Mehr Umsatz pro Lead mit einer Cross-Selling Strategie
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Mehr Umsatz pro Lead mit einer Cross-Selling Strategie
Cross-Selling mit Strategie: Mehrwert im Verbund steigern
Wachsen – und zwar nachhaltig! Welche Vertriebsorganisation beschäftigt sich nicht mit diesem Ziel? Damit die Vision Wirklichkeit wird, gilt es viele Hebel zu ziehen. Das Onboarding neuer Mitarbeiter perfektionieren, mehr Prozesstreue oder die Erschließung zusätzlicher Kundensegmente, das sind nur einige Beispiele. Es geht schließlich nicht nur darum, die Umsatzzahlen vorübergehend zu pushen, sondern die eigene Position dauerhaft zu verbessern. Einen wichtigen Ansatzpunkt lassen Entscheidende dabei aber zu oft außer Acht: die bestehende Kundenbasis als Potenzial für Cross- und Upselling. Neben der Chance auf den Verkauf höherwertiger Angebote sollten Sie die vorhandene Zufriedenheit und das Vertrauen nutzen, um Ihren Geschäftspartner:innen zusätzliche Produkte mit einem attraktiven Mehrwert anzubieten: mit der richtigen Strategie für Cross-Selling.
Warum Sie eine Strategie für Cross-Selling brauchen
Cross-Selling ist wirklich ein Ding und nicht bloß eine nette Randerscheinung, die besonders aufmerksames Verkaufspersonal auszeichnet! Wer mit einer Cross-Selling Strategie tatsächlich vorankommen will, muss jedoch zuerst das richtige Verständnis im Team schaffen. Heißt: Salespeople müssen die gesamte Produktpalette kennen. Nur dann ist jede Vertriebskraft ausreichend sensibilisiert, um im Gespräch mit Leads Chancen zu erkennen. Die zweite Bedingung: Egal ob vor oder nach dem Abschluss, gute Salespeople qualifizieren immer – mit den richtigen Fragen!
Cross-Selling Chancen im Gespräch erkennen
Eine Kundin bemerkt nebenbei, dass sie mit Ihrer Softwarelösung sehr zufrieden ist, ein angebundenes Bestandssystem begrenzt jedoch das Potenzial der gesamten Infrastruktur? Dabei haben Sie doch eine Lösung im Angebot, die dieses Fremdsystem überflüssig macht – und Ihre Produkte erst perfekt in Szene setzt? Das ist genau so ein Moment, in dem jede Vertriebskraft die Initiative ergreifen und das passende Angebot ansprechen muss!
Eine Cross-Selling Strategie macht Routine aus dem, was bisher viel zu oft ein Zufallsprodukt ist – und verhindert gleichzeitig, dass Interessierte mit irrelevanten Angeboten bombardiert werden. Fehlt den Empfehlungen eine klare Richtung, kann das Interessierte nämlich nicht nur vom Kauf einer zusätzlichen Lösung abschrecken. Am Ende kommt es vielleicht gar nicht zum Abschluss, weil Interessierte erst die Orientierung verlieren und dann die Motivation.
Faktoren für nachhaltigen Erfolg beim Cross-Selling
1. Cross-Selling in der Entwicklungsphase einplanen
Kein Nice-to-Have, sondern echter greifbarer Mehrwert. Was für die Kommunikation zum ursprünglich angefragten oder gekauften Produkt gilt, muss sich auch beim Cross-Selling fortsetzen. Ohne einen substanziellen Zugewinn an Leistungsfähigkeit, Sicherheit, Präzision oder weniger Zeitaufwand (oder jeden anderen relevanten Mehrwert) können Salespeople bei ihren Ansprechpersonen kein echtes Interesse am Cross-Selling wecken. Schließlich hat sich das Gegenüber im Vorfeld informiert und eine bestimmte Vorauswahl getroffen. Nun noch ein zusätzliches Produkt mit in Betracht ziehen? Dafür braucht es gute Gründe. Ihre Organisation muss daher schon während der Produktentwicklung an das Cross-Selling denken. Welche Angebote passen gut zusammen? Sollten manche Produkte nicht sogar bevorzugt gemeinsam verkauft werden, weil sie nur so einen maximalen Value bieten und damit auch die entsprechende Zufriedenheit bei Kundinnen und Kunden schaffen? Dafür müssen natürlich die Schnittstellen zwischen den Produkten stimmen. Daneben liefern die Erfahrungen aus dem Cross-Selling wichtige Impulse für die Weiterentwicklung Ihrer Angebote.
2. Das Team bei der Cross-Selling Strategie mitnehmen
Der Stellenwert von Cross-Selling muss allen internen Akteur:innen klar sein. Das ist die Grundbedingung dafür, dass Ihre Cross-Selling Strategie Traktion bekommt. An der Kenntnis der gesamten Produktpalette führt für niemanden in der Organisation ein Weg vorbei! Die Auseinandersetzung muss so weit gehen, dass das Team präzise erkennt, wann ein bestimmtes Zusatzangebot für Interessierte wirklich relevant wird.
Weil sich Chancen für Cross-Selling besonders oft bei Bestandskund:innen ergeben, kommt Ihrem Customer Success Team eine große Bedeutung zu. Eine aktive Beziehungspflege nach dem erstmaligen Verkauf zahlt sich aus. Schließlich beruht Kundenbindung auf langfristiger Zufriedenheit – und wie könnten Sie besser darauf hinarbeiten als mit gezielten Zusatzangeboten, die Ihre Lösung für Kund:innen noch wertvoller machen? Erfolgreiches Cross-Selling muss auch als Feedback zum Marketing gelangen. Das Team kann lernen, Kundensegmente mit ähnlichen Problemstellungen gezielt anzusprechen.
3. Kommunikationsstrategie für Cross-Selling
Das zeigt: Die Cross-Selling Strategie muss für eine umfassend konsequente Kommunikation sorgen. Verantwortlich dafür ist nicht nur das Vertriebsteam. Neben den persönlichen Gesprächen sind auch Mailings und der Webauftritt einzubinden. Sie können nicht früh genug ansetzen, um potenzielle Kund:innen für zusätzliche interessante Angebote zu sensibilisieren. Im Discovery Call weist die Vertriebskraft einen Lead zum ersten Mal auf Ihr ergänzendes Produkt hin? Aus der Kundenperspektive würden auch Sie sich fragen, warum Sie erst jetzt davon erfahren, wenn das Produkt Ihren Mehrwert doch so deutlich steigern kann.
4. Attraktive Bundles schnüren
„Der Preis passt (noch) nicht“: Was Salespeople als einer der häufigsten Kundeneinwände begegnet, lässt auch Ihre Bemühungen im Bereich Cross-Selling nicht verschont. Indem Sie von vornherein interessante Angebote bündeln, können Sie die Barriere für das Cross-Selling jedoch absenken. Unterm Strich rechnet sich das immer noch deutlich. Selbst bei einem Nachlass gegenüber den Einzelpreisen machen Sie mit Cross-Selling mehr Umsatz – und das bei geringerem Zeiteinsatz. Schließlich bearbeitet Ihr Team für den Abschluss einen statt zwei Leads. Daneben sollten Sie die Perspektive der Kundenzufriedenheit nicht außer Acht lassen. Bringt das Bundle den Mehrwert gegenüber dem ursprünglich interessanten Produkt deutlich voran, haben Sie die Loyalität von Geschäftspartner:innen erfolgreich gesteigert.
5. Trotz Cross-Selling den Fokus wahren
Lead und Vertrieb treffen sich wegen Software A. Nach einem kurzen Auftakt verliert sich die Vertriebskraft aber in zig Zusatzprodukten, bei denen weder die Funktionsweise noch die Relevanz für den ursprünglichen Anwendungsfall wirklich klar werden? Natürlich soll die Strategie Cross-Selling stärken. Doch sie muss trotz allem den Fokus auf dem ursprünglich gesuchten Produkt halten. Schließlich war es das, was die Aufmerksamkeit und Gesprächsbereitschaft des Leads geweckt hat. Nur wenn sich auf dieser Basis ein echter Business Case mit harten Kennzahlen ergibt, können Potenziale für das Cross-Selling sinnvoll genutzt werden.
Cross-Selling Strategie: Zusatzpotenziale nutzen!
Salespeople mit Produktwissen und Anwendungsexpertise, die richtige Kommunikation und nicht zuletzt überzeugende Produkte: Wer Cross-Selling zu einem Baustein des Vertriebserfolgs machen will, muss diese Ressourcen auf seiner Seite haben. Wenn die Ausgangsbedingungen stimmen, bietet der Verkauf von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen aber jede Menge Potenzial. Bestehende Beziehungen nutzen, Kundenzufriedenheit steigern und mehr Umsatz machen – ganz ohne Zusatzaufwand bei der Neukundenakquise: Binden Sie Ihr Team unbedingt bei der Definition einer Strategie für Cross- und Upselling mit ein!
