in den Sales-Prozess
Ihr Prospect ist gerade anderweitig beschäftigt? Nicht mit uns!
Der Need auf Kundenseite wirkt im Sales-Prozess in etwa wie ein Katalysator: Er sorgt für mehr Tempo, kürzere Deal Cycles und höheren Umsatz. Ist der Need vorhanden, ergreift der Prospect selbst die Initiative und treibt den Prozess aktiv voran.
Durch eine frühe Fokussierung auf die Needs der Kundenseite beugen Sie kostspieligen Enttäuschungen im Sales-Prozess vor. Schließlich haben Sie viel Zeit und Aufwand in eine vielversprechende Opportunity investiert. Klar, Sales heißt auch immer, in Vorleistung zu gehen. Doch bei allen Unsicherheiten muss am Ende das Ergebnis stimmen. Umso ärgerlicher, wenn das Unternehmen eine Einkaufsentscheidung auf Eis legt oder Ansprechpersonen nach dem Discovery Call einfach abtauchen. Die beste Gegenstrategie: Den Pain konsequent aufdecken und ihn dann nicht mehr abklingen lassen, sondern intensivieren.
Scheitern Sie nicht an mangelnder Urgency
Die fehlende Urgency ist viel zu oft der Dealbreaker für Salespeople: Ja, Ihre Lösung hat einen echten Mehrwert. Sie sieht obendrein gut aus und ist anwenderfreundlich. Egal ob Kaltakquise am Telefon oder Discovery Call mit Inbound-Leads: Diese Aussagen hören Sie jeden Tag mehrfach von Ihren Gegenübern.
Doch was ist das am Ende wert? Meist viel zu wenig, denn das heißt noch lange nicht, dass Ihr Angebot schlussendlich das Rennen macht. Dabei müssen wir gar nicht an Konkurrenzangebote denken. Oft ist schlicht der Veränderungsdruck zu gering. „The grass is always greener on the other side“: Wer selbst ein überlegenes Produkt als nice-to-have ansieht, hat kaum die geeignete Einstellung, um sich im Unternehmen für Sie einzusetzen. Sie dagegen brauchen echte Champions auf der Kundenseite, die nicht nur die eigene Trägheit, sondern auch interne Widerstände überwinden.
Mangelnder Need im Sales-Prozess frisst Ressourcen
Es muss gar nicht immer der Fall sein, dass der Prospect die Aktivitäten auf Ihrem Feld ganz einstellt oder zu einem Konkurrenzangebot greift. Auch verschleppte, aber am Ende dennoch positive Entscheidungen richten Schaden an. Selbst mit bester Gesprächsdokumentation drehen Sie dann zusätzliche Schleifen, die es eigentlich gar nicht bräuchte – und verschwenden bereits damit wertvolle Ressourcen. Ganz zu schweigen davon, den Ball nach einer Funkstille wieder aufzunehmen oder mit neuen Ansprechpersonen von vorne zu beginnen. Der Sales-Prozess zieht sich unnötig in die Länge und blockiert Ihre Kapazitäten. Auch dem eigentlich Interessierten ist nicht geholfen: Er bekommt seine Lösung später als nötig und seine Mitarbeitenden verlieren wertvolle Arbeitszeit.
Need im Sales-Prozess als Joker bei der Prioritätensetzung
Projektbudgets, Termine oder interne Kapazitäten: Mit Ihrem Angebot stehen Sie im Wettbewerb um die Ressourcen potenzieller Kundenunternehmen. Wo liegen aktuell die Prioritäten der Organisation und wie kann Ihr Angebot zu Verbesserungen beitragen? Sie selbst können nur raten.
Damit Ihr Projekt Fahrt aufnimmt, brauchen Sie Champions. Sie helfen dabei, die volle Tragweite der Herausforderung aufzuzeigen – und machen Ihre Lösung damit umso wertvoller. Ohne diese Botschafter für den Need und für die Vorteile Ihrer Lösung haben Sie schlechte Karten im Sales-Prozess. Unternehmen gehen zuerst diejenigen Herausforderungen an, denen sich tagtäglich stellen und deren Lösung große Potenziale freisetzt. Genau in diese Kerbe müssen Sie mit Ihrem Angebot schlagen! Das Ziel ist, dass der Prospect Ihr Produkt am liebsten schon gestern eingeführt hätte, denn jeder weitere Tag bis zur Implementierung kostet ihn bares Geld. Wir zeigen Ihnen, wie Sie dahin kommen.
Ihre Priorität für mehr Need im Sales-Prozess: Discovery Call
Dringlichkeit erzeugen – das können nur die Salespeople, die die Situation mit den Augen des Interessierten sehen. Welche Herausforderung muss das Gegenüber lösen, um sein Team in die gewünschte Richtung zu entwickeln? Hat die Person die Aufgabe, Kapazität in der Abteilung für andere Tätigkeiten freizusetzen oder einen Weg für die eigene Zielerfüllung finden? Der erste Schritt: Sie müssen genau die passende Lösung im Gepäck haben.
Im Discovery Call zeigt sich, wie groß der Pain des Leads im Anwendungsfeld Ihres Angebots ist. Auf platte Fragen bekommen Sie ganz bestimmt keine verlässlichen Aussagen. Sie müssen sich behutsam im Gespräch dem Thema annähern und mit den richtigen Fragen für den Discovery Call Stück für Stück neue Erkenntnisse für beide Parteien schaffen. Haben Sie den Pain aufgedeckt, geht es weiter.
Problempools erweitern
Versetzen Sie sich in diese Situation: Ja, die unzulängliche Software für die Lagerverwaltung ist ein Ärgernis für den Lead. Natürlich gibt es längst deutlich bessere Lösungen auf dem Markt. Doch obwohl sie für Unmut sorgt, funktioniert die bestehende Lösung zumindest einigermaßen zuverlässig. Jemanden, der so denkt, werden Sie kaum vom Kauf Ihrer modernen Software überzeugen. Selbst wenn das gelingt, spätestens bei der Freigabe des Budgets ist Schluss. Denn wer viel Geld in die Hand nimmt, der will damit echte Probleme lösen. Also steht Ihr Proposal im Wettbewerb mit anderen Projekten. Ihre Aufgabe: Aufdecken, welche handfesten Probleme sich aus den Unzulänglichkeiten der bestehenden Software ergeben. Mit den daraus resultierenden Kosten können Sie Ihr Mehrwertversprechen noch konkreter beziffern.
Diesen messbaren Benefit müssen Sie im Sales Discovery Call aufdecken. Das heißt, die negativen Konsequenzen der aktuellen Situation gemeinsam bis zum Ende denken: Oft steht hinter dem oberflächlichen Problem eine viel schwerwiegendere Folge. Schlussendlich liefern Sie mit Ihrem Angebot die Lösung für diesen weitaus größeren Missstand. If it ain’t broke, don’t fix it: So tragen Sie der Herangehensweise wirklich beschäftigter Leads Rechnung. Handlungsdruck und Kooperationsbereitschaft für die folgenden Phasen des Sales-Prozesses ändern sich schlagartig, ist der Need erst einmal auf diesen Ebenen mit Argumenten untermauert, die der Situation des Leads entspringen.
Klingt nach ganz schön viel, was man im Sales-Prozess alles beachten muss. Gedankenstütze nötig?
Überzeugende Use Cases verfestigen den Need im Sales-Prozess
Ein Beispiel: Im ersten Gespräch mit einer Leiterin in der Instandhaltung eines produzierenden Unternehmens loten Sie aus, welchen Benefit Ihr Onlinetool für das Ersatzteilmanagement liefern kann. Statt wie bisher Bestellungen aus den Außenstellen telefonisch oder per Mail aufzunehmen, könnten die verteilten Instandsetzungsteams ihren Bedarf damit online melden. In der Konsequenz fällt für das Team Ihrer Ansprechpartnerin nicht nur die lästige manuelle Erfassung von Bestellungen weg. Durch automatische Datenübertragung und eine Priorisierungssystematik erhalten kritische Fälle ihre Teile zukünftig mit minimalem Zeitverzug – mit einem entscheidenden Vorteil: Teure Stillstandszeiten durch fehlende Ersatzteile werden deutlich reduziert.
Was die bisherigen Produktionsausfälle das Unternehmen kosten und welche Reduktionen möglich sind? Das sind die Kennzahlen, die Pain und Ihr Mehrwertversprechen miteinander vereinen. Egal ob Produkt Demo oder Business Case: Nutzen Sie das spezifische Wording und die entsprechenden Kennzahlen, um Ihre Messages so individuell wie möglich auf Ihren Prospect zuzuschneiden. Je konkreter Sie es machen, desto besser können sich die Beteiligten in die Situation hineindenken. Da Entscheidungsprozesse meist mehrere Instanzen durchlaufen, müssen Sie es schaffen, diesen Need bis in die Führungsetage zu transportieren.
Need als treibende Kraft im Sales-Prozess
Bringen Sie Pain und Mehrwert möglichst früh im Sales-Prozess zusammen. So wird der Need zur treibenden Kraft im Sales-Prozess: Das Bewusstsein, handeln zu müssen, schafft die notwendige Eigendynamik. Dann halten Prospects Absprachen ein und werden selbst aktiv, um den Vorgang zu beschleunigen. Jedoch dürfen Sie sich darauf später im Sales Prozess nicht ausruhen: Indem Sie die Dringlichkeit auch dann hochhalten, wenn neue Stakeholder auftreten, können Sie viele Hürden bis zum Abschluss nehmen – und zwar auf direktem Weg, statt über kräftezehrende Umwege.
